Как использовать данные о намерениях ABM
Posted: Mon Jan 06, 2025 8:04 am
Маркетинг на основе счетов (ABM) дает отделам продаж и маркетинга общую цель, чтобы они могли более эффективно нацеливаться на своих идеальных клиентов. Компании со зрелыми программами ABM обнаружили, что эти программы приносят примерно 73 процента их общего дохода.
Но просто иметь программу ABM недостаточно. Когда вы начинаете маркетинг на основе аккаунтов, вы создаете список потенциальных целей, но для того, чтобы добиться успеха, вам также нужны данные о намерениях, чтобы еще больше уточнить этот список. Вы не можете продавать всем; вам нужно сосредоточиться на аккаунтах, которые с наибольшей вероятностью конвертируются.
Где можно получить данные о намерениях?
Данные о намерениях могут поступать как из собственных, так и из сторонних источников. Данные о намерениях собственных поступают с вашего собственного веб-сайта и контента, а также поисковых запросов, которые люди используют, чтобы попасть на него. Поставщики данных о намерениях сторонних поставщиков анализируют ваш сайт и аналогичные сайты, чтобы обеспечить большую видимость ваших идеальных целей.
Поиск данных
Данные о поиске и намерениях первой стороны обычно данные телефона грузии собирать дешевле, но объем информации уже. Вы, скорее всего, не сможете идентифицировать пользователя, пока он не заполнит форму на вашем сайте, и вы не сможете сопоставить IP-адреса.
Бесплатные инструменты, такие как Google Analytics, могут рассказать вам, как люди попадают на ваши страницы с высокой ценностью, например, на бесплатные пробные подписки или страницы контактов. Они могут рассказать вам, какие поисковые термины привели вас на сайт и какой путь они прошли по вашему сайту, чтобы попасть на эти страницы с высокой ценностью.
Поисковые термины, включающие имена поставщиков, обычно указывают на более высокие намерения, чем запрос типа «что такое программное обеспечение для управления проектами». Они показывают, что пользователь уже провел исследование в этой области и более внимательно изучает поставщиков.
Один из способов сбора данных о намерениях — настроить отслеживание конверсий в Google Analytics, чтобы определить путь, по которому лиды проходят через ваш сайт. Если потенциальные клиенты попадают на страницы ваших продуктов, прежде чем перейти к бесплатной пробной версии или подписке по электронной почте, вы можете усилить эти страницы, чтобы получить больше лидов.
Сторонние поставщики
Получение данных о намерениях от сторонних поставщиков обычно проще, поскольку вам не нужны никакие технические знания, но вам необходимо понимать методологию поставщика. Без этого понимания вы не сможете доверять источникам данных.
Сторонние поставщики могут предоставлять информацию о компаниях и лидах, которые никогда не попадают на ваш сайт, и обычно это обеспечивает более полное представление об их истории просмотров. Возможно, они посещали сайт конкурента или выполняли поиск в Google, аналогичный вашим конвертированным лидам. Затем поставщик данных будет оценивать лиды на основе выполненных ими поисков и сайтов, с которыми они взаимодействовали, чтобы помочь вам расставить приоритеты в вашей воронке.
TechnologyAdvice использует наши собственные данные о намерениях и данные о намерениях третьих лиц для создания сегментов аудитории для исходящей генерации лидов и программ цифровой рекламы для наших партнеров. Мы также используем их для подпитки контента, который мы создаем и публикуем на нашем портфолио технологических веб-сайтов с помощью нашей программы Intent Clicks , которая обеспечивает высококачественные органические клики.
Читайте также: Советы и рекомендации: как добиться успеха с помощью ABM
Уточнение вашего целевого списка с помощью данных о намерениях
Во время недавней панели DemandFest Джон Карлсон, старший директор по маркетингу в Allego , рассказал о том, как его компания использует данные о намерениях для поддержки своей команды продаж. Данные о намерениях показывают, «какие из их целевых аккаунтов наиболее вовлечены в наше пространство, и предоставляют им как можно больше данных… чтобы помочь им понять, где эффективнее всего проводить свое время». Они не обязательно исключают аккаунты из своего списка, но хотят отдать приоритет аккаунтам, которые с большей вероятностью конвертируются.
На той же панели Тереза Вилларус, директор по маркетингу роста в Nium , поделилась схожими взглядами. «Ваш список на самом деле не сокращается, вы просто сокращаете тех, на кого вам нужно нацеливаться в данный момент», — говорит она. Вам нужно выбрать, кому вы будете продавать, и данные о намерениях могут помочь вам сузить список.
Итак, как использовать данные о намерениях для уточнения и расстановки приоритетов в вашем текущем списке ABM? Один из вариантов — искать компании, которые переживают сдвиг (рост, изменение продуктов или рынка и т. д.). Вы также можете сузить свой рынок по отраслям и размеру компании и создать целевые кампании для каждой из этих групп.
