使用意圖數據獲得更好的 B2B 出站結果
Posted: Wed Dec 04, 2024 5:58 am
在現代 B2B 銷售中，意圖數據和購買訊號已成為了解客戶行為和識別銷售機會的寶貴工具。
如果您不熟悉，B2B 意圖資料是指個人和公司在線上研究產品和服務時留下的數位足跡。這些訊號顯示了潛在的興趣或需求，為潛在客戶在購買過程中所處的階段提供了有價值的見解。
擁有並追蹤意圖數據還不夠。將您的意圖數據付諸行動以推動通路的 德國消費者電子郵件列表 發展需要銷售和行銷團隊之間的緊密配合。透過合作，這些團隊可以利用數據分析和預測建模來識別相關訊號並相應地確定外展工作的優先順序。然後，銷售團隊可以根據對組織的產品和服務明顯感興趣的潛在客戶的特定需求和興趣，創建有針對性的外呼序列，從而增加轉換的可能性。
在 LeadIQ，我們堅信這句格言：冷漠外展已死。溫暖外展萬歲！
在當今競爭日益激烈的環境中，熱情的外展策略——專注於透過個人化、相關的溝通建立關係並為潛在客戶提供價值——正變得越來越重要。
繼續閱讀以了解有關 B2B 意圖數據是什麼、如何解釋購買信號以及將兩者合併到出站序列中的最簡單方法的更多資訊。
什麼是 B2B 意圖數據？了解基礎知識
B2B 意圖資料包含行為訊號和線上活動，這些行為訊號和線上活動表明了業務環境中對產品或服務的潛在興趣或需求。意圖資料的範例包括網站訪問、內容下載、關鍵字搜尋、社交媒體互動以及行業論壇或活動的參與。
例如，行銷經理研究電子郵件行銷軟體解決方案並下載有關電子郵件自動化的白皮書可能表明該人有興趣投資電子郵件行銷平台。
雖然與意圖數據相關，但購買訊號是潛在客戶採取的直接表明他們有購買興趣的行動。這些訊號本質上更直接——想想請求演示、在定價頁面上提交表格或參加有關特定產品或解決方案的網路研討會。因此，購買訊號可以更深入地了解潛在客戶在購買旅程中的階段及其參與程度，從而更輕鬆地識別高價值潛在客戶。
如何收集意圖數據？
意圖資料是透過各種管道收集的，包括第一、第二和第三方來源。
第一方資料是透過公司自己的管道直接收集的，包括網站互動、電子郵件參與度、CRM 資料和產品使用指標。想到這一點的一個簡單方法是您公司擁有的所有數據。每當潛在客戶填寫表格並且您產生 cookie 時，這就是第一方意圖資料。
第二方數據是從合作夥伴網站、聯合行銷計劃以及 G2 和 TrustRadius 等平台獲取的，從而提供了更多有關更廣泛受眾的背景資訊。由於來源的性質（來自另一個來源的第一方數據），我們喜歡稱之為「借用意圖」。
第三方資料或「搜尋意圖」透過搜尋和聚合資料提供者從外部獲取，提供更全面的市場趨勢和行業活動視圖。第三方意向資料領域的一些較大參與者包括 Demandbase、Bombora 和 6sense，它們通常包含一個人工智慧層，試圖評分並了解潛在買家在購買週期中的位置。
透過利用這些資料來源的組合，企業可以深入了解客戶意圖、偏好和購買行為，並相應地調整其銷售策略。
當銷售團隊配備了與第一、第二和第三方意向提供者整合的銷售參與平台時，他們能夠在一個地方聚合和分析數據，從而簡化他們的工作流程，並更容易表達見解和見解。關於首先定位哪些帳戶的建議。
例如，LeadIQ 與Kong Engage整合。因此，您可以將來自 LeadIQ 的聯絡資料和工作變動訊號直接合併到 Kong Engage 中，並將其與其他意圖資料來源結合，使代表更容易了解全局。
了解有關LeadIQ 與 Kong 的整合以及我們的合作夥伴關係的更多資訊。
