营销人员的策略：赢得客户保留策略以推动可持续增长
Posted: Wed Dec 04, 2024 8:11 am
首先，这是一道简单的数学题。随着时间的推移，回头客会从企业购买更多商品，而随着他们这样做，为客户服务的运营成本就会下降。
接下来，我们来考虑积极的客户体验的滚雪球效应。您的忠实客户会倾向于向他们的朋友推荐您的业务——这是免费广告。
然后，还有习惯和熟悉度因素。您的忠实客户将选择继续与您做生意，而不是与他们不熟悉的竞争对手做生意。
通过留住客户，您可以降低与销售收入相关的运营成本，建立品牌大使营销网络，并提高客户终身价值。这样，您的现有客户可以帮助您提高业务利润，从而使您可以投入更多资金来吸引新客户。
但在追求新客户的过程中，企业有时会忘记最好的客户是他们已有的客户。而留住这些客户需要略有不同的营销方法。
什么是保留营销？
保留营销是指公司用来培养和维持客户关系的营销策略和策略的实施。
留存营销活动的重点是提高客户终身价值。这可以通过多种方式实现，例如发送优惠券、补货提醒等，或者通过相关的新闻通讯和内容围绕您的品牌营造一种文化。
为什么保留客户比获取新客户更重要
最近的趋势是企业更加注重提高客户终身价值。这是明智的商业行为，因为留住一个客户的成本比转换一个新客户的成本要低得多。
由于积极的客户体验，现有客户更有可能重复购买值得信赖的品牌。这可能是由于熟悉实用、简化的结账流程、积极的客户服务体验，或者仅仅是因为您的产品或服务满足了他们的需求。
培养这种良好的关系很简单，只需向顾客提供小额折扣，以感谢他们持续的忠诚即可。
但获取新客户是一个漫长而昂贵的过程。
首先，要考虑广告。此步骤涉及在多个平台上进行推广 - 具体取决于您的产品或服务以及目标受众所在的位置。
接下来，一旦您成功吸引了目标受众并进行了一些符合营销合格潜在客户（MQL）标准的互动，就该将他们通过您的渠道转移到销售阶段了。
在销售阶段，您的合格潜在客户可以与销售人员或流程中的任何其他销售资产进行互动 - 例如，您的在线商店中的虚拟销售助理或人工代理。
最后，完成此步骤后，您将拥有一位新客户。恭喜！
现在看看你花了多少钱。把吸引新客户的所有成本加起来，你就得到了每次购买的成本。
考虑一下，与向现有客户发送下次购买的折扣码相比，需要花费多少。
但我们还没完。在某些行业，单次购买的成本可能还无法通过一次销售就收回。
例如，在 SaaS 领域，客户获取成本非常高。由于获 华侨英国人电话号码数据 取新客户的成本很高，新客户可能必须在公司停留1至5年，才能开始产生利润。
这应该可以证明，客户保留率提高5%就能使利润增加四分之一以上。
回头客通过重复购买、口口相传以及轻松的交叉销售和追加销售来增加利润。
而且，由于获取客户所需的资源较少，每次向回头客销售产品都有助于提高盈利能力。
那么，如何提高客户保留率呢？以下是任何企业都可以采用的一些有用策略。
留住客户工具箱：强大的客户留住策略
让顾客满意会带来丰厚的回报。以下是一些有用的客户保留策略，可让忠诚的顾客再次光顾。
个性化
培养能够留住客户的客户关系的一个重要步骤是让您的客户感受到自己作为个体的价值。
这就是个性化发挥作用的地方。
至少，您需要称呼客户的名字——这可能是他们在结账时向您提供的信息。在结账时，最佳做法是让客户选择接收新闻通讯、促销、特别折扣等。我们将在下一步中更详细地讨论这一点。
使用您的客户数据来填充客户数据平台。这将帮助您更多地了解他们是谁以及他们感兴趣的是什么。
利用客户数据来推广相关的产品推荐，以留住客户。
客户参与
让客户关注相关内容和优惠。使用他们的选择加入权限（还记得上一步吗？）通过他们最喜欢的渠道与他们互动。
通过社交媒体吸引顾客，让他们与其他志同道合的人建立联系，从而培养社区意识。
并通过游戏化的忠诚度计划 吸引他们的关注。他们与您的品牌互动越多，他们获得的积分就越多，实现客户目标 - 想想您知道他们一直在关注的高价值购买的折扣积分。
但这不仅仅关乎销售。利用可以表明客户为何与您联系的数据，积极主动地提供客户服务。如果他们已知区域内出现服务中断，请抢先提出客户服务查询并联系客户，向他们保证服务将很快恢复；或通知客户任何送货延迟。
