Маркетинговые тенденции: данные и тестирование
Posted: Wed Dec 04, 2024 6:24 am
Крис: Потрясающе. Также Stapho, приветствую вас с моей стороны, здорово связаться с вами. Так что интересно для меня, потому что я тоже в сфере маркетинга, так что я в интернет-маркетинге, очень активен. На вашем баннере LinkedIn есть заявление: «Маркетинг изменился, меняйтесь, не оставайтесь позади». Так что я просто хотел бы коснуться этого. Что конкретно, по вашему мнению, изменилось в маркетинге, и также конкретно для основателей, к каким тактикам им следует быть готовыми, чтобы справиться с этими меняющимися условиями?
Stapho: Смотрите, в конечном итоге маркетинг не изменился. Вы привлекаете внимание, у вас есть хорошее ценностное предложение, вы даете людям призыв к действию, и у них есть способ купить ваш товар. Это постоянно. Это люди из области Mad Men. Это все еще происходит.
Цитата о том, как меняется цифровой маркетинг
Цитата Стафо Тьенпонта о том, как меняется цифровой маркетинг.
Самое большое изменение в том, что теперь у нас есть данные Данные о телефонных номерах китайцев за рубежом в Азии . Так что это не просто: «Эй, давайте поместим там баннер, и да, мы сделали хороший маркетинг, ребята. Мы молодцы, мы делаем маркетинг». Теперь это не так. Теперь это похоже на: «Ладно, я создал целевую страницу, давайте получим трафик на нее и посмотрим, что произойдет». И затем вы меняете эту целевую страницу миллион раз, пока целевая страница не станет хорошей целевой страницей. И тогда у вас растет количество подписчиков .
Дело в том, что за последние несколько лет изменилось одно, или, лучше сказать, за последние несколько лет произошли постоянные, постоянные изменения. И это то, что все становится все более и более конкретным. У вас есть рекламный маркетинг — это одно. У вас есть маркетинг в социальных сетях — это совсем другое. У вас есть все, что связано с SEO — это совсем другое. И во всем этом у вас есть очень маленькие, маленькие, маленькие, маленькие области знаний. И невозможно, чтобы один человек знал все эти вещи.
Даже Гари Вайнерчук не знает всех тактик, всех стратегий и всех платформ, верно? Так что в конечном итоге, если вы хотите победить на определенной платформе, вам нужен кто-то, кто в основном работает только на этой конкретной платформе. Потому что очень сложно быть в курсе изменений. Если происходит что-то черное или серое, вы не найдете это просто на веб-сайте. Так что вам нужен человек, который знает все. Вам нужно знать основателей инструментов и все такое.
Итак, одна из вещей, которую я пытаюсь сказать этим, это то, что это становится настолько конкретным и меняется так быстро и так сильно, что им нужен кто-то с инсайтами в конкретной области маркетинга. Они просто пытаются заставить работать ваш бизнес.
КЛ: Да, это имеет смысл.
Stapho: Еще один вывод из этого в том, что поскольку все так быстро меняется, вам нужна всеобъемлющая структура, которая позволит вам выбирать тактику, верно? Вы не можете просто сказать: «О, я буду делать LinkedIn, и мой бизнес будет успешным». Нет, вам нужна всеобъемлющая структура.
Я думаю, что для стартапов, которые, как я думаю, составляют большую часть аудитории, которую вы здесь встретите, фреймворк growth hacking , использование быстрого экспериментирования, использование пиратских метрик, все такое. Я думаю, что это золотой стандарт сейчас, и он останется золотым стандартом еще некоторое время.
Но я также думаю, что есть и другие фреймворки, которые немного более старомодны, и мы не должны их упускать из виду. Например, я большой, большой поклонник системного маркетинга B2B, разработанного Андре Скагервиком, который, собственно, я и помогаю TK применять для его бизнеса. Системный фреймворк маркетинга B2B — это, по сути, маркетинг старой школы, но с научным подходом к каждому шагу.