有哪些類型的意圖資料？
B2B 買家意圖資料主要有四種：
搜尋意圖數據 ，提供對潛在客戶在線上搜尋的具體問題和關鍵字的洞察，表明他們的興趣、需求和潛在的購買意圖。
參與度數據，追蹤與各種行銷管道的互動（例如網站訪問、電子郵件開啟、點擊和內容下載），提供有關潛在客戶參與和興趣的寶貴見解。使用Gong Engage，您還可以從過去銷售電話中的對話中獲得見解，以找出潛在客戶最感興趣的內容以及他們的業務重點是什麼。
技術數據，闡明企業的技術和軟體偏好，使行銷人員和銷售團隊能夠根據與現有工具和系統的兼容性自訂其訊息傳遞和產品。
公司統計數據，重點關注特定於企業的人口統計屬性，例如行業、公司規模、位置和收入，團隊可以使用這些數據更有效地定位其理想的客戶檔案。
如何解讀 B2B 購買訊號
B2B 購買訊號有兩種不同類型：顯性訊號（即舉手意圖）和隱性訊號（即被動意圖）。
明確的 B2B 購買訊號
明確的購買訊號是明確、直接的指標，顯示潛在客戶有興趣購買產品和服務。其中包括直接詢問、請求演示或建議、註冊 SaaS 產品試用版或下載高價值的相關內容（例如，封閉式白皮書）。
隱性 B2B 購買訊號
隱性購買訊號更加微妙，需要解釋。其中包括網路行為、內容參與度和社群媒體上的互動。雖然隱式訊號可能表明潛在客戶有興趣與您開展業務，但它們也可能意味著該人只是看到了他們喜歡的東西或對某個主題感到好奇。
行銷和銷售團隊如何合作捕捉和解釋意圖？
透過協調共同目標、利用數據驅動的見解並促進開放式溝通，行銷和銷售可以共同捕獲和正確解釋意圖數據。
行銷在透過各種管道（例如社交媒體、網站互動、電子郵件參與度和內容消費指標）捕捉意圖方面發揮關鍵作用。另一方面，銷售團隊從直接的客戶互動和回饋中提供有價值的見解。
透過分享數據和觀察結果，兩個團隊都可以全面了解客戶的意圖和行為。定期會議和回饋會議可以幫助團隊促進有關新興趨勢的討論、完善目標受眾概況並優化訊息傳遞策略。
此外，實施強大的技術堆疊 ，實現無縫數據整合和跟踪，可以使團隊更輕鬆地識別和優先考慮高意圖的潛在客戶，以實現個性化的外展和轉換。
在銷售和行銷之間建立一致性對於確保成功利用您的意圖至關重要 - 並且總體上大多數公司都開始了基於帳戶的行銷之旅。
您可以採取以下一些具體步驟來讓您的銷售和行銷團隊保持一致：
建立共同目標。為您的銷售和行銷團隊設定相同的目標是確保一致性的最簡單方法。在 LeadIQ，我們有句話：「相同的管道。同一個團隊。知道我們都對我們的通路目標相互負責，可以最大程度地減少我們產生的各種機會的「誰獲得信譽」的情況。
了解哪些意圖資料可用。了解您的技術堆疊並了解正在產生和捕獲哪些資料是成功的下一步。如果您的行銷團隊捕獲了銷售團隊不知道的搜尋字詞，那麼這將毫無幫助。同樣，如果您的銷售團隊從過去的通話中產生見解，並且不分享該見解，那麼您的行銷團隊的訊息可能會開始出現偏差，並與您的潛在客戶變得不太相關。
對您的意圖進行優先排序和分類。了解每個訊號具有不同的權重對於幫助您的團隊了解將時間投入到哪裡非常重要。例如，入站潛在客戶的優先順序應高於在 Google 上搜尋相關字詞的人。透過將您的意圖訊號分類，可以更輕鬆地為賣家建立 SLA 和優先順序。
為每個類別建立資源。為您建立的各種意圖類別提供序列和支援資源，使賣家能夠知道使用哪些訊息以及何時使用。雖然這需要前期付出更多努力，但一旦部署，賣家就可以更快地處理帳戶，並花更多時間進行個人化和研究。
