潜在客户资格和理想概况 (ICP)

[jisansorkar12]

在销售流程中，在潜在客户进入漏斗之前对其进行资格认定非常重要，因此您可以将公司纳入您理想的客户档案 (ICP) 范围内
如果有人在会议上谈到了确定组织领导资格的重要性，您知道他们在说什么吗？在潜在客户进入渠道之前对其进行资格鉴定与销售流程本身一样重要，因此您可以引入符合您理想客户档案 (ICP) 的公司。在本文中，让我们仔细研究一下潜在客户资格、ICP 是什么、如何识别它以及为什么它可以帮助您的公司增加销量。

潜在客户资格如何运作
潜在客户资格的概念包括对潜在受众进行细分，以了解谁是最有可能从您的公司购买产品的人，即潜在客户。此流程会自动创造更好的商机，并极大地优化销售团队的时间，而不会在尚未准备好转化的潜在客户上浪费时间。

在入站方法中，资格认证从产生潜在客户开始。在访客成为潜在客户之前，您向他们提供的材料类型会影响您的基础质量。当您开发针对买家角色（即您的理想客户）的疑虑和反对意见的特定材料时，产生的潜在客户可能更合格，因为他们消费的内容集中于他们的需求。

确定基地中每个潜在客户的资格对于定义每个潜在客户如何在您的策略中发挥作用至关重要。最后，您必须确定潜在客户是否应该在培育过程中通过营销进行重新设计，直接采取商业行动，或者干脆取消资格。这是一种评估当前真正销售机会的战略方法，而且随着时间的推移，它还创造了完成其他谈判的机会，使公司和潜在客户之间的动态非常密切。沟通变得更加直接，结果让双方都更加满意。

确定潜在客户是否合适的基本特征是：需求、适合性、预算、权限和时机。

需求——定义潜在客户是否有你的产品/服务可以解决的问题/痛点是最重要的因素。
充分性——贵公司能否为该潜在客户提供服务？这可能看起来是完美的潜在客户，但如果你不合适，你永远不会成为客户。
预算– 您必须告知您的基地您的解决方案的成本是多少。您的潜在客户需要知道他们是否有足够的预算来成为客户。
权威——您的领导是否有成为客户的决策权？尤其是在B2B市场，有些决策只能由公司层级中的更高职位做出。
时机——确定领导者的时机对于理解应该采取什么行动至关重要。有非常合格的潜在客户，但他们还没有准备好成为客户。
考虑到这些定义，您必须为您的公司开发一种有效的资格认证方法。依靠自动资格认证工具，该工具存储有关每个潜在客户的数据，使其可供整个团队使用，并显示分数。根据分数，您的团队将能够定义应该对该潜在客户执行哪些操作。拥有一种鉴定方法并始终寻找新的方法来改进此过程非常重要。这样，营销团队就可以定义其策略的重点。此外，销售团队必须只在那些能够成为客户的潜在客户上投入时间。这不断增加了潜在客户向客户的转化并降低了费用。

在勘探过程中，可以捕获有关客户的大量数据。进行资格审查时，您需要加深对潜在客户的了解，以确定最佳 委内瑞拉电话号码表 路径是什么以及该潜在客户将加入哪个自动化列表。例如，如果他已经下载了电子书并且一直在点击新闻通讯材料，那么可能是时候对产品提供折扣了。

有必要管理销售漏斗的第一阶段。为此，CRM 是最好的资源。发生这种情况是因为，随着潜在客户通过渠道的进展，它成为潜在客户。这就是方法开始的地方，通过寻求更先进的信息 - 尝试跟进 - 甚至通过在资格认证方面做更多工作。当您选择好的 CRM 软件时，所有进度都会自动记录。该信息存档在一个位置，销售和营销团队都可以访问。在此阶段，我们讨论的这些空白将根据领导者提供的数据来填补。

从那里，生成线索评分，这是另一个重要资源。有了它，您将能够快速且完全直观地识别有关潜在客户评分的相关信息。这将为销售团队提供最好的线索。此外，细分变得更加简单，营销行为更加精准。

如果现在还不是将该线索转移到下一阶段的理想时机，您可能需要进一步探索资格和培养资源，正如我之前提到的。

此外，获得潜在客户跟踪器的帮助也很重要，该工具能够跟踪潜在客户所做的与公司相关的所有事情。这样，您就可以了解每一次互动，从第一次联系到他们完成购买的那一刻。这可以战略性地利用来为您带来优势。除其他外，潜在客户跟踪器有助于个性化整个销售策略，识别所提供的最有价值的内容，确定这些材料的投资回报率趋势，验证潜在客户在购买之前所经历的实际旅程，以及新的行动号召。

潜在客户有资格成为客户。这是资格认证过程中的一个特殊时刻。销售人员联系您的速度越快，转化的可能性就越大。为了正确地鉴定潜在客户并让行动产生良好的结果，在营销和销售之间进行明确的整合非常重要。大多数公司最常犯的错误之一就是没有很好地整合这些部门。如果营销和商业团队之间没有良好的沟通，资格认证过程就会失去价值。这种一致性的结果是：更容易分析营销和商业行为的投资回报率，以提出持续改进的建议。

如果没有良好的潜在客户资格，您的投资回报率很可能不会很高。没有潜在客户资格认证方法会带来真正的成本，但您不必承受由此带来的后果。

什么是 ICP 以及为什么它对销售如此重要
ICP 是理想客户档案的缩写。这是关键客户的代表性概况，公司必须将其勘探工作转向这些客户，以取得更大的销售业绩。

ICP 不仅概述了活动的目标受众或定义了虚构人物，还更客观地指出了我们应该重点关注的方法和谈判努力的前景概况。我们的想法是寻找、捕获、接近那些真正有机会成为客户的人并与其进行谈判，而不是将时间浪费在尚未准备好考虑购买的潜在客户上。在这种情况下，将销售工作重点放在能够真正提高转化率的活动上是非常有意义的，而这正是 ICP 允许您做的事情。

通过确定组织的理想客户档案，可以设计出更关注潜在客户的方法和谈判策略，从而更加自信。此外，这是一种协调公司内部不同团队努力的方式——营销团队可以更容易、更切实地进行更准确、更合格的勘探，从而为销售代表提供更好的机会。这样，就可以充分利用捕获的潜在客户的质量和数量，优化整个销售渠道的转化率。重要的是提高销售效率并为您的公司带来更多收入。

请考虑为您的组织定义理想客户档案 (ICP) 的以下好处：

提高营销和销售效率
更短的销售周期
更高的转化率
降低成本
最高平均售票数
定义 ICP 基本上包括识别一组关键客户的基本特征，例如：

分析主要客户的特征 - 您公司已有的数据是确定理想客户档案的令人难以置信的信息和见解来源。
确定具有最佳投资回报率 (ROI) 的客户——理想的做法是分析客户组合，并列出在整体情况下带来最佳投资回报率的客户的主要特征。
例如，如果这些合同来自有违约情况或随着时间的推移已登记多次投诉的客户，则仅评估最高价值的合同是没有意义的。定义 ICP 的一个区别还在于分析满意度调查的结果。净推荐值 (NPS) 等调查表明客户可以成为业务推荐者并向其他潜在客户推荐服务。最后定义理想的客户档案-将所有勘探和销售沟通集中在该档案上。

当您还没有可供分析的客户群（例如初创公司）时，要定义 ICP，您需要创建假设。在这些情况下，ICP 的定义将来自我们的目标客户——考虑到潜在竞争对手的主要客户。随着客户群的形成，有必要分析数据并审查之前确定的 ICP，了解目标客户是否确实是企业理想客户群的一部分。