Хорошо, вы начинаете с определения своих сегментов. Затем вы определяете свой идеальный профиль клиента. Затем вы проводите анализ конкурентов . Затем вы создаете свое УТП. И только потом вы начинаете работать над другими вещами, такими как: «Хорошо, какие стратегии мы на самом деле будем использовать?» И я думаю, что по мере того, как все становится сложнее и конкретнее, эти всеобъемлющие структуры становятся все более и более важными.
Вот почему я обучаю своих ребят в своем агентстве, и я пытался работать над своими клиентами, они говорили: «Смотрите, мы начнем с основ. С каким сегментом рынка мы хотим работать?» Как вы выбираете сегмент рынка? Вы анализируете различные сегменты и смотрите, какой из них будет более прибыльным, какой растет, какой не растет, все в этом роде.
Затем мы выясняем личности и бла-бла-бла-бла-бла. Я думаю, что этот старый школьный маркетинг забывается, или, по крайней мере, он не сексуален. Но я думаю, что очень важно, важнее, чем когда-либо, просто работать над общей картиной, прежде чем увязнуть в чем-то вроде: «О, я буду делать подкасты . О, я буду делать Twitter. О, я буду делать LinkedIn». Это конец дороги, ладно? Или это также начало дороги, но вы начинаете с основ основ. И это, да, это, я думаю, мой ответ.
Проверка рынка и важность отзывов клиентов
TK: Очевидно, вы работаете с основателями на ранней стадии, и я один из них. И я могу себе представить, что это большая борьба, и, очевидно, я сталкивался с этим раньше, и я уверен, что у вас тоже было это, Крис, в прошлом, когда вы только начинаете, вы как будто не знаете, с чего начать. Очевидно, вы упомянули все удивительные фреймворки, которым вы научили меня, в частности, которые могут помочь вам создать путь к созданию контента, который действительно работает, и иметь стратегию, которая действительно работает. Но какие, по-вашему, самые большие ошибки, которые совершают люди, когда они не знают, с чего начать? Это вы видите во многом у своих клиентов, когда они просто берут вас по сути.
Стафо Тьенпон о самых больших ошибках в цифровом маркетинге
Стафо Тьенпон о самых больших ошибках в цифровом маркетинге
Stapho: Я бы сказал, что самая большая ошибка... Так что большинство людей, они будут понимать, что они должны валидировать продукты. Так что они должны заставить некоторых людей заплатить за это, прежде чем они собираются сделать супер сумасшедшее финансирование или супер сумасшедшие суммы денег в маркетинг. Так что валидация супер важна, но большинство людей так делают.
Я бы сказал, что как только вы подтвердили свой продукт, не опрашивайте своих клиентов. Или не слушайте своих клиентов. Потому что все говорят об этом, верно? Вы должны слушать своих клиентов, вы должны слушать своих клиентов. Большинство людей думают, что это означает ретвитить их твиты время от времени. Так что это будет что-то вроде: «Эй, вам нравятся мои продукты?» «Да, конечно. Ваш продукт в порядке». «Ладно. Потрясающе! Следующий человек». Верно? Нет, нет, нет. Я не верю, что это хорошо.
Я имею в виду, что это хорошо. Это часть этого, конечно. Но я считаю, что если вы действительно хотите принести ценность рынку, вы должны усадить людей, задать им кучу вопросов и действительно выслушать их. И вы делаете это с кучей людей, чтобы вы знали: «Хорошо, мои клиенты, это то, что их волнует».
А потом вы смотрите на своих конкурентов и видите, о чем они говорят, а о чем они не говорят, о чем, как я знаю, заботятся мои клиенты? И тогда это то, куда вам нужно идти. Просто как супер базовые вещи, верно? Как просто интервьюировать своих клиентов. Я думаю, что это огромная, огромная ошибка — не делать этого.