啟用並支援您的賣家。任何人可以出售的時間都是有限的。這就是為什麼有效的培訓和支援如此重要。確保每個賣家都知道哪些系統產生哪些見解，並且這些系統與其實際工作流程保持一致。同時，確保賣家知道在哪裡尋找資源。
不斷測試和完善。此過程不應被視為“一次性構建”項目。您不僅應該不斷修改和完善您的訊息傳遞和序列，還應該不斷評估意圖資料的品質。詢問您自己和您的賣家是否正在追蹤正確的關鍵字和活動，並評估這些見解是否產生了意義。
如何將意圖資料和 B2B 購買訊號納入您的出站探勘工作中？
現今的 B2B 格局競爭異常激烈，這已不是什麼秘密。透過將 B2B 買家意向數據和購買訊號納入其對外推廣工作中，銷售團隊可以獲得優勢，更有效地瞄準潛在客戶，從而取得更好的成果。
具體做法如下：
建立有針對性的相關訊息。透過存取意圖數據，銷售團隊可以個性化他們的訊息傳遞，以解決潛在客戶的特定痛點和興趣，從而增加參與和轉換的機會。使用 LeadIQ 等銷售情報工具，團隊可以收集更深入的客戶洞察並更徹底地研究前景，利用這些資訊使訊息傳遞更加強大。
為不同的訊號設定服務等級協定 (SLA)。為各種購買訊號建立 SLA 可以讓銷售代表根據潛在客戶意圖的水平確定其外展工作的優先順序，從而確保最佳的資源分配和最大程度的效率。
提高領先得分。透過將意圖數據納入潛在客戶評分模型，銷售團隊可以識別高價值潛在客戶並確定優先級，將精力集中在最有希望的轉換機會上。
減少客戶流失並利用追加銷售機會。意圖數據使銷售團隊能夠主動識別潛在的客戶流失風險和追加銷售機會，使客戶成功經理能夠在正確的時間採取有針對性的解決方案。反過來，這可以提高保留率並帶來更多收入。
啟動帳戶為基礎的行銷 (ABM) 活動。利用 ABM 活動中的意圖數據，銷售團隊可以針對特定客戶或細分市場調整其外展工作，從而提高行銷活動的相關性和有效性，並提高參與度和轉換率。
如果您不熟悉，B2B 意圖資料是指個人和公司在線上研究產品和服務時留下的數位足跡。這些訊號顯示了潛在的興趣或需求，為潛在客戶在購買過程中所處的階段提供了有價值的見解。
擁有並追蹤意圖數據還不夠。將您的意圖數據付諸行動以推動通路的 德國消費者電子郵件列表 發展需要銷售和行銷團隊之間的緊密配合。透過合作，這些團隊可以利用數據分析和預測建模來識別相關訊號並相應地確定外展工作的優先順序。然後，銷售團隊可以根據對組織的產品和服務明顯感興趣的潛在客戶的特定需求和興趣，創建有針對性的外呼序列，從而增加轉換的可能性。
在 LeadIQ，我們堅信這句格言：冷漠外展已死。溫暖外展萬歲！
在當今競爭日益激烈的環境中，熱情的外展策略——專注於透過個人化、相關的溝通建立關係並為潛在客戶提供價值——正變得越來越重要。
繼續閱讀以了解有關 B2B 意圖數據是什麼、如何解釋購買信號以及將兩者合併到出站序列中的最簡單方法的更多資訊。
什麼是 B2B 意圖數據？了解基礎知識
B2B 意圖資料包含行為訊號和線上活動，這些行為訊號和線上活動表明了業務環境中對產品或服務的潛在興趣或需求。意圖資料的範例包括網站訪問、內容下載、關鍵字搜尋、社交媒體互動以及行業論壇或活動的參與。
例如，行銷經理研究電子郵件行銷軟體解決方案並下載有關電子郵件自動化的白皮書可能表明該人有興趣投資電子郵件行銷平台。
雖然與意圖數據相關，但購買訊號是潛在客戶採取的直接表明他們有購買興趣的行動。這些訊號本質上更直接——想想請求演示、在定價頁面上提交表格或參加有關特定產品或解決方案的網路研討會。因此，購買訊號可以更深入地了解潛在客戶在購買旅程中的階段及其參與程度，從而更輕鬆地識別高價值潛在客戶。
