为什么我不相信企业 B2B 初创公司需要公关代理——以及我该怎么做

[nurnobi40]

“我热爱我的公关公司” ——从来没有一家初创公司的 CEO 说过

别误会——公关是一个非常棒的B2B营销渠道。我见过很多优秀的媒体报道能够带来数月的高质量潜在客户，甚至带来全年的销售额。

这篇TechCrunch 文章为 Keywee 带来了数十笔交易。



这篇《连线》文章为 Custora 带来了数千条潜 孟加拉电报号码数据库 在客户线索和多项企业交易。



好的，公关很棒。那么下一步应该就是聘请一家公关公司来为你的初创公司招揽一些媒体报道，对吗？

错误的。

这就是为什么与公关公司合作是一个错误，以及应该怎么做。
成本很高。 你雇佣2-3名全职员工的平均成本相当于一家美国公关公司的成本（每月1万到2万美元）。当然，一笔增量企业交易可以覆盖成本，并带来丰厚的投资回报率，但是……
结果无法保证，也难以衡量。公关就像赌博，是你最难掌控的渠道。你可能采访得很棒，但记者最终可能在那周转头去报道别的事情。苹果发布了一款新产品，所有人都会争相报道，而不是你的初创公司。除此之外，公关的效果也难以衡量。大多数出版物甚至不会链接到你的网站，导致流量无法归因于他们的文章。你每年很容易在公关上花费数十万美元，却看不到任何潜在客户或销售机会。你能接受这种情况吗？
Rolodex 迷思。你之所以选择与代理机构合作，是因为其高级合伙人的 Rolodex 关系——他们与 TechCrunch、纽约时报、华尔街日报和财富等顶级媒体的记者关系密切。但一旦真正开始工作，你很可能会被分配到一个由初级客户经理组成的团队，他们之间没有任何关系。
最重要的是，公关公司的人根本不了解你的产品和技术。你的产品技术越复杂，这个问题就越严重。公关团队会采用千篇一律、千篇一律的媒体角度，而不是那些能够突破重重干扰、获得广泛报道的创新和原创想法。
蹩脚的出版物。前两点的结合往往导致公关团队专注于低端出版物和付费奖项/演讲机会（“付费参与”）。不幸的是，这些提及不会给你的业务带来任何成果（没人会读“蹩脚的保险周刊”），而且你完全可以自己获得这些。
那么除了聘请昂贵的公关公司之外，您还应该做什么呢？
一句话（好吧，三个字）——DIY。根据你的阶段，提供两种口味：
早期创业公司的 DIY PR： 让营销团队中的某个人与创始人一起进行 PR。

以下是我们针对现阶段三种不同类型的公关机会的建议：
启动活动（走出隐秘状态）+ 资金公告。
获得这样的职位相对容易（尽管在当今疯狂的融资环境下更难），而且记者更喜欢听到首席执行官或公司员工的声音，而不是听到代理机构的声音。
这其实并不是什么高深的学问。坚持不懈，写一封清晰、人性化的推销邮件，并锁定合适的记者。试着与你瞄准的记者建立联系——你的投资者就是一个不错的选择。
在社交媒体上与记者互动，或者至少在你的推销邮件中提到一篇最近的文章，以表明你关注他们。
内容展示（例如思想领导力或数据新闻）。
在开始推销之前，请确保你的内容原创且引人入胜。专注于几家内容与其受众高度契合的出版物。我们自己就曾多次在行业出版物上获得客座专栏和署名文章。关键在于高质量的内容、瞄准合适的出版物，并随着时间的推移发展这些关系。
付费安置/奖励。
这些其实很容易执行——与其说是新闻报道，不如说是广告宣传。列个清单，联系对方，付钱，然后被提及。（公关公司经常把这些广告宣传吹捧为巨大的成功，这太荒谬了。）
后期初创企业的 DIY PR：当您的营销团队规模更大时，可以聘请内部 PR 人员。

从公关公司挖角，找一个有相关经验和人脉的人。这非常划算（公关公司的薪酬不高），而且他们的业绩会比公关公司好得多。原因是什么？
融入您的公司后，他们会更好地了解您的产品。
您将是他们唯一的“客户”，并且他们会非常关心您的成功。
他们会坐在您和团队旁边，直接了解您的想法、内容创意和时间。
您的公司将拥有与记者和出版物的关系，而不是通过代理机构“租用”他们。这些关系是一笔宝贵的资产，将在未来数年为您服务。