Наконец, сосредоточьтесь на данных о вовлеченности и просмотре. Как правило, лиды, которые уже взаимодействуют с вашим контентом, с большей вероятностью конвертируются, чем потенциальные клиенты, которые просто ищут целевые термины.
Читайте также: Согласование вашей стратегии ABM и вашей контент-стратегии
Расширение списка целей с помощью данных о намерениях
Однако уточнение вашего целевого списка — это не единственное применение данных о намерениях; вы также можете использовать их для расширения списка и поиска новых возможностей. Похожие аккаунты — это компании, которые попадают в те же категории, что и аккаунты, с которыми вы уже добились успеха. Возможно, вы действительно преуспеваете в компаниях среднего размера в сфере здравоохранения. Данные о намерениях могут выделить их и помочь вам обнаружить аккаунты, о существовании которых вы даже не знали.
После того, как вы нашли эти похожие аккаунты, вам нужно будет создать персонализированные кампании, чтобы привлечь их внимание. Вам может понадобиться более одной целевой кампании, например, одна для здравоохранения, одна для финансов и т. д. Однако, в зависимости от используемых вами инструментов, вам может потребоваться минимальный уровень аккаунтов или успешных конверсий для эффективного обнаружения похожих целей.
Поддерживайте работу ABM в долгосрочной перспективе
Главное, что нужно помнить об ABM, это то, что это не одноразовая кампания. Она становится лучше по мере сбора большего количества данных и дальнейшей оптимизации целевых списков. Зрелые кампании ABM приносят наибольший доход, но они не становятся такими за одну ночь. Требуется время, чтобы обработать данные о намерениях и уточнить списки, чтобы убедиться, что вы обращаетесь к нужной аудитории с каждой из своих кампаний.
Кроме того, вы не должны просто выбрасывать лиды, потому что они не готовы купить в данный момент. ABM сосредоточен на потенциальных клиентах на разных этапах вашей воронки, поэтому у вас всегда есть новые аккаунты, за которыми можно поработать. Если вы прекратите проводить кампании ABM всего через пару месяцев, вы, скорее всего, упустите некоторые замечательные возможности, которые просто нужно было немного взрастить.
АВМ лучше с партнером
Маркетинг на основе аккаунта может быть не самым простым методом, но его рентабельность инвестиций говорит сама за себя. И вам не придется справляться с этим в одиночку. В TA есть эксперты в ABM и создании целевого контента, а также ведущие в отрасли технологии для предоставления качественных данных о намерениях и лидах. Чтобы узнать больше о наших программах для Intent Clicks, ABM или генерации лидов, свяжитесь с нами сегодня. В прошлом году мы связали более миллиона покупателей технологий с лучшими мировыми технологическими компаниями.
Но просто иметь программу ABM недостаточно. Когда вы начинаете маркетинг на основе аккаунтов, вы создаете список потенциальных целей, но для того, чтобы добиться успеха, вам также нужны данные о намерениях, чтобы еще больше уточнить этот список. Вы не можете продавать всем; вам нужно сосредоточиться на аккаунтах, которые с наибольшей вероятностью конвертируются.
Где можно получить данные о намерениях?
Данные о намерениях могут поступать как из собственных, так и из сторонних источников. Данные о намерениях собственных поступают с вашего собственного веб-сайта и контента, а также поисковых запросов, которые люди используют, чтобы попасть на него. Поставщики данных о намерениях сторонних поставщиков анализируют ваш сайт и аналогичные сайты, чтобы обеспечить большую видимость ваших идеальных целей.
Поиск данных
Данные о поиске и намерениях первой стороны обычно данные телефона грузии собирать дешевле, но объем информации уже. Вы, скорее всего, не сможете идентифицировать пользователя, пока он не заполнит форму на вашем сайте, и вы не сможете сопоставить IP-адреса.
Бесплатные инструменты, такие как Google Analytics, могут рассказать вам, как люди попадают на ваши страницы с высокой ценностью, например, на бесплатные пробные подписки или страницы контактов. Они могут рассказать вам, какие поисковые термины привели вас на сайт и какой путь они прошли по вашему сайту, чтобы попасть на эти страницы с высокой ценностью.
Поисковые термины, включающие имена поставщиков, обычно указывают на более высокие намерения, чем запрос типа «что такое программное обеспечение для управления проектами». Они показывают, что пользователь уже провел исследование в этой области и более внимательно изучает поставщиков.
Один из способов сбора данных о намерениях — настроить отслеживание конверсий в Google Analytics, чтобы определить путь, по которому лиды проходят через ваш сайт. Если потенциальные клиенты попадают на страницы ваших продуктов, прежде чем перейти к бесплатной пробной версии или подписке по электронной почте, вы можете усилить эти страницы, чтобы получить больше лидов.
Сторонние поставщики
Получение данных о намерениях от сторонних поставщиков обычно проще, поскольку вам не нужны никакие технические знания, но вам необходимо понимать методологию поставщика. Без этого понимания вы не сможете доверять источникам данных.