如何收集意圖數據？
意圖資料是透過各種管道收集的，包括第一、第二和第三方來源。
第一方資料是透過公司自己的管道直接收集的，包括網站互動、電子郵件參與度、CRM 資料和產品使用指標。想到這一點的一個簡單方法是您公司擁有的所有數據。每當潛在客戶填寫表格並且您產生 cookie 時，這就是第一方意圖資料。
第二方數據是從合作夥伴網站、聯合行銷計劃以及 G2 和 TrustRadius 等平台獲取的，從而提供了更多有關更廣泛受眾的背景資訊。由於來源的性質（來自另一個來源的第一方數據），我們喜歡稱之為「借用意圖」。
第三方資料或「搜尋意圖」透過搜尋和聚合資料提供者從外部獲取，提供更全面的市場趨勢和行業活動視圖。第三方意向資料領域的一些較大參與者包括 Demandbase、Bombora 和 6sense，它們通常包含一個人工智慧層，試圖評分並了解潛在買家在購買週期中的位置。
透過利用這些資料來源的組合，企業可以深入了解客戶意圖、偏好和購買行為，並相應地調整其銷售策略。
當銷售團隊配備了與第一、第二和第三方意向提供者整合的銷售參與平台時，他們能夠在一個地方聚合和分析數據，從而簡化他們的工作流程，並更容易表達見解和見解。關於首先定位哪些帳戶的建議。
例如，LeadIQ 與Kong Engage整合。因此，您可以將來自 LeadIQ 的聯絡資料和工作變動訊號直接合併到 Kong Engage 中，並將其與其他意圖資料來源結合，使代表更容易了解全局。
了解有關LeadIQ 與 Kong 的整合以及我們的合作夥伴關係的更多資訊。
有哪些類型的意圖資料？
B2B 買家意圖資料主要有四種：
搜尋意圖數據 ，提供對潛在客戶在線上搜尋的具體問題和關鍵字的洞察，表明他們的興趣、需求和潛在的購買意圖。
參與度數據，追蹤與各種行銷管道的互動（例如網站訪問、電子郵件開啟、點擊和內容下載），提供有關潛在客戶參與和興趣的寶貴見解。使用Gong Engage，您還可以從過去銷售電話中的對話中獲得見解，以找出潛在客戶最感興趣的內容以及他們的業務重點是什麼。
技術數據，闡明企業的技術和軟體偏好，使行銷人員和銷售團隊能夠根據與現有工具和系統的兼容性自訂其訊息傳遞和產品。
公司統計數據，重點關注特定於企業的人口統計屬性，例如行業、公司規模、位置和收入，團隊可以使用這些數據更有效地定位其理想的客戶檔案。
如何解讀 B2B 購買訊號
B2B 購買訊號有兩種不同類型：顯性訊號（即舉手意圖）和隱性訊號（即被動意圖）。
明確的 B2B 購買訊號
明確的購買訊號是明確、直接的指標，顯示潛在客戶有興趣購買產品和服務。其中包括直接詢問、請求演示或建議、註冊 SaaS 產品試用版或下載高價值的相關內容（例如，封閉式白皮書）。
隱性 B2B 購買訊號
隱性購買訊號更加微妙，需要解釋。其中包括網路行為、內容參與度和社群媒體上的互動。雖然隱式訊號可能表明潛在客戶有興趣與您開展業務，但它們也可能意味著該人只是看到了他們喜歡的東西或對某個主題感到好奇。
行銷和銷售團隊如何合作捕捉和解釋意圖？
透過協調共同目標、利用數據驅動的見解並促進開放式溝通，行銷和銷售可以共同捕獲和正確解釋意圖數據。
行銷在透過各種管道（例如社交媒體、網站互動、電子郵件參與度和內容消費指標）捕捉意圖方面發揮關鍵作用。另一方面，銷售團隊從直接的客戶互動和回饋中提供有價值的見解。