让客户了解情况是一种很有帮助的参与策略，对于建立积极的关系大有帮助。
忠诚度计划
通过独家优惠、生日折扣、VIP 免费送货等方式奖励客户的忠诚度。
没有什么比您的企业为客户提供实际价值更能体现“我们重视您的业务”了。
通过支付运费等简单的事情来奖励忠诚度，可以推动已经忠诚的客户跨越界限并加强你们之间的联系。
这些是任何企业都可以采用的一些万无一失的客户保留策略。为了充分利用这些策略，我们将介绍成功所需的一些基础要素。
建立客户保留策略
为了充分利用您的客户保留策略，您需要以下基础要素来保证成功：
定义客户角色和细分
基于实际客户数据的个性化客户保留策略效果最佳。开发客户角色可帮助您个性化营销工作、指导您的产品开发、帮助您优化潜在客户生成并指导您的产品信息以适合您的目标受众。
查看您的客户信息并确定您的客户是谁。然后按照以下步骤使用调查来构建完整的角色：
填写基本人口统计信息：查看代际因素，考虑消费习惯和购买价值。这将帮助您根据这些特征进行细分。
了解买家动机：您的客户是谁、他们关心什么、他们的目标是什么……了解他们的购买动机将有助于您了解他们的需求，从而满足他们的需要。
精心设计您的信息：当您根据客户的广泛和个人特征了解客户时，您就会知道他们希望如何沟通。利用这些信息与他们建立密切的个人联系，以培养持久的关系。
确定客户痛点
了解您的产品和服务为客户解决了哪些问题可以帮助您发现交叉销售和追加销售的机会——或者仅仅是加强关系的机会。
例如，可以主动向购买过某些产品或浏览过某一类产品的客户推送有用的内容。这些内容可以是产品评论或实用指南。
选择最适合您业务的策略
并非所有企业都一样。适用于 SaaS 的方法不一定适用于专门经营宠物产品的在线零售商。
确保您采用的扩大客户忠诚度的策略与您的客户以及他们消费您的产品和服务的方式相关。
例如，一家在线宠物商店向客户提供忠诚度计划，这很有意义。频繁购买、收集积分以获得经常购买的产品的折扣……这很有效。但帮助企业优化薪资管理的 SaaS 的忠诚度计划可能不会产生同样的影响。
设定可衡量的目标和 KPI
说到留存策略，一个好的起点是争取5% 的留存率。根据您所在的行业，正如我们从本指南的介绍中了解到的那样，这可以带来25%到95%的利润增长。
接下来，我们来考虑积极的客户体验的滚雪球效应。您的忠实客户会倾向于向他们的朋友推荐您的业务——这是免费广告。
然后，还有习惯和熟悉度因素。您的忠实客户将选择继续与您做生意，而不是与他们不熟悉的竞争对手做生意。
通过留住客户，您可以降低与销售收入相关的运营成本，建立品牌大使营销网络，并提高客户终身价值。这样，您的现有客户可以帮助您提高业务利润，从而使您可以投入更多资金来吸引新客户。
但在追求新客户的过程中，企业有时会忘记最好的客户是他们已有的客户。而留住这些客户需要略有不同的营销方法。
什么是保留营销？
保留营销是指公司用来培养和维持客户关系的营销策略和策略的实施。
留存营销活动的重点是提高客户终身价值。这可以通过多种方式实现，例如发送优惠券、补货提醒等，或者通过相关的新闻通讯和内容围绕您的品牌营造一种文化。
为什么保留客户比获取新客户更重要
最近的趋势是企业更加注重提高客户终身价值。这是明智的商业行为，因为留住一个客户的成本比转换一个新客户的成本要低得多。
由于积极的客户体验，现有客户更有可能重复购买值得信赖的品牌。这可能是由于熟悉实用、简化的结账流程、积极的客户服务体验，或者仅仅是因为您的产品或服务满足了他们的需求。
培养这种良好的关系很简单，只需向顾客提供小额折扣，以感谢他们持续的忠诚即可。
但获取新客户是一个漫长而昂贵的过程。
首先，要考虑广告。此步骤涉及在多个平台上进行推广 - 具体取决于您的产品或服务以及目标受众所在的位置。
接下来，一旦您成功吸引了目标受众并进行了一些符合营销合格潜在客户（MQL）标准的互动，就该将他们通过您的渠道转移到销售阶段了。
在销售阶段，您的合格潜在客户可以与销售人员或流程中的任何其他销售资产进行互动 - 例如，您的在线商店中的虚拟销售助理或人工代理。
最后，完成此步骤后，您将拥有一位新客户。恭喜！
现在看看你花了多少钱。把吸引新客户的所有成本加起来，你就得到了每次购买的成本。
