Mi az a döntéshozatali egység (DMU)?
A döntéshozó egység egy szervezeten belüli egyének Aktív táviratszám adatok csoportja, akik együtt dolgoznak a vásárlási döntésen. Ez különösen fontos a B2B ügyleteknél, ahol a vásárlási döntések összetettek, és több érdekelt fél közreműködését igénylik. A DMU minden tagjának egyedi szerepe van a döntéshozatali folyamatban, és közös erőfeszítéseik határozzák meg végső soron a vásárlási döntés kimenetelét.
A DMU főbb jellemzői:
Több érdekelt fél: a DMU-k általában különböző osztályok – többek között a pénzügyek, a műveletek és a menedzsment – részlegeiből állnak.
Változatos befolyási szintek: a tagok pozíciójuktól és szakértelmüktől függően eltérő mértékben befolyásolják a végső döntést
Kollektív döntéshozatal: A döntéshozatali folyamat közös erőfeszítés, amely gyakran konszenzust vagy többségi egyetértést igényel
Komplex dinamika: A DMU-n belüli interakció bonyolult lehet a tagok eltérő prioritásai és céljai miatt.
A döntéshozatali egység jelentősége a B2B-ben
A szállítók és az értékesítési szakemberek számára a szervezet DMU-jának megértése elengedhetetlen a hatékony értékesítési stratégiák kidolgozásához. Ha a kommunikációt az egyes DMU-tagok sajátos aggályaihoz és érdekeihez igazítja, jelentősen növelheti a sikeres eladás esélyét. Ez a megértés segít a potenciális szövetségesek vagy ellenfelek azonosításában is, lehetővé téve a célzottabb megközelítést.
Olvasási idő: 9 perc
Az egyes B2B döntéshozók együttes ereje
A B2B vásárlási döntést közösen hozzák meg. De ahhoz, hogy megnyerje a vásárlói közösséget alkotó egyéni érdekelt felek többségét, tudnia kell, hogy minden tag mit akar hallani , és mikor akarja hallani .
Ez a kijelentés két szempontot vet fel:
Az egyes érintettek egyéni igényei: a B2B vásárlók 81% -a most személyre szabott online vásárlási élményt vár
A folyamatok, amelyeken keresztülmennek, amikor döntést hoznak Önről: a B2B vásárlók 94% -a a vásárlási folyamat egy bizonyos pontján az interneten tájékozódik
A fentiek megoldása érdekében fontos, hogy visszatérjünk a marketing alapjaihoz – a döntéshozó egység modelljéhez (más néven vásárlási központ). Ennek elősegítése érdekében személyes csalólap segítségével részletes vásárlói személyiségeket hozhat létre a DMU minden egyes tagjához. Ez az eszköz segít jobban megérteni egyéni igényeiket és döntéshozatali folyamataikat, lehetővé téve a kommunikáció hatékonyabb testreszabását.
6 fajta döntéshozó
David Kotler marketingprofesszor és szerző szerint 6 archetípus létezik a DMU-ban:
Kezdeményező: Az az egyén, aki kezdeményezi a szükségletet, vagy olyan problémát azonosít, amely megoldást igényel
Vevő: A vásárlásért felelős személy, aki gyakran pénzügyi szempontokat és tárgyalásokat intéz
Döntéshozó: A döntés véglegesítésére jogosult, a vásárlást zöld utat adó magánszemély
Koordinátor/kapuőr: Ez a szerepkör magában foglalja az információáramlás irányítását és a döntéshozókhoz való hozzáférés ellenőrzését, valamint a döntéshozatali folyamat kapuőrének szerepét.
Befolyásoló: Azok, akik betekintést, véleményt vagy ajánlást adva hatással lehetnek a döntéshozókra
Felhasználó: A végfelhasználók vagy azok, akik közvetlenül kapcsolatba lépnek a termékkel vagy szolgáltatással
Legutóbbi kutatásaink betekintést nyújtanak a különböző DMU-tagok szerepébe és befolyásába :
A B2B döntéshozók 48%-a végső döntéshozónak vallotta magát, akik jelentős befolyással bírnak a vásárlási folyamatban
A válaszadók 22%-a minősítette magát a vásárlási döntések alakításában jelentős szerepet játszó influencereknek
A B2B döntéshozók 75%-a számolt be arról, hogy kutatásokat végez és ajánl megoldásszállítókat, míg további 75%-uk értékeli a műszaki követelményeket
Ezek a statisztikák rávilágítanak a DMU-n belüli sokféle szerepre, valamint annak fontosságára, hogy a megközelítést az egyes érdekelt felek felelősségi és befolyási szintjéhez igazítsák.