Онлайн-сообщества: Facebook, Reddit, Slack, Telegram
Крис: Да. Итак, а затем, если вы посмотрите поближе на сферу SaaS-компаний, компаний, предлагающих программное обеспечение как услугу, а также на рыночные модели, которые ориентированы только на онлайн-каналы. Так что на самом деле вы много внимания уделяете онлайн-приобретению пользователей. Возможно, также и некоторым традиционным каналам. Но если вы работаете только в онлайн-сфере, что бы вы посоветовали, чтобы привлечь первую сотню клиентов в ваш инструмент? Первую сотню платных клиентов.
Stapho: Это прозвучит немного примитивно, но я думаю, что действительно хорошее место для начала — выяснить сообщество, которому они пытаются продать. Так что в конечном итоге ваша целевая аудитория, в идеале, они собираются в определенных сообществах, верно?
Например, для TK он работает со студентами, верно? Но не только со студентами. Он работает с людьми, которые являются студентами по обмену. Так что эти люди объединяются в сообщества. И мой совет — стать частью этих сообществ и просто индивидуально поговорить с этими людьми по одному и понять сообщество в целом. А затем продавать этому сообществу.
И причина, по которой я бы рекомендовал сделать это в первую очередь, заключается в том, что всегда очень важно быть частью сообщества, потому что сообщество, они ссылаются на себя. Они направляют своих друзей, чтобы они посмотрели что-то. И просто быть голосом там очень важно.
Например, я использовал, наверное, скажем, около 70% различных инструментов LinkedIn. Есть некоторые инструменты, о которых никто никогда не слышал, но которые лучше почти всех остальных инструментов. Но почему о них никто не говорит? Потому что они ни разу не пытались попасть в сообщество.
И один пример, если вы собираетесь говорить об автоматизации LinkedIn , просто в качестве примера, Джош Фехтер, один из величайших хакеров роста всех времен, написал электронную книгу, в которой он сказал: «Эй, вот как мы можем использовать Growth Leads, чтобы получить все эти лиды». Growth Leads — это здорово. Я использую Growth Lead со своими клиентами. Но есть еще один инструмент под названием VConnect, который в основном делает все то же самое, за исключением интеграции с Zapier, плюс у него есть функциональность CRM. И никто никогда о нем не слышал, хотя он точно такой же хороший. Growth Lead удалось внедриться в сообщество и стать основным именем, известным всем. В то время как VConnect пока не смог этого сделать. Имеет ли это смысл?
Крис: Да, имеет смысл. И быстро добавляя к этому, что бы вы сказали, могло бы быть сообществом? Вы бы сказали, что это могла бы быть группа в Facebook, например?
Stapho: Да, группы на Facebook — это здорово. Reddit, под-Reddit — это здорово.
Иногда это может быть аудитория конкретного человека. Так что если вы выясните, что у кого-то есть точная целевая аудитория, как у вас, работая вместе с ними или заставляя их продвигать, это еще один способ попасть в сообщество. Группы LinkedIn медленно возвращаются. Для чего-то это может быть буквально просто хэштег Instagram . Например, у вас есть некоторые хэштеги, которые вы размещаете там, потому что кто-то сказал вам разместить их там. Затем у вас есть некоторые хэштеги, вокруг которых есть культура, верно. Вы даже можете использовать 4Chan, если вы создали достаточно ебанутый продукт, чтобы эти люди заботились о нем. Любое место, где люди собираются вместе в сети, работает.
Крис: Да, это отличный совет.
Stapho: А также группы Slack. Есть публичные группы Slack и есть групповые беседы Telegram. Один из первых случаев, когда мне удалось продать куче людей одновременно, был в групповых чатах , в которых я участвовал. Я думаю, групповые чаты сильно недооценены.