Сторонние поставщики могут предоставлять информацию о компаниях и лидах, которые никогда не попадают на ваш сайт, и обычно это обеспечивает более полное представление об их истории просмотров. Возможно, они посещали сайт конкурента или выполняли поиск в Google, аналогичный вашим конвертированным лидам. Затем поставщик данных будет оценивать лиды на основе выполненных ими поисков и сайтов, с которыми они взаимодействовали, чтобы помочь вам расставить приоритеты в вашей воронке.
TechnologyAdvice использует наши собственные данные о намерениях и данные о намерениях третьих лиц для создания сегментов аудитории для исходящей генерации лидов и программ цифровой рекламы для наших партнеров. Мы также используем их для подпитки контента, который мы создаем и публикуем на нашем портфолио технологических веб-сайтов с помощью нашей программы Intent Clicks , которая обеспечивает высококачественные органические клики.
Читайте также: Советы и рекомендации: как добиться успеха с помощью ABM
Уточнение вашего целевого списка с помощью данных о намерениях
Во время недавней панели DemandFest Джон Карлсон, старший директор по маркетингу в Allego , рассказал о том, как его компания использует данные о намерениях для поддержки своей команды продаж. Данные о намерениях показывают, «какие из их целевых аккаунтов наиболее вовлечены в наше пространство, и предоставляют им как можно больше данных… чтобы помочь им понять, где эффективнее всего проводить свое время». Они не обязательно исключают аккаунты из своего списка, но хотят отдать приоритет аккаунтам, которые с большей вероятностью конвертируются.
На той же панели Тереза Вилларус, директор по маркетингу роста в Nium , поделилась схожими взглядами. «Ваш список на самом деле не сокращается, вы просто сокращаете тех, на кого вам нужно нацеливаться в данный момент», — говорит она. Вам нужно выбрать, кому вы будете продавать, и данные о намерениях могут помочь вам сузить список.
Итак, как использовать данные о намерениях для уточнения и расстановки приоритетов в вашем текущем списке ABM? Один из вариантов — искать компании, которые переживают сдвиг (рост, изменение продуктов или рынка и т. д.). Вы также можете сузить свой рынок по отраслям и размеру компании и создать целевые кампании для каждой из этих групп.
Наконец, сосредоточьтесь на данных о вовлеченности и просмотре. Как правило, лиды, которые уже взаимодействуют с вашим контентом, с большей вероятностью конвертируются, чем потенциальные клиенты, которые просто ищут целевые термины.
Читайте также: Согласование вашей стратегии ABM и вашей контент-стратегии
Расширение списка целей с помощью данных о намерениях
Однако уточнение вашего целевого списка — это не единственное применение данных о намерениях; вы также можете использовать их для расширения списка и поиска новых возможностей. Похожие аккаунты — это компании, которые попадают в те же категории, что и аккаунты, с которыми вы уже добились успеха. Возможно, вы действительно преуспеваете в компаниях среднего размера в сфере здравоохранения. Данные о намерениях могут выделить их и помочь вам обнаружить аккаунты, о существовании которых вы даже не знали.
После того, как вы нашли эти похожие аккаунты, вам нужно будет создать персонализированные кампании, чтобы привлечь их внимание. Вам может понадобиться более одной целевой кампании, например, одна для здравоохранения, одна для финансов и т. д. Однако, в зависимости от используемых вами инструментов, вам может потребоваться минимальный уровень аккаунтов или успешных конверсий для эффективного обнаружения похожих целей.
Поддерживайте работу ABM в долгосрочной перспективе
Главное, что нужно помнить об ABM, это то, что это не одноразовая кампания. Она становится лучше по мере сбора большего количества данных и дальнейшей оптимизации целевых списков. Зрелые кампании ABM приносят наибольший доход, но они не становятся такими за одну ночь. Требуется время, чтобы обработать данные о намерениях и уточнить списки, чтобы убедиться, что вы обращаетесь к нужной аудитории с каждой из своих кампаний.
Кроме того, вы не должны просто выбрасывать лиды, потому что они не готовы купить в данный момент. ABM сосредоточен на потенциальных клиентах на разных этапах вашей воронки, поэтому у вас всегда есть новые аккаунты, за которыми можно поработать. Если вы прекратите проводить кампании ABM всего через пару месяцев, вы, скорее всего, упустите некоторые замечательные возможности, которые просто нужно было немного взрастить.
АВМ лучше с партнером
Маркетинг на основе аккаунта может быть не самым простым методом, но его рентабельность инвестиций говорит сама за себя. И вам не придется справляться с этим в одиночку. В TA есть эксперты в ABM и создании целевого контента, а также ведущие в отрасли технологии для предоставления качественных данных о намерениях и лидах. Чтобы узнать больше о наших программах для Intent Clicks, ABM или генерации лидов, свяжитесь с нами сегодня. В прошлом году мы связали более миллиона покупателей технологий с лучшими мировыми технологическими компаниями.