如何確保行銷、銷售和服務之間的策略一致性
Posted: Wed Dec 04, 2024 7:02 am
多年來，我們一直在 New Breed 討論行銷和銷售協調的重要性 - 這是一個已被普遍接受的概念。
行銷與銷售協調打破兩個團隊之間的隔閡，以改善潛在客戶開發、提高獲勝率、獲得更多客戶並提高整體新業務收入。
但交易完成後，這些潛在客戶會怎麼樣呢？他們被保留了嗎？他們的客戶終身價值是否超過了獲取成本？
客戶獲取只是可持續擴展業務的一部分。為了實現收入健康，您還需要擁有強大的客戶保留和客戶擴展能力。
到實現收入健康，你不能只停留在行銷與銷售的協調；您需要調整您的行銷、銷售和服務團隊。我們將此稱為收入調整。
如何確保行銷、銷售和服務保持一致
衡量的事情就完成了。協調行銷、銷售和服務的基礎是將它們圍繞著您想要推動的核心 KPI 統一起來。然後，您需要將為客戶解決問題的思維方式根植於公司的 DNA 中，並授權您的員工有效地做到這一點。
您的主要 KPI 將是收入，分為新業務收入和 巴西 Telegram 用戶手機號碼列表 現有業務收入。然後，為了更了解您的團隊如何實現該收入目標，您可以查看客戶終身價值 (CLV)、CLV 與 CAC 比率、使用數據和客戶回饋的 LPI。當查看所有這些數據時，您應該按部分細分除了分析公司範圍內的資訊之外，還可以進行隊列分析。
按新業務和現有業務劃分的收入
當您分析收入時，重要的是要了解新業務和現有業務之間的分配。隨著時間的推移，您希望越來越大的收入比例來自現有業務，以便可持續擴展。
如果您現有的業務收入成長速度沒有超過新業務收入，則表示服務、行銷和銷售之間存在不一致。
一旦確定了該問題，您就需要深入研究導致成長不足的原因。是否有流失問題？是否缺少升級機會？是否有某些客戶群未能比其他客戶群對現有業務收入做出更多貢獻？是否有特定的產品線與客戶流失或缺乏擴張收入過度相關？
客戶終身價值
CLV是指在客戶與您的公司合作期間您從客戶處獲得的平均收入金額。
如果您確實是以客戶為中心的組織，CLV 將成為您公司的北極星。
然而，從 CLV 獲得可行的見解可能很棘手，因為多種測量方法並且它可能需要並不總是容易訪問的歷史數據。
如果您正在獲取合適的客戶並成功保留和擴大他們，那麼您的 CLV 應該會隨著時間的推移而穩定增加，這可以成為健康成長的重要指標。
了解與收入績效管理公司合作如何協調您的收購、保留和擴張工作。
CAC與CLV比率
利用 CLV 來了解行銷、銷售和服務一致性的一種特殊方法是檢查它與以下方面的關係：獲客成本（CAC）。
客戶關閉後，您從客戶那裡獲得的收入是否比您為獲取客戶而花費的金額還要多？您的投資回收期與平均客戶生命週期有何關係？您是否必須續約才能達到收支平衡？
您不希望自己花在獲取客戶上的錢多於從他們與您互動中獲得的收入。如果該比率偏向於獲取成本，則可能表示您的獲取工作的重點對象和客戶服務工作的重點對象缺乏一致性。
使用數據
使用數據將表明您的產品如何有助於維持和擴大收入。因此，如果您的產品導致客戶流失，請查看使用數據將幫助您了解更深層的原因以及存在哪些糾正這些問題的機會。
當您按細分市場和產品線細分使用情況時，是否有一些客戶被銷售了錯誤的解決方案以滿足他們的需求？您是否發現產品有摩擦，需要透過客戶支援材料來解決？客戶使用產品並從中獲取價值的方式是否與其在行銷和銷售過程中的定位一致？
客戶回饋
如果您在真空中查看所有指標，則可能會遺失重要的定性資料。
例如，您可能有一部分客戶從收入角度來看看起來很健康，但他們都不滿意。他們使用你的產品是因為他們必須這樣做，而不是因為他們喜歡它，這意味著他們很容易受到競爭，而且不是可靠的收入來源。
因此，除了使用定量數據來分析行銷、銷售和服務團隊的一致性之外，還需要考慮定性訊息從客戶那裡獲得收益直接地。
這些資訊可以透過客戶與您的服務和支援團隊的溝通非正式地提供，或者您也可以透過調查或訪談來查找。直接詢問客戶您的產品如何滿足行銷和銷售過程中設定的期望可能是判斷跨團隊定位是否一致的最佳指標之一。
外賣
為了確保您的行銷、銷售和服務團隊保持一致，您需要整個客戶生命週期的可見度。大多數公司都建立了自己的技術堆疊圍繞客戶獲取，但除了買家旅程中發生的情況外，您還需要收集有關售後發生的接觸點的數據。
不過，擴大數據範圍可能具有挑戰性。在獲取方面，有兩個系統提供您的大部分數據：CRM 和行銷自動化平台。在客戶方面，您的資料分佈在更多系統中，包括您的計費系統、票務系統、行銷自動化平台、CRM 等。新增的資料來源越多，存取和分析所有可用資訊就越困難。