Например, даже в моем зале джиу-джитсу есть групповой чат примерно из 250 человек. И я знаю там парня, и он продает их... Ну, он мой друг, и он продает асаи, это какие-то замороженные ягоды, которые любят есть люди, занимающиеся джиу-джитсу. Он во всех этих групповых чатах, общается с ними, отправляет какие-то мемы или что-то еще. Но в конечном итоге он продает там кучу всего. Так что да, это хорошо.
Stapho: Смотрите, в конечном итоге маркетинг не изменился. Вы привлекаете внимание, у вас есть хорошее ценностное предложение, вы даете людям призыв к действию, и у них есть способ купить ваш товар. Это постоянно. Это люди из области Mad Men. Это все еще происходит.
Цитата о том, как меняется цифровой маркетинг
Цитата Стафо Тьенпонта о том, как меняется цифровой маркетинг.
Самое большое изменение в том, что теперь у нас есть данные Данные о телефонных номерах китайцев за рубежом в Азии . Так что это не просто: «Эй, давайте поместим там баннер, и да, мы сделали хороший маркетинг, ребята. Мы молодцы, мы делаем маркетинг». Теперь это не так. Теперь это похоже на: «Ладно, я создал целевую страницу, давайте получим трафик на нее и посмотрим, что произойдет». И затем вы меняете эту целевую страницу миллион раз, пока целевая страница не станет хорошей целевой страницей. И тогда у вас растет количество подписчиков .
Дело в том, что за последние несколько лет изменилось одно, или, лучше сказать, за последние несколько лет произошли постоянные, постоянные изменения. И это то, что все становится все более и более конкретным. У вас есть рекламный маркетинг — это одно. У вас есть маркетинг в социальных сетях — это совсем другое. У вас есть все, что связано с SEO — это совсем другое. И во всем этом у вас есть очень маленькие, маленькие, маленькие, маленькие области знаний. И невозможно, чтобы один человек знал все эти вещи.
Даже Гари Вайнерчук не знает всех тактик, всех стратегий и всех платформ, верно? Так что в конечном итоге, если вы хотите победить на определенной платформе, вам нужен кто-то, кто в основном работает только на этой конкретной платформе. Потому что очень сложно быть в курсе изменений. Если происходит что-то черное или серое, вы не найдете это просто на веб-сайте. Так что вам нужен человек, который знает все. Вам нужно знать основателей инструментов и все такое.
Итак, одна из вещей, которую я пытаюсь сказать этим, это то, что это становится настолько конкретным и меняется так быстро и так сильно, что им нужен кто-то с инсайтами в конкретной области маркетинга. Они просто пытаются заставить работать ваш бизнес.
КЛ: Да, это имеет смысл.
Stapho: Еще один вывод из этого в том, что поскольку все так быстро меняется, вам нужна всеобъемлющая структура, которая позволит вам выбирать тактику, верно? Вы не можете просто сказать: «О, я буду делать LinkedIn, и мой бизнес будет успешным». Нет, вам нужна всеобъемлющая структура.
Я думаю, что для стартапов, которые, как я думаю, составляют большую часть аудитории, которую вы здесь встретите, фреймворк growth hacking , использование быстрого экспериментирования, использование пиратских метрик, все такое. Я думаю, что это золотой стандарт сейчас, и он останется золотым стандартом еще некоторое время.
Но я также думаю, что есть и другие фреймворки, которые немного более старомодны, и мы не должны их упускать из виду. Например, я большой, большой поклонник системного маркетинга B2B, разработанного Андре Скагервиком, который, собственно, я и помогаю TK применять для его бизнеса. Системный фреймворк маркетинга B2B — это, по сути, маркетинг старой школы, но с научным подходом к каждому шагу.
Хорошо, вы начинаете с определения своих сегментов. Затем вы определяете свой идеальный профиль клиента. Затем вы проводите анализ конкурентов . Затем вы создаете свое УТП. И только потом вы начинаете работать над другими вещами, такими как: «Хорошо, какие стратегии мы на самом деле будем использовать?» И я думаю, что по мере того, как все становится сложнее и конкретнее, эти всеобъемлющие структуры становятся все более и более важными.
