通路管理如何使您成為高效率的銷售領導者
Posted: Wed Dec 04, 2024 8:52 am
在潛在客戶轉化為潛在客戶並分別通過行銷和銷售資格後，他們就成為機會並進入銷售管道。一旦您對一筆交易可以帶來多少收入有了現實的預期，您就可以開始預測您的管道並預測您的團隊的績效。
銷售管道是指在給定時間內可以關閉並贏得的總收入和帳戶總數。雖然通路中的收入金額對於目標實現而言是最重要的，但收入分配的機會數量也是影響通路穩定性的因素。
如果您本月的目標是 200,000 美元，而您的頻道中有 800,000 美元，那麼從收入角度來看，這很好。然而，如果這 80 萬美元只有三個帳戶，那就真的不穩定了。將 800,000 美元分配給 8 個帳戶會更穩定。
為什麼管理銷售通路很重要？
了解您的銷售團隊定期關閉的金額可以為您的招聘決策和公司發展軌跡提供信息，因為您將定期對所產生的收入進行有根據的估計。銷售預測有助於確定在給定時間段內實際關閉的金額，這有助於企業了解隨著時間的推移他們如何帶來收入。
由於您的管道包含您的團隊可能 加拿大電報手機號碼列表 帶來的所有潛在收入，因此您不想將這些原始數據呈現給您的上級。實際上，您不可能 100% 完成頻道中的交易。透過通路管理和銷售預測，您可以更準確地了解您的團隊可以完成哪些工作，使您能夠提供加權管道預測而不是總管道。
您的加權管道預測考慮了推送率、平均銷售週期長度和獲勝率等歷史數據，所有這些都可以幫助您識別銷售代表的優勢和劣勢。
平均銷售週期和獲勝率可幫助您了解每月和每季實現目標的可能性。推送率是銷售代表預測準確度的明確指標。您的銷售代表的推播率越低，他們就越能準確地預測交易何時結束，從而使他們更加可靠。這讓您可以相信您的銷售代表能夠準確預測，這樣您就可以向您的高階主管提出更切合實際的預測。
管道管理不過，銷售預測是先有雞還是先有蛋的問題。除非您擁有強大的通路可見度和管理能力，否則您無法獲得有關銷售週期、獲勝率和推播率的數據。同時，銷售預測是通路管理的一個組成部分。
下載入站銷售完整指南，了解如何最好地建立銷售團隊以實現成長。
如何管理您的銷售管道
當你開始時，對什麼有清晰的定義和清晰的流程是非常重要的機會階段看起來像當人們從一個階段進入下一階段。否則，您將無法獲得可靠的數據點。
例如，如果沒有定義您的銷售代表何時應打開機會，那麼您將無法計算銷售週期的平均長度，因為每個機會都可以在銷售的不同點打開和關閉。最重要的是，如果您有一個包含多個機會階段的複雜銷售週期，那麼每個階段開始和結束時間的明確定義對於您能夠在粒度層級改進銷售流程至關重要。
建立階段、定義和流程是改善管道管理的第一步，然後您需要等待足夠的時間才能觀察模式。
例如，要了解勝率，您需要幾個月的數據和幾筆交易才能完成，然後才能獲得歷史洞察。我通常會等到新銷售代表上任六個月後，才開始根據他們的績效指標得出結論。
當銷售代表是新人時，無論是對組織、產業或整個銷售來說，他們都會「高興」。他們的樂觀和興奮可能會影響他們準確預測銷售情況的能力。
新銷售代表傾向於認為他們的每筆銷售業績都能超過團隊平均水平，但數據就是數據，團隊平均水平是平均水平是有原因的。因此他們最終會獲得更高的推播率。
雖然他們仍然樂觀且不一致，但您可以使用團隊平均值作為基準，直到他們的表現足夠穩定，以便您可以開始將它們與他們自己的歷史數據進行比較。
使用管道管理來改善團隊管理
預測使銷售更加可預測。
除了幫助您確定團隊的整體勝率之外，您還可以使用銷售預測來了解各個銷售代表的表現以及如何幫助他們實現目標。
如果您的管道在以下方面得到妥善管理營運，您將擁有所有銷售代表的歷史數據，並了解他們的個人獲勝率和平均銷售週期。這些歷史數據可以與目前的通路預測結合使用，讓銷售代表清楚了解他們實現目標的可能性。擁有這種可見性可以激勵您的代表，並為實現其目標所需的行動提供方向。
例如，由於管道包含特定的時間窗口，因此在衡量銷售代表在該時間段內的績效時，需要考慮他們的銷售週期的長度。