但當你這樣做時匯總所有數據在一個地方並用它來指導您的營運實踐，您的公司將能夠更好地實現長期持久成長。
行銷與銷售協調打破兩個團隊之間的隔閡，以改善潛在客戶開發、提高獲勝率、獲得更多客戶並提高整體新業務收入。
但交易完成後，這些潛在客戶會怎麼樣呢？他們被保留了嗎？他們的客戶終身價值是否超過了獲取成本？
客戶獲取只是可持續擴展業務的一部分。為了實現收入健康，您還需要擁有強大的客戶保留和客戶擴展能力。
到實現收入健康，你不能只停留在行銷與銷售的協調；您需要調整您的行銷、銷售和服務團隊。我們將此稱為收入調整。
如何確保行銷、銷售和服務保持一致
衡量的事情就完成了。協調行銷、銷售和服務的基礎是將它們圍繞著您想要推動的核心 KPI 統一起來。然後，您需要將為客戶解決問題的思維方式根植於公司的 DNA 中，並授權您的員工有效地做到這一點。
您的主要 KPI 將是收入，分為新業務收入和 巴西 Telegram 用戶手機號碼列表 現有業務收入。然後，為了更了解您的團隊如何實現該收入目標，您可以查看客戶終身價值 (CLV)、CLV 與 CAC 比率、使用數據和客戶回饋的 LPI。當查看所有這些數據時，您應該按部分細分除了分析公司範圍內的資訊之外，還可以進行隊列分析。
按新業務和現有業務劃分的收入
當您分析收入時，重要的是要了解新業務和現有業務之間的分配。隨著時間的推移，您希望越來越大的收入比例來自現有業務，以便可持續擴展。
如果您現有的業務收入成長速度沒有超過新業務收入，則表示服務、行銷和銷售之間存在不一致。
一旦確定了該問題，您就需要深入研究導致成長不足的原因。是否有流失問題？是否缺少升級機會？是否有某些客戶群未能比其他客戶群對現有業務收入做出更多貢獻？是否有特定的產品線與客戶流失或缺乏擴張收入過度相關？
客戶終身價值
CLV是指在客戶與您的公司合作期間您從客戶處獲得的平均收入金額。
如果您確實是以客戶為中心的組織，CLV 將成為您公司的北極星。
然而，從 CLV 獲得可行的見解可能很棘手，因為多種測量方法並且它可能需要並不總是容易訪問的歷史數據。
如果您正在獲取合適的客戶並成功保留和擴大他們，那麼您的 CLV 應該會隨著時間的推移而穩定增加，這可以成為健康成長的重要指標。
了解與收入績效管理公司合作如何協調您的收購、保留和擴張工作。
CAC與CLV比率
利用 CLV 來了解行銷、銷售和服務一致性的一種特殊方法是檢查它與以下方面的關係：獲客成本（CAC）。
客戶關閉後，您從客戶那裡獲得的收入是否比您為獲取客戶而花費的金額還要多？您的投資回收期與平均客戶生命週期有何關係？您是否必須續約才能達到收支平衡？
您不希望自己花在獲取客戶上的錢多於從他們與您互動中獲得的收入。如果該比率偏向於獲取成本，則可能表示您的獲取工作的重點對象和客戶服務工作的重點對象缺乏一致性。
使用數據
使用數據將表明您的產品如何有助於維持和擴大收入。因此，如果您的產品導致客戶流失，請查看使用數據將幫助您了解更深層的原因以及存在哪些糾正這些問題的機會。
當您按細分市場和產品線細分使用情況時，是否有一些客戶被銷售了錯誤的解決方案以滿足他們的需求？您是否發現產品有摩擦，需要透過客戶支援材料來解決？客戶使用產品並從中獲取價值的方式是否與其在行銷和銷售過程中的定位一致？
客戶回饋
如果您在真空中查看所有指標，則可能會遺失重要的定性資料。
例如，您可能有一部分客戶從收入角度來看看起來很健康，但他們都不滿意。他們使用你的產品是因為他們必須這樣做，而不是因為他們喜歡它，這意味著他們很容易受到競爭，而且不是可靠的收入來源。
因此，除了使用定量數據來分析行銷、銷售和服務團隊的一致性之外，還需要考慮定性訊息從客戶那裡獲得收益直接地。
這些資訊可以透過客戶與您的服務和支援團隊的溝通非正式地提供，或者您也可以透過調查或訪談來查找。直接詢問客戶您的產品如何滿足行銷和銷售過程中設定的期望可能是判斷跨團隊定位是否一致的最佳指標之一。
外賣
為了確保您的行銷、銷售和服務團隊保持一致，您需要整個客戶生命週期的可見度。大多數公司都建立了自己的技術堆疊圍繞客戶獲取，但除了買家旅程中發生的情況外，您還需要收集有關售後發生的接觸點的數據。
不過，擴大數據範圍可能具有挑戰性。在獲取方面，有兩個系統提供您的大部分數據：CRM 和行銷自動化平台。在客戶方面，您的資料分佈在更多系統中，包括您的計費系統、票務系統、行銷自動化平台、CRM 等。新增的資料來源越多，存取和分析所有可用資訊就越困難。
但當你這樣做時匯總所有數據在一個地方並用它來指導您的營運實踐，您的公司將能夠更好地實現長期持久成長。