Вот почему я обучаю своих ребят в своем агентстве, и я пытался работать над своими клиентами, они говорили: «Смотрите, мы начнем с основ. С каким сегментом рынка мы хотим работать?» Как вы выбираете сегмент рынка? Вы анализируете различные сегменты и смотрите, какой из них будет более прибыльным, какой растет, какой не растет, все в этом роде.
Затем мы выясняем личности и бла-бла-бла-бла-бла. Я думаю, что этот старый школьный маркетинг забывается, или, по крайней мере, он не сексуален. Но я думаю, что очень важно, важнее, чем когда-либо, просто работать над общей картиной, прежде чем увязнуть в чем-то вроде: «О, я буду делать подкасты . О, я буду делать Twitter. О, я буду делать LinkedIn». Это конец дороги, ладно? Или это также начало дороги, но вы начинаете с основ основ. И это, да, это, я думаю, мой ответ.
Проверка рынка и важность отзывов клиентов
TK: Очевидно, вы работаете с основателями на ранней стадии, и я один из них. И я могу себе представить, что это большая борьба, и, очевидно, я сталкивался с этим раньше, и я уверен, что у вас тоже было это, Крис, в прошлом, когда вы только начинаете, вы как будто не знаете, с чего начать. Очевидно, вы упомянули все удивительные фреймворки, которым вы научили меня, в частности, которые могут помочь вам создать путь к созданию контента, который действительно работает, и иметь стратегию, которая действительно работает. Но какие, по-вашему, самые большие ошибки, которые совершают люди, когда они не знают, с чего начать? Это вы видите во многом у своих клиентов, когда они просто берут вас по сути.
Стафо Тьенпон о самых больших ошибках в цифровом маркетинге
Стафо Тьенпон о самых больших ошибках в цифровом маркетинге
Stapho: Я бы сказал, что самая большая ошибка... Так что большинство людей, они будут понимать, что они должны валидировать продукты. Так что они должны заставить некоторых людей заплатить за это, прежде чем они собираются сделать супер сумасшедшее финансирование или супер сумасшедшие суммы денег в маркетинг. Так что валидация супер важна, но большинство людей так делают.
Я бы сказал, что как только вы подтвердили свой продукт, не опрашивайте своих клиентов. Или не слушайте своих клиентов. Потому что все говорят об этом, верно? Вы должны слушать своих клиентов, вы должны слушать своих клиентов. Большинство людей думают, что это означает ретвитить их твиты время от времени. Так что это будет что-то вроде: «Эй, вам нравятся мои продукты?» «Да, конечно. Ваш продукт в порядке». «Ладно. Потрясающе! Следующий человек». Верно? Нет, нет, нет. Я не верю, что это хорошо.
Я имею в виду, что это хорошо. Это часть этого, конечно. Но я считаю, что если вы действительно хотите принести ценность рынку, вы должны усадить людей, задать им кучу вопросов и действительно выслушать их. И вы делаете это с кучей людей, чтобы вы знали: «Хорошо, мои клиенты, это то, что их волнует».
А потом вы смотрите на своих конкурентов и видите, о чем они говорят, а о чем они не говорят, о чем, как я знаю, заботятся мои клиенты? И тогда это то, куда вам нужно идти. Просто как супер базовые вещи, верно? Как просто интервьюировать своих клиентов. Я думаю, что это огромная, огромная ошибка — не делать этого.
Онлайн-сообщества: Facebook, Reddit, Slack, Telegram
Крис: Да. Итак, а затем, если вы посмотрите поближе на сферу SaaS-компаний, компаний, предлагающих программное обеспечение как услугу, а также на рыночные модели, которые ориентированы только на онлайн-каналы. Так что на самом деле вы много внимания уделяете онлайн-приобретению пользователей. Возможно, также и некоторым традиционным каналам. Но если вы работаете только в онлайн-сфере, что бы вы посоветовали, чтобы привлечь первую сотню клиентов в ваш инструмент? Первую сотню платных клиентов.
