一旦你获得了这样的大单，你就会一直想追求它。但我们都知道，梦想并不能让我们更接近合同上的签名和银行里的佣金支票。当然，偶尔会有一只“蓝鸟”落在某人的怀里。但销售职业并不是靠希望我们能走运而成就的。相反，它需要深思熟虑的策略、严谨的执行和数小时的辛勤工作才能获得大单。
什么是入站营销？
图书馆里有很多关于如何向高管层销售以及如何达成一笔以零结尾的交易的书籍。然而，大多数专家对如何达成一笔大交易却知之甚少。如何参与鲸鱼的购买过程？我相信有很多策略可以部署，但其中一种经常被忽视的是入站营销。
入站营销是一种通过发布独特且对潜在客户有帮助的内容来吸引潜在客户注意力的方法。此类内容不仅适用于小鱼、小鱼和偶尔出现的海豚。它非常适合发起和达成大型交易。
入站营销的主要成果之一是，它将您和您的企业定位为思想领袖和主题专家。这难道不是每位高管（无论规模大小）都在寻求的吗？他们购买的是问题的答案，而不是服务和保证。他们购买的是推动业务发展的解决方案，而不是花哨的产品。
17 个步骤助你达成下一笔大交易
1. 确定您想要进入的垂直市场。如果可能的话，选择一个您了解该行业并拥有一两个可以利用的成功案例的市场。
2. 定义你的目标人物。谁通常为你的产品或解决方案做决策？他们的老板是谁？对他们来说什么是重要的？他们有什么问题？是什么让他们夜不能寐？他们的动机是什么？
3. 研究行业博客和新闻文章，确定当前的热门话题。行业面临的趋势、障碍和问题是什么？
4. 研究几家顶级公司。阅读他们的新闻稿。了解华尔街分析师对他们的看法。阅读他们的年度报告，听听他们每季度与分析师的收益电话会议。
5. 现在， 创建内容 来阐述您发现的问题。一个内容是不够的。创建多个优质内容 — 白皮书、电子书、网络研讨会、播客等。
6. 制定案例研究 ，展示您如何解决该行业和目标客户所面临的问题。
7. 博客。博客。博客。坚持并频繁地写博客。发布与您的优质内容相关的文章。不要无聊。要有自己的观点。大胆地陈述您的观点。告诉他们一些他们还不知道的事情。
8. 利用组织内的多位作者来展示知识的深度。营销、销售、运营和首席执行官。每个人 美国华侨华人数据 都是某方面的专家，每个人都带来独特的视角——分享它。
9. 利用社交媒体、电子邮件营销、广告和 SEO/关键词来推广您的内容。
10. 鼓励每位员工定期在社交媒体网络上分享内容 。一旦人们开始点赞、分享和转发，您的受众群体就会成倍增长。
11. 确保每篇博文至少有一个与文章内容相关的号召性用语。你已经吸引人们阅读了你的文章。他们已经阅读了文章。现在，如果他们想了解更多信息怎么办？为他们提供一条路径。
12. 任何号召性用语都应将潜在客户引导至带有定制消息和允许他们下载其他内容的表单的登录页面。
13. 注意谁在下载、分享、点赞和转发你的内容。这些人是你的潜在客户，或者可以向你介绍潜在客户的人。跟进每个人。他们都很重要。你不知道哪一个人可能是大生意的关键，是通往鲸鱼的途径。
14. 监控那些与你的内容互动的人的数字行为。他们多久会回到你的网站或博客一次？他们正在阅读哪些页面或帖子？他们正在下载什么？这是很棒的商业智能，当你最终与他们交谈时，它将非常有用。第一次谈话将很轻松、顺利且富有成效，因为你至少会大致了解他们的兴趣所在。
15. 不要害怕将入站内容与出站策略结合起来，以吸引关键高管的注意。利用您从研究、与类似公司打交道的经验以及与组织中其他人的互动中获得的信息，确定目标潜在客户做出回应的 VBR（有效业务原因）。然后，利用此 VBR 撰写引人注目的电子邮件和语音邮件。
16. 不要放弃。一两封电子邮件和语音邮件很少能满足需求。要专业、礼貌，但要坚持不懈。可能需要 10 次、20 次甚至更多次尝试才能吸引目标潜在客户。
17. 一旦你参与到购买流程中，继续利用你的入站内容。向他们发送你最新的文章或白皮书。继续教育他们。继续给他们留下深刻印象。继续建立势头。
最后，保持纪律。保持专注。不要放弃。继续努力执行你的计划。它会有回报的。你会成功，你会完成下一笔大交易。恭喜你！
