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賣家發送給潛在客戶的每個訊息都需要三個要素來講述一個引人入勝的故事。正確調整產品或服務的價值主張，將英雄、反派和嚮導的角色納入其中，將幫助您創造精彩的故事。這些故事可以幫助您在情感層面上與潛在客戶建立聯繫。

我已經談過很多關於圍繞對外銷售訊息建立敘事故事框架，以建立具有說服力和吸引行動的個人化訊息。我還確定了您的買家之旅中的英雄和惡棍。

說完這些，終於到了討論銷售代表在買家成功故事中的位置…作為值得信賴的指南的時候了。

您的銷售團隊扮演著最重要的角色
銷售專業人士經常誤解自己在潛在客戶故事中的角色。具體來說，他們認 以色列消費者電子郵件列表 為自己可以作為英雄拯救世界。銷售代表透過在銷售過程中使用英雄語言來做到這一點。它包括過度談論他們的公司、他們的獎項、他們經營了多久，或他們有多少客戶。

問題在於，潛在客戶所涉及的故事中他們是英雄，而不是你。

那麼銷售員的角色是什麼呢？它將成為指南。在任何故事中，嚮導可以說在故事中扮演最關鍵的角色，因為他們教導英雄看到他們的需要，而不是他們的慾望。讓我舉個例子。

在電影《汽車總動員》中，閃電麥坤渴望贏得活塞杯。但一路走來，在一系列的衝突中，閃電麥坤遇到了哈德森博士（嚮導）。博士的角色是向閃電麥坤展示他的願望和他的需要之間的差異。

他的願望？贏得活塞杯。他的需要？從一個只為自己著想的自私車手，轉變為一個有團隊精神、為他人著想的高尚品格。

Doc如何幫助Lightning轉型？他透過向他展示同理心、權威和計劃來做到這一點。這些都是賣家在冷戰中與潛在客戶溝通時所需的相同要素。



共情
告訴潛在客戶你的公司知道這種痛苦以及它有多令人沮喪，這會很有幫助。這可以是微妙的，也可以是公開的，但一位偉大的嚮導會說：“這會沒問題的。”但沒有權威的同理心就失去了價值。

權威
根據經驗，向潛在客戶展示您的企業有能力幫助潛在客戶實現轉型。權威是您展現領域知識的機會。說“我們已經幫助 X 個像您一樣的客戶解決了相同的問題”，告訴客戶沒關係。我們一直在您試圖繼續的英雄之旅中。這可能很痛苦，但我們擁有知識和工具來提供幫助。

一個計劃
向潛在客戶表明您可以透過一系列行動步驟握住他們的手，幫助他們從一個地方走向更好的地方。在出境勘探的情況下。您必須制定您的商業計劃來支持這一潛在客戶，包括一系列後續步驟。讓它變得簡單。貴公司做了哪 2 或 3 件事來幫助像我這樣的客戶解決其他人遇到過且您已經幫助過的問題？

潛在客戶信任真實性。將自己置於作為賣家的正確角色中。不是作為英雄，而是作為值得信賴的嚮導。讓自己扮演這個角色將會產生結果，因為潛在客戶會將你視為克服痛點和挑戰所需的幫助。