透過分享數據和觀察結果，兩個團隊都可以全面了解客戶的意圖和行為。定期會議和回饋會議可以幫助團隊促進有關新興趨勢的討論、完善目標受眾概況並優化訊息傳遞策略。
此外，實施強大的技術堆疊 ，實現無縫數據整合和跟踪，可以使團隊更輕鬆地識別和優先考慮高意圖的潛在客戶，以實現個性化的外展和轉換。
在銷售和行銷之間建立一致性對於確保成功利用您的意圖至關重要 - 並且總體上大多數公司都開始了基於帳戶的行銷之旅。
您可以採取以下一些具體步驟來讓您的銷售和行銷團隊保持一致：
建立共同目標。為您的銷售和行銷團隊設定相同的目標是確保一致性的最簡單方法。在 LeadIQ，我們有句話：「相同的管道。同一個團隊。知道我們都對我們的通路目標相互負責，可以最大程度地減少我們產生的各種機會的「誰獲得信譽」的情況。
了解哪些意圖資料可用。了解您的技術堆疊並了解正在產生和捕獲哪些資料是成功的下一步。如果您的行銷團隊捕獲了銷售團隊不知道的搜尋字詞，那麼這將毫無幫助。同樣，如果您的銷售團隊從過去的通話中產生見解，並且不分享該見解，那麼您的行銷團隊的訊息可能會開始出現偏差，並與您的潛在客戶變得不太相關。
對您的意圖進行優先排序和分類。了解每個訊號具有不同的權重對於幫助您的團隊了解將時間投入到哪裡非常重要。例如，入站潛在客戶的優先順序應高於在 Google 上搜尋相關字詞的人。透過將您的意圖訊號分類，可以更輕鬆地為賣家建立 SLA 和優先順序。
為每個類別建立資源。為您建立的各種意圖類別提供序列和支援資源，使賣家能夠知道使用哪些訊息以及何時使用。雖然這需要前期付出更多努力，但一旦部署，賣家就可以更快地處理帳戶，並花更多時間進行個人化和研究。
啟用並支援您的賣家。任何人可以出售的時間都是有限的。這就是為什麼有效的培訓和支援如此重要。確保每個賣家都知道哪些系統產生哪些見解，並且這些系統與其實際工作流程保持一致。同時，確保賣家知道在哪裡尋找資源。
不斷測試和完善。此過程不應被視為“一次性構建”項目。您不僅應該不斷修改和完善您的訊息傳遞和序列，還應該不斷評估意圖資料的品質。詢問您自己和您的賣家是否正在追蹤正確的關鍵字和活動，並評估這些見解是否產生了意義。
如何將意圖資料和 B2B 購買訊號納入您的出站探勘工作中？
現今的 B2B 格局競爭異常激烈，這已不是什麼秘密。透過將 B2B 買家意向數據和購買訊號納入其對外推廣工作中，銷售團隊可以獲得優勢，更有效地瞄準潛在客戶，從而取得更好的成果。
具體做法如下：
建立有針對性的相關訊息。透過存取意圖數據，銷售團隊可以個性化他們的訊息傳遞，以解決潛在客戶的特定痛點和興趣，從而增加參與和轉換的機會。使用 LeadIQ 等銷售情報工具，團隊可以收集更深入的客戶洞察並更徹底地研究前景，利用這些資訊使訊息傳遞更加強大。
為不同的訊號設定服務等級協定 (SLA)。為各種購買訊號建立 SLA 可以讓銷售代表根據潛在客戶意圖的水平確定其外展工作的優先順序，從而確保最佳的資源分配和最大程度的效率。
提高領先得分。透過將意圖數據納入潛在客戶評分模型，銷售團隊可以識別高價值潛在客戶並確定優先級，將精力集中在最有希望的轉換機會上。
減少客戶流失並利用追加銷售機會。意圖數據使銷售團隊能夠主動識別潛在的客戶流失風險和追加銷售機會，使客戶成功經理能夠在正確的時間採取有針對性的解決方案。反過來，這可以提高保留率並帶來更多收入。
啟動帳戶為基礎的行銷 (ABM) 活動。利用 ABM 活動中的意圖數據，銷售團隊可以針對特定客戶或細分市場調整其外展工作，從而提高行銷活動的相關性和有效性，並提高參與度和轉換率。