Stapho: Это прозвучит немного примитивно, но я думаю, что действительно хорошее место для начала — выяснить сообщество, которому они пытаются продать. Так что в конечном итоге ваша целевая аудитория, в идеале, они собираются в определенных сообществах, верно?
Например, для TK он работает со студентами, верно? Но не только со студентами. Он работает с людьми, которые являются студентами по обмену. Так что эти люди объединяются в сообщества. И мой совет — стать частью этих сообществ и просто индивидуально поговорить с этими людьми по одному и понять сообщество в целом. А затем продавать этому сообществу.
И причина, по которой я бы рекомендовал сделать это в первую очередь, заключается в том, что всегда очень важно быть частью сообщества, потому что сообщество, они ссылаются на себя. Они направляют своих друзей, чтобы они посмотрели что-то. И просто быть голосом там очень важно.
Например, я использовал, наверное, скажем, около 70% различных инструментов LinkedIn. Есть некоторые инструменты, о которых никто никогда не слышал, но которые лучше почти всех остальных инструментов. Но почему о них никто не говорит? Потому что они ни разу не пытались попасть в сообщество.
И один пример, если вы собираетесь говорить об автоматизации LinkedIn , просто в качестве примера, Джош Фехтер, один из величайших хакеров роста всех времен, написал электронную книгу, в которой он сказал: «Эй, вот как мы можем использовать Growth Leads, чтобы получить все эти лиды». Growth Leads — это здорово. Я использую Growth Lead со своими клиентами. Но есть еще один инструмент под названием VConnect, который в основном делает все то же самое, за исключением интеграции с Zapier, плюс у него есть функциональность CRM. И никто никогда о нем не слышал, хотя он точно такой же хороший. Growth Lead удалось внедриться в сообщество и стать основным именем, известным всем. В то время как VConnect пока не смог этого сделать. Имеет ли это смысл?
Крис: Да, имеет смысл. И быстро добавляя к этому, что бы вы сказали, могло бы быть сообществом? Вы бы сказали, что это могла бы быть группа в Facebook, например?
Stapho: Да, группы на Facebook — это здорово. Reddit, под-Reddit — это здорово.
Иногда это может быть аудитория конкретного человека. Так что если вы выясните, что у кого-то есть точная целевая аудитория, как у вас, работая вместе с ними или заставляя их продвигать, это еще один способ попасть в сообщество. Группы LinkedIn медленно возвращаются. Для чего-то это может быть буквально просто хэштег Instagram . Например, у вас есть некоторые хэштеги, которые вы размещаете там, потому что кто-то сказал вам разместить их там. Затем у вас есть некоторые хэштеги, вокруг которых есть культура, верно. Вы даже можете использовать 4Chan, если вы создали достаточно ебанутый продукт, чтобы эти люди заботились о нем. Любое место, где люди собираются вместе в сети, работает.
Крис: Да, это отличный совет.
Stapho: А также группы Slack. Есть публичные группы Slack и есть групповые беседы Telegram. Один из первых случаев, когда мне удалось продать куче людей одновременно, был в групповых чатах , в которых я участвовал. Я думаю, групповые чаты сильно недооценены.
Например, даже в моем зале джиу-джитсу есть групповой чат примерно из 250 человек. И я знаю там парня, и он продает их... Ну, он мой друг, и он продает асаи, это какие-то замороженные ягоды, которые любят есть люди, занимающиеся джиу-джитсу. Он во всех этих групповых чатах, общается с ними, отправляет какие-то мемы или что-то еще. Но в конечном итоге он продает там кучу всего. Так что да, это хорошо.