上週我們舉辦了網路研討會其中包括來自 Bedrock Data、Bizible、InsightSquared 和 New Breed 的銷售和行銷營運產業專家。在討論即將結束時，我們的與會者提出了一些關於小組成員如何成功協調其銷售和行銷團隊的重要問題。我們無法了解所有內容，因此我們想在這裡深入探討其餘部分。
讓我們直接開始吧。
1. 資源與銷售和行銷人員數量 西班牙電話號碼數據 的比例應該是什麼樣的？
滿足銷售和行銷團隊報告需求的成長堆疊將為他們的成功奠定基礎。然而，InsightSquared 銷售營運總監 Evan Robinson 認為許多公司都容易犯錯。
團隊經常會犯這樣的錯誤：在成長過程中太晚才實施行銷和銷售資源。此時，他們並沒有致力於制定更高層次的策略，而是最終花費大量時間在不同的技術平台上進行一次又一次的救火。
[策略]：了解你的目標並圍繞這些目標建立你的堆疊
不要專注於資源與員工的比例，而是專注於利用技術平台建立成長堆棧，為您的業務目標提供可行的見解。首先，確定這些報告目標是什麼，然後實施有助於最好地實現每個具體目標的平台。 Bizible 行銷副總裁 Dave Rigotti 發現，你的目標在漏斗中越靠下（例如對收入或管道的貢獻），你就會做出更好的決策。
例如，假設您確定對通路的貢獻是行銷團隊的主要目標。尋求實施 InsightSquared 等平台來利用即時報告這表明您在 MA 和 CRM 中的行銷工作如何與通路貢獻直接相關。
2. 在尋求成長時，我們應該報告哪些 KPI？
當您處於成長模式時，很容易被對您的業務目標沒有影響的 KPI 資料壓垮。考慮到這一點，重要的是不僅要報告正在發生的事情，還要對哪些流程直接促成這些結果提出可行的見解。
【策略】：建立閉環報告
為了獲得可行的見解，馬特所羅門，銷售業務New Breed 的策略師表示，最好從 KPI 中退一步，開始建立準確的 KPI閉環報告。透過潛在客戶完整轉換流程（從首次造訪您的網站一直到成為客戶）的可操作數據，您可以分析哪些轉換點延遲以及哪些特定策略是促成因素。
利用此免費清單開始調整您的行銷、銷售和服務營運。
例如，假設您的 MQL 到 SQL 的轉換率趨勢低於基準率。這可能是一個很好的指標，表明您的銷售和行銷團隊之間的目標存在不一致。不要關注 KPI，而是要解決導致不一致的根本流程。考慮起草一份服務等級協定確保您的兩個團隊意見一致。
透過閉環報告，您可以在團隊中建立一種文化，讓每個人都對數據負責，並透明地了解自己的立場。在 New Breed，我們透過在客戶的成長堆疊中利用 HubSpot、Salesforce 和 InsightSquared 來幫助客戶實現這一目標。
3. 在衡量行銷對通路的貢獻時，您如何衡量歸因？第一次接觸？最後一次觸摸？第一個和最後一個？其他？
重要的是不要高估某項行銷工作的影響，但很難判斷哪種接觸真正有助於您的轉換目標。至於具體的歸因模型，Bizible 的 Dave 表示，沒有適合每家公司的正確答案。他建議您深入了解您的銷售週期，並開始分析哪些階段對交易最重要。
[策略]：發展適合您週期的歸因模型
Bizible 整理了一個很棒的歸因模型列表你可以用它作為靈感來建立你自己的。對於多點觸控歸因模型，大多數公司使用 W 形或 U 形模型。
W 型：首次接觸 (30%)、潛在客戶轉換 (30%)、機會創造 (30%)、所有其他 (10%)
U 型：首次接觸 (40%)、潛在客戶轉換 (40%)、所有其他 (20%)
再次，查看您的閉環報告，看看哪個漏斗階段對您的銷售週期最重要，並相應地權衡您的行銷接觸。如果您的公司的銷售週期較短，U 型模型可能是完美的選擇。如果更長，類似 W 形模型的東西可能更合適。
4. 如果行銷和銷售都以收入為中心，為什麼不建立一個整合良好的業務營運部門呢？
是啊，為什麼不呢？在走向一致性的過程中，這是理想的最終目標。 Bedrock Data 行銷副總裁 Zak Pine 是一個很好的靈感來源。他調整了銷售和行銷營運從頭開始轉變為單一的業務營運功能。他指出，雖然需要大量的紀律才能實現這一目標，但集中的業務運營團隊發現流程之間的摩擦減少了，並且擁有一種高效、唯一的真理來源心態。
然而，大多數銷售和行銷團隊沒有能力從頭開始建立自己的業務。銷售和行銷可能已經在各種平台上存在多年，並且將不同的流程結合起來幾乎是不可能的。
[策略]：開始將銷售和行銷營運轉向集中的業務營運團隊
在 New Breed，我們為在我們的 MA 或 CRM 平台上工作的營運團隊成員制定了一對一的流程。傳統的行銷運作主要在於戰術性地建構資產，但隨著自動化程度的提高，它們的範圍擴大了，各自的數據也進一步向下移動。作為回應，我們將特定角色歸入收入營運團隊，該團隊的主要關注點在於 MQL 到 SQL 之間的階段。看看你目前的營運職能，如果可能的話，考慮將類似的角色歸入同一團隊。這將對進一步協調大有幫助。
5. 我們在哪裡可以獲得更多行銷和銷售營運資訊？
【策略】：尋找更高層次、更細緻的資源
以下是我們的一些建議：
達塔尼澤- 他們的資源中心將為您提供有關銷售和銷售的相當高水平的視圖行銷技術。
Salesforce 社群 - 對於更具技術性的方法，我們建議經常光顧以下社群堆疊交換或Salesforce 成功社區。這些將為您提供更精細的解決方案，您可以在整個技術堆疊中實施這些解決方案。
Inbound.org- 為了在高級方法和更精細的方法之間實現健康的結合，我們建議在 Inbound 加入對話。