如果他們的銷售週期超過一個月，那麼您的銷售代表的績效可能會逐月參差不齊。然而，他們每季都可以持續實現目標。知道了這一點，您就可以將策略會議的重點放在他們如何超越本季的目標，而不是強調他們如何可能無法實現當月的目標。
在 New Breed，我們保留一個銷售記分卡，追蹤每個銷售代表和團隊的績效指標。每六個月，我們都會重新分析這些指標，以便我們可以了解它們在推播率、獲勝率和其他關鍵領域的表現趨勢。然後，我們將個人表現與總體平均值進行比較，以識別異常值並了解哪些效果良好，哪些效果不佳。
人們肯定會發生變化，這就是為什麼定期重新審查這些指標並就發生的任何變化對您的銷售代表進行指導非常重要。
為了從管道管理中受益，您的團隊需要在遵循公司流程和協議方面保持一致。營運方面管道管理應該是賭注。
您不必花費管道會議來討論機會是否正確標記或預測的結束日期是否現實。為您的銷售代表提供預測自己的管道的可見性和能力，然後讓他們負責維護它。然後，您可以在管道會議上與他們討論策略並指導他們如何關閉機會在他們的管道中。
您的管道會議對話應集中於如何贏得本月可靠且現實的預測。
對於銷售來說，風格對於推廣很重要。然而，為了獲得好的數據，需要有護欄。如果一個人變得不守規矩，我們將無法獲得有關其表現的良好數據，也無法深入了解事情不順利的原因。
銷售代表通常不會優先考慮更新他們的管道，因此經理應該讓他們對此負責。如果有人沒有關注流程，他們只是在傷害自己並創造不可靠的歷史數據。
流程不僅僅是定義機會階段和確定何時從一個階段轉移到下一個階段。它還包括銷售代表何時應該關閉機會的標準。
外賣
人們很容易感覺到銷售是無法控制的，當然，運氣有時也會發揮作用。但是，您可以衡量的越多，您可以為每個相關人員提供的洞察力就越可預測。
變化是不可避免的，但根據過去的數據進行預測總是比假設可能發生變化更明智。專注於已知而不是未知。
通路管理使銷售領導者能夠將他們的策略建立在他們可以控制的銷售方面。您不應該浪費卡路里來應對可能發生的隨機事件，而應該專注於團隊的歷史表現以及如何使用這些數據來幫助他們實現並超越他們的目標。
銷售管道是指在給定時間內可以關閉並贏得的總收入和帳戶總數。雖然通路中的收入金額對於目標實現而言是最重要的，但收入分配的機會數量也是影響通路穩定性的因素。
如果您本月的目標是 200,000 美元，而您的頻道中有 800,000 美元，那麼從收入角度來看，這很好。然而，如果這 80 萬美元只有三個帳戶，那就真的不穩定了。將 800,000 美元分配給 8 個帳戶會更穩定。
為什麼管理銷售通路很重要？
了解您的銷售團隊定期關閉的金額可以為您的招聘決策和公司發展軌跡提供信息，因為您將定期對所產生的收入進行有根據的估計。銷售預測有助於確定在給定時間段內實際關閉的金額，這有助於企業了解隨著時間的推移他們如何帶來收入。
由於您的管道包含您的團隊可能 加拿大電報手機號碼列表 帶來的所有潛在收入，因此您不想將這些原始數據呈現給您的上級。實際上，您不可能 100% 完成頻道中的交易。透過通路管理和銷售預測，您可以更準確地了解您的團隊可以完成哪些工作，使您能夠提供加權管道預測而不是總管道。
您的加權管道預測考慮了推送率、平均銷售週期長度和獲勝率等歷史數據，所有這些都可以幫助您識別銷售代表的優勢和劣勢。
平均銷售週期和獲勝率可幫助您了解每月和每季實現目標的可能性。推送率是銷售代表預測準確度的明確指標。您的銷售代表的推播率越低，他們就越能準確地預測交易何時結束，從而使他們更加可靠。這讓您可以相信您的銷售代表能夠準確預測，這樣您就可以向您的高階主管提出更切合實際的預測。
管道管理不過，銷售預測是先有雞還是先有蛋的問題。除非您擁有強大的通路可見度和管理能力，否則您無法獲得有關銷售週期、獲勝率和推播率的數據。同時，銷售預測是通路管理的一個組成部分。
下載入站銷售完整指南，了解如何最好地建立銷售團隊以實現成長。
如何管理您的銷售管道
