根据Heinz Marketing 和 SnapApp 的报告，41% 的企业买家或购买影响者来自 40 岁以下的人群。此外，研究还显示：约 80% 的采购委员会由中年人组成。
因此，考虑到这一人群注重个性化并逐渐摆脱传统实体店，旧的采购方式变得越来越不重要。
最终，企业家应该准备好抛弃陈旧的销售策略，重新构想他们的客户旅程方法。否则，他们可能会发现自己在购买决策上陷入了错误。
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B2B 买家发生了什么变化？
商业实践的这种演变并不令人意外。在当今信息飞速发展的 印度号码归属地查询 时代，每个人都改变了生活方式，B2B 买家——尤其是千禧一代——也不例外。作为让生活更轻松的应用程序和品牌的早期采用者，这一代人更倾向于在求助于销售专家之前进行研究。事实上，亨氏营销和 SnapApp 的研究表明，接受调查的千禧一代 B2B 买家中只有9%表示他们会在自己收集信息之前联系供应商。
鉴于这一发现所代表的挑战，企业家和销售团队需要转变他们的观点并愿意做出调整，在正确的时间为正确的 B2B 买家提供正确的渠道。
仅了解市场上的产品和服务已远远不够。企业家和卖家还必须更全面地评估买家的需求。虽然婴儿潮一代可能对更传统的销售渠道反应灵敏—— 例如74% 的人更喜欢实体店——但千禧一代追求的是应用程序、移动设备和其他数字设备的便利性（根据 eMarketer 的研究， 90% 的人可能会购买这些设备）。
因此，作为企业家或卖家，如果想要采用更新的销售和营销技术来满足当今消费者的需求，请考虑遵循以下三种策略：
1. 为每种类型的买家制定量身定制的方法。
与其只看一两张地图，不如用真正的 GPS 来记录达成交易的可能路线。然而，根据 Corporate Visions 的研究，即使需要多维度地进行，也只有58%的受访企业表示他们可以做出这种必要的购买旅程调整。
通过利用您组织的市场数据以及过去的经验，您可以主动解决买家的需求并展示您解决方案的最强大方面，同时仍保持在动态市场中导航所需的灵活性。
买家倾向于选择小众服务和个性化服务。他们对与声称为所有人提供一切服务的组织合作不太感兴趣，而且他们不会信任他们，直到他们收集到足够的市场认知数据、同行反馈和客户推荐。因此，为了赢得买家的忠诚度，需要专注于创建更亲密的信息，这些信息通常是自然而然地从这些买家社区中产生的。
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2. 使您的公司形象更加人性化。
对年轻一代采购人员来说，与一家深切关注人文事业的企业合作是一个强有力的卖点。例如，通过结合科学（从预测模型中挖掘的数据）和人文见解，Nordstrom 和 T. Rowe Price 创造了更加人性化和个性化的购物体验，并取得了成功。
尽管这些公司属于 B2C 领域，但 B2B 企业家和卖家本质上仍然从事人对人的销售业务，并且可以从类似的方法中受益。
推销您的产品和服务，将其作为实现更大目标的一种手段，让买家清楚了解并帮助他们。如果您的团队在销售技巧上难以做出这种转变，请让他们站在客户的立场上“体验 30 天”。
当我在美国运通工作时，我们对每个客户接触点进行了为期一个月的实际跟踪，并利用我们在现实世界中的发现做出了富有同理心和更加个性化的改变，从而将我们的客户获取率提高了 46％。
3. 言出必行。
您可能拥有世界上最引人入胜的使命宣言，但如果您的公司没有践行这一宣言，那么它就毫无意义。根据Forrester 的一项调查，74% 的接受调查的 B2B 买家在最终进行线下购买之前会在网上进行超过一半的研究，因此组织必须谨慎行事。
在思考应在使命宣言中加入哪些内容以及如何培养品牌形象时，请听取当今领先公司的建议，体现公司的宗旨，同时强调务实、简单和直率。
例如，雅虎宣称自己是“专注于让用户的数字习惯变得鼓舞人心和有趣的指南”，而特斯拉的使命是“加速世界向可持续交通的转变”。这些公司不会浪费口舌；他们所说的内容体现了他们在市场上的运作方式。
虽然真诚可能一直帮助 B2B 企业家和卖家与买家建立和维持关系，但如今的重点将不再仅仅放在卖家所熟知的智商或更流行的“情商”上。相反，它将关注“组织意识”——即个人买家需要什么才能建立舒适持久的合作关系。
