Полное руководство по маркетингу на основе учетных записей

[jisansorkar12]

Маркетинг, основанный на учетных записях (ABM), впервые предложенный ITSMA в 2004 году, представляет собой маркетинговый подход, разработанный для конкретной учетной записи или группы учетных записей.

В отличие от традиционного маркетинга он нацелен на потенциального клиента или компанию, а не на аудиторию, поэтому показатели конверсии выше за счет персонализации рекламы и контента.

За последнее десятилетие ABM превратился в ключевую стратегию для предприятий B2B, сосредоточив свои усилия (и даже целые маркетинговые команды) на получении единого клиента для своего портфеля.

Но что такое ABM и как это работает? Это руководство INFUSE определит номер телефона whatsapp в ливан концепцию, покажет вам, как создать стратегию ABM с нуля, объяснит три столпа тактики ABM и многое другое.

Изучите все предлагаемые нами услуги по маркетингу на основе клиентской базы
Что такое маркетинг, ориентированный на клиентов?
Маркетинг, ориентированный на учетную запись, определяется как кампания, разработанная с расчетом на одну или конкретную группу учетных записей.

Вместо подхода, ориентированного на аудиторию, ABM больше ориентирован на клиента, при этом отделы маркетинга и продаж объединяют усилия для привлечения конкретного клиента для компании.

Этот аккаунт (или группа аккаунтов) обычно соответствует Идеальному профилю клиента (ICP) компании, и кампании, нацеленные на них, обычно персонализированы, чтобы наилучшим образом резонировать с их уникальными болевыми точками и начать разговор с их закупочным комитетом. Вот почему ABM является предпочтительным методом для многих маркетологов B2B, так как легче доказать рентабельность инвестиций и привлечь потенциальных клиентов, когда кампании разрабатываются с учетом конкретного списка аккаунтов.

Представьте себе, например, что облачная ИТ-компания хочет получить в качестве клиента местный университет. В этом случае маркетологи и представители по развитию продаж (SDR) забронируют встречу, создадут маркетинговые материалы, запустят рекламу и сделают персонализированное коммерческое предложение.

Поскольку усилия направлены на конкретного клиента, а не на более широкую общую аудиторию, коэффициент конверсии выше, что помогает компенсировать большие усилия, требуемые для маркетинга на основе аккаунта. Однако стоит помнить, что стоимость за лид может быть выше из-за единичной природы кампаний ABM.

Короче говоря, маркетинг на основе аккаунта — это персонализированная кампания, нацеленная на аккаунт, соответствующий ICP бренда, чтобы максимизировать коэффициент конверсии и ROI. Ее успех зависит от согласованности работы отделов продаж и маркетинга, поскольку обеим необходимо сотрудничать, чтобы создавать убедительные активы и предложения для закупочного комитета.

ПРО существует в различных секторах:
маркетинг на основе аккаунта
В2В:
Бизнес для бизнеса
Формирование спроса b2b
B2C:
Бизнес для потребителя

Г2Б:
Правительство для бизнеса

G2C:
Правительство потребителю
ABM популярен среди маркетологов B2B, поскольку на этом рынке заключение сделки с крупным клиентом может принести компании шестизначную сумму или даже больше.

Клиенты, привлеченные с помощью маркетинговой кампании на основе B2B-аккаунтов, как правило, более лояльны к бренду и более охотно инвестируют в дополнительные продажи по сравнению с клиентами, привлеченными с помощью обычных входящих или исходящих маркетинговых усилий.

В мире B2B ABM является наиболее эффективным способом обеспечения самых ценных клиентов. Кроме того, 2021 год станет годом прорыва для этого метода маркетинга.

Не знаете, с чего начать, или вам нужна индивидуальная стратегия для вашего бизнеса?
Напишите нам, и один из наших экспертов по формированию спроса расскажет вам о ваших возможностях — бесплатно и без каких-либо обязательств!

Как запустить маркетинговую стратегию, основанную на учетных записях, за 6 шагов
Несмотря на их распространенность, очень немногие руководства по ABM предлагают четкую дорожную карту для достижения успеха в маркетинге B2B.

Это потому, что общее решение для персонализированного подхода, как те, которые используются в ABM, противоречиво. Тем не менее, можно создать пошаговый процесс, чтобы помочь ролям как маркетинга, так и продаж.

Следующая стратегия маркетинга на основе аккаунта основана на принципе «один к одному». Существуют и другие методы, такие как «один к нескольким», которые будут рассмотрены далее в этом руководстве.



1. Определите свой идеальный профиль клиента (ИПК)
Прежде чем приступить к реальной кампании ABM, компаниям следует сначала разработать идеальный профиль клиента (ICP).

Gartner определяет ICP следующим образом:

Фирмографические, экологические и поведенческие атрибуты счетов, которые, как ожидается, станут наиболее ценными клиентами компании. Он разрабатывается с помощью как качественного, так и количественного анализа и может опционально информироваться с помощью программного обеспечения для предиктивной аналитики».

Поскольку ABM — это высокоперсонализированный и целевой подход, имеет смысл преследовать самые высококонверсионные аккаунты на рынке. Первоначальная задача любой маркетинговой стратегии на основе аккаунтов, таким образом, будет заключаться в разработке ICP, которая будет соответствовать направлению бизнеса.