當你開始時，對什麼有清晰的定義和清晰的流程是非常重要的機會階段看起來像當人們從一個階段進入下一階段。否則，您將無法獲得可靠的數據點。
例如，如果沒有定義您的銷售代表何時應打開機會，那麼您將無法計算銷售週期的平均長度，因為每個機會都可以在銷售的不同點打開和關閉。最重要的是，如果您有一個包含多個機會階段的複雜銷售週期，那麼每個階段開始和結束時間的明確定義對於您能夠在粒度層級改進銷售流程至關重要。
建立階段、定義和流程是改善管道管理的第一步，然後您需要等待足夠的時間才能觀察模式。
例如，要了解勝率，您需要幾個月的數據和幾筆交易才能完成，然後才能獲得歷史洞察。我通常會等到新銷售代表上任六個月後，才開始根據他們的績效指標得出結論。
當銷售代表是新人時，無論是對組織、產業或整個銷售來說，他們都會「高興」。他們的樂觀和興奮可能會影響他們準確預測銷售情況的能力。
新銷售代表傾向於認為他們的每筆銷售業績都能超過團隊平均水平，但數據就是數據，團隊平均水平是平均水平是有原因的。因此他們最終會獲得更高的推播率。
雖然他們仍然樂觀且不一致，但您可以使用團隊平均值作為基準，直到他們的表現足夠穩定，以便您可以開始將它們與他們自己的歷史數據進行比較。
使用管道管理來改善團隊管理
預測使銷售更加可預測。
除了幫助您確定團隊的整體勝率之外，您還可以使用銷售預測來了解各個銷售代表的表現以及如何幫助他們實現目標。
如果您的管道在以下方面得到妥善管理營運，您將擁有所有銷售代表的歷史數據，並了解他們的個人獲勝率和平均銷售週期。這些歷史數據可以與目前的通路預測結合使用，讓銷售代表清楚了解他們實現目標的可能性。擁有這種可見性可以激勵您的代表，並為實現其目標所需的行動提供方向。
例如，由於管道包含特定的時間窗口，因此在衡量銷售代表在該時間段內的績效時，需要考慮他們的銷售週期的長度。
如果他們的銷售週期超過一個月，那麼您的銷售代表的績效可能會逐月參差不齊。然而，他們每季都可以持續實現目標。知道了這一點，您就可以將策略會議的重點放在他們如何超越本季的目標，而不是強調他們如何可能無法實現當月的目標。
在 New Breed，我們保留一個銷售記分卡，追蹤每個銷售代表和團隊的績效指標。每六個月，我們都會重新分析這些指標，以便我們可以了解它們在推播率、獲勝率和其他關鍵領域的表現趨勢。然後，我們將個人表現與總體平均值進行比較，以識別異常值並了解哪些效果良好，哪些效果不佳。
人們肯定會發生變化，這就是為什麼定期重新審查這些指標並就發生的任何變化對您的銷售代表進行指導非常重要。
為了從管道管理中受益，您的團隊需要在遵循公司流程和協議方面保持一致。營運方面管道管理應該是賭注。
您不必花費管道會議來討論機會是否正確標記或預測的結束日期是否現實。為您的銷售代表提供預測自己的管道的可見性和能力，然後讓他們負責維護它。然後，您可以在管道會議上與他們討論策略並指導他們如何關閉機會在他們的管道中。
您的管道會議對話應集中於如何贏得本月可靠且現實的預測。
對於銷售來說，風格對於推廣很重要。然而，為了獲得好的數據，需要有護欄。如果一個人變得不守規矩，我們將無法獲得有關其表現的良好數據，也無法深入了解事情不順利的原因。
銷售代表通常不會優先考慮更新他們的管道，因此經理應該讓他們對此負責。如果有人沒有關注流程，他們只是在傷害自己並創造不可靠的歷史數據。
流程不僅僅是定義機會階段和確定何時從一個階段轉移到下一個階段。它還包括銷售代表何時應該關閉機會的標準。
外賣
人們很容易感覺到銷售是無法控制的，當然，運氣有時也會發揮作用。但是，您可以衡量的越多，您可以為每個相關人員提供的洞察力就越可預測。
變化是不可避免的，但根據過去的數據進行預測總是比假設可能發生變化更明智。專注於已知而不是未知。
通路管理使銷售領導者能夠將他們的策略建立在他們可以控制的銷售方面。您不應該浪費卡路里來應對可能發生的隨機事件，而應該專注於團隊的歷史表現以及如何使用這些數據來幫助他們實現並超越他們的目標。