考虑一下，与向现有客户发送下次购买的折扣码相比，需要花费多少。
但我们还没完。在某些行业，单次购买的成本可能还无法通过一次销售就收回。
例如，在 SaaS 领域，客户获取成本非常高。由于获 华侨英国人电话号码数据 取新客户的成本很高，新客户可能必须在公司停留1至5年，才能开始产生利润。
这应该可以证明，客户保留率提高5%就能使利润增加四分之一以上。
回头客通过重复购买、口口相传以及轻松的交叉销售和追加销售来增加利润。
而且，由于获取客户所需的资源较少，每次向回头客销售产品都有助于提高盈利能力。
那么，如何提高客户保留率呢？以下是任何企业都可以采用的一些有用策略。
留住客户工具箱：强大的客户留住策略
让顾客满意会带来丰厚的回报。以下是一些有用的客户保留策略，可让忠诚的顾客再次光顾。
个性化
培养能够留住客户的客户关系的一个重要步骤是让您的客户感受到自己作为个体的价值。
这就是个性化发挥作用的地方。
至少，您需要称呼客户的名字——这可能是他们在结账时向您提供的信息。在结账时，最佳做法是让客户选择接收新闻通讯、促销、特别折扣等。我们将在下一步中更详细地讨论这一点。
使用您的客户数据来填充客户数据平台。这将帮助您更多地了解他们是谁以及他们感兴趣的是什么。
利用客户数据来推广相关的产品推荐，以留住客户。
客户参与
让客户关注相关内容和优惠。使用他们的选择加入权限（还记得上一步吗？）通过他们最喜欢的渠道与他们互动。
通过社交媒体吸引顾客，让他们与其他志同道合的人建立联系，从而培养社区意识。
并通过游戏化的忠诚度计划 吸引他们的关注。他们与您的品牌互动越多，他们获得的积分就越多，实现客户目标 - 想想您知道他们一直在关注的高价值购买的折扣积分。
但这不仅仅关乎销售。利用可以表明客户为何与您联系的数据，积极主动地提供客户服务。如果他们已知区域内出现服务中断，请抢先提出客户服务查询并联系客户，向他们保证服务将很快恢复；或通知客户任何送货延迟。
让客户了解情况是一种很有帮助的参与策略，对于建立积极的关系大有帮助。
忠诚度计划
通过独家优惠、生日折扣、VIP 免费送货等方式奖励客户的忠诚度。
没有什么比您的企业为客户提供实际价值更能体现“我们重视您的业务”了。
通过支付运费等简单的事情来奖励忠诚度，可以推动已经忠诚的客户跨越界限并加强你们之间的联系。
这些是任何企业都可以采用的一些万无一失的客户保留策略。为了充分利用这些策略，我们将介绍成功所需的一些基础要素。
建立客户保留策略
为了充分利用您的客户保留策略，您需要以下基础要素来保证成功：
定义客户角色和细分
基于实际客户数据的个性化客户保留策略效果最佳。开发客户角色可帮助您个性化营销工作、指导您的产品开发、帮助您优化潜在客户生成并指导您的产品信息以适合您的目标受众。
查看您的客户信息并确定您的客户是谁。然后按照以下步骤使用调查来构建完整的角色：
填写基本人口统计信息：查看代际因素，考虑消费习惯和购买价值。这将帮助您根据这些特征进行细分。
了解买家动机：您的客户是谁、他们关心什么、他们的目标是什么……了解他们的购买动机将有助于您了解他们的需求，从而满足他们的需要。
精心设计您的信息：当您根据客户的广泛和个人特征了解客户时，您就会知道他们希望如何沟通。利用这些信息与他们建立密切的个人联系，以培养持久的关系。
确定客户痛点
了解您的产品和服务为客户解决了哪些问题可以帮助您发现交叉销售和追加销售的机会——或者仅仅是加强关系的机会。
例如，可以主动向购买过某些产品或浏览过某一类产品的客户推送有用的内容。这些内容可以是产品评论或实用指南。
选择最适合您业务的策略
并非所有企业都一样。适用于 SaaS 的方法不一定适用于专门经营宠物产品的在线零售商。
确保您采用的扩大客户忠诚度的策略与您的客户以及他们消费您的产品和服务的方式相关。
例如，一家在线宠物商店向客户提供忠诚度计划，这很有意义。频繁购买、收集积分以获得经常购买的产品的折扣……这很有效。但帮助企业优化薪资管理的 SaaS 的忠诚度计划可能不会产生同样的影响。
设定可衡量的目标和 KPI
说到留存策略，一个好的起点是争取5% 的留存率。根据您所在的行业，正如我们从本指南的介绍中了解到的那样，这可以带来25%到95%的利润增长。