相反，最大的失败点通常是在培育阶段，该阶段旨在将潜在客户转变为买家和回头客。但是，尽管大多数 B2B 领导者都同意潜在客户培育很重要，仅 22%这些公司实际上都实施了结构化的潜在客户培育计划。
这可能意味着您的营销 顶级电子邮件列表 团队为产生潜在客户而付出的大部分努力都浪费了，从而减慢了销售周期并降低了转化率。
建立有效和高效的潜在客户培育策略是增加销量的最佳方法之一。
无论您的公司已经建立某种系统还是从零开始，以下四个关键要素可以为成功的潜在客户培育奠定基础。
了解观众的动机
为了有效地培养潜在客户，您首先需要确定能够吸引客户注意力的初始吸引力。了解潜在客户的想法并理解他们的需求、动机和愿望是将他们培养成付费客户的最佳方式——这说起来容易做起来难。
首先分析你的目标受众看看你是否能真正回答这样的问题：
最初是什么吸引了他们或者引起了他们的兴趣？
是什么促使他们购买您的产品？
它将如何直接影响他们，它是最经济实惠的选择还是质量最高的？
您的业务的哪些方面能够让他们保持参与？
为了能够正确回答这些问题，你需要深入研究你的特定受众群体并可能进行市场调查。显然，答案不会一模一样，特别是如果你服务的客户范围很广。
首先确定带来潜在客户的链接，然后分析上下文。
它是否是提供促销优惠以吸引客户的特定广告？
他们是通过自然搜索找到内容营销文章的吗？
为了深入了解，您可能还需要通过调查联系过去的客户，以更好地了解他们的动机。询问他们是如何听说您的业务的，为什么他们选择您而不是竞争对手，以及他们最喜欢您公司的哪些服务。
客户满意度调查
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这将帮助你了解未来顾客创造更好的培育计划。
注重销售与营销协调
通常情况下，营销和销售漏斗分为三个主要类别，营销人员负责漏斗的顶部（潜在客户生成），而销售团队负责漏斗底部，引导潜在客户进行转化。
然而，这些团队需要共同努力，确定哪些类型的潜在客户最合适，以及两个团队将如何培养这些潜在客户。最好的方法之一是创建一个潜在客户评分系统根据转化的可能性对潜在客户进行排名。
第一步是查看以前的客户并找出与转化相关的相似之处。
例如，如果大多数转化客户来自员工人数少于 100 人的中小企业，那么这将是一个合格因素。这些因素也可以是行为因素，例如来自特定网站链接的潜在客户或利用特定促销优惠的潜在客户。
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使用这种类型的系统可以帮助销售和营销协调，因为它允许他们共同努力优化转化渠道各个部分的策略。
通过吸引更好的潜在客户，转化的机会更高，培育过程也会变得更加容易。
下载需求生成基本指南
开发即时培育自动化系统
根据您公司提供的服务或产品类型，销售周期可能相当长。
平均而言，你的销售团队需要联系潜在客户三至五次才能转化为机会，25％的企业需要互动六次以上才能实现这一点。
产生合格机会的会议对话或演示次数
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通过实现其中一些互动的自动化，您的销售团队可以腾出时间专注于培养接近成交的潜在客户，而不是浪费时间打电话或回复电子邮件。
但重要的是，你的自动化实践并不是一刀切的方法。B2B 买家的内容偏好可能会根据采用哪种方式而改变研究阶段他们处于培育阶段。例如，早期买家更喜欢信息量更大的内容，而后期客户则希望获得更深入的内容，如报告和案例研究。
购买过程每个阶段最有价值的内容格式
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为了通过自动化优化你的培育工作——但仍然保持个性化——最好使用CRM 系统密切关注过去的互动，以追踪潜在客户在销售漏斗中的位置。从这里，它可以自动调整营销策略以适应他们的偏好。
真正关注电子邮件
电子邮件仍然是 B2B 和 B2C 组织使用的最受欢迎的内容营销工具之一 — — 这是有充分理由的。创建这种内容的成本相对较低，而且通常非常有效。
