使用此清单简化潜在客户资格审核
Posted: Wed Dec 04, 2024 9:07 am
理论上，资格审查可以确定潜在客户是否有购买意向、是否可以购买我们的产品以及是否具有决策权。实际上，潜在客户挖掘更加细致入微。
请记住，每个组织都有自己的销售流程 — 您需要一个为其量身定制的框架。我们在这里为您提供帮助！
在本指南的最后，您将学习如何创建潜在客户资格检查表并将其应用于您的销售渠道。所以，请继续关注，因为我们将讨论：
什么使销售线索或潜在客户“合格”？
领导资格检查表。
流行的潜在客户资格审查框架。
什么使潜在客户合格？
我们花费大量资源获取潜在客户并将其转化为付费客户。如果没有系统化的资格审查方法，我们只能采取盲目乐观的态度 — 追逐最多的潜在客户并希望获得最好的结果。
尽管销售是一场数字游戏，但我们既要数量，又要质量。阿根廷电话号码资源 清单可以帮助我们筛选出优质线索。这些线索可分为三类：信息线索、营销线索和销售合格线索。
信息合格线索 (IQL)
除非您已经是行业内知名的品牌，否则您的目标受众可能对您的业务知之甚少甚至一无所知。
研究他们需要什么、他们的痛点以及你如何提供即时价值。你可以利用冷电子邮件来衡量他们的反应（或缺乏反应）。
营销合格线索 (MQL)
MQL 位于销售漏斗的中间。这些潜在客户已经表现出购买意向，并了解您的产品如何帮助他们解决痛点。
更重要的是，MQL 符合您的理想客户档案 (ICP)。您的组织应该通过电子邮件培养、实时聊天或安排电话/演示与这些潜在客户进行沟通。
销售合格线索 (SQL)
销售就绪潜在客户或 SQL 位于销售漏斗的底部，准备进行转化。营销和销售部门都会审查这些潜在客户是否有资格进入销售流程的下一阶段。
在将潜在客户标记为 SQL 之前，您的团队需要确定他们是否符合正确的标准。为此，大多数组织都会参考其潜在客户资格检查表。
潜在客户资格检查表
您可以为入站和出站营销和销售工作确定潜在客户。清单可帮助销售和营销部门系统地了解合格的潜在客户。
您的核对清单还会将潜在客户划分到正确的类别（IQL、MQL 或 SQL），从而帮助您的团队为每个类别制定正确的策略。以下是适用于每个企业的核对清单：
潜在客户是否符合您的理想客户资料和买家角色？
理想客户档案 (ICP) 可概括您的理想客户。确定您的 ICP 可帮助您将时间和资源集中在最有希望的客户身上。
同时，买方角色说明了您需要联系的组织内的特定决策者的一个例子。
要确定潜在客户是否符合您的 ICP，请参考以下因素：
行业：您的理想客户属于哪个行业？
规模：公司规模有多大？有多少名员工？
位置：您的客户地理位置在哪里？
行为：访问您的网站或电子邮件通信期间有哪些操作？
预算：您的理想客户需要在您的解决方案上花费多少钱？
有购买意向吗？
潜在客户是否表现出购买意向，还是仅仅对您的产品感兴趣？有几种方法可以找到答案。例如，您的网站、博客或社交媒体渠道可以帮助您识别购买意向。
潜在客户是否下载了您的最新案例研究或多次访问了您关于解决“x 痛点”的文章？他们是否订阅了您的新闻通讯？或者他们是否注册了免费试用版？
潜在客户需要您的产品吗？
潜在客户可能想要使用您的产品，但很快就会提出反对意见。想要某件产品和需要某件产品之间有很大区别；需要传达一种紧迫感。为了节省时间，请通过询问以下问题来筛选潜在客户：
您的近期和长期目标是什么？
在实现这些目标的过程中您可能会面临哪些障碍？
您的组织目前面临哪些挑战？
一旦你知道了这些问题的答案，你的团队就可以确定你的产品或服务是否能满足潜在客户的需求。如果可以，你就可以开始讨论他们的预算了。
是否分配了采购预算？
定价问题是您在任何销售过程中必须处理的主要异议之一。但您不想粗鲁地问：“嘿，您真的买得起我卖的东西吗？ ”相反，请问以下问题：
您目前正在使用哪些产品来解决“x 痛点”？（让您了解您的竞争对手以及潜在客户在此方面的支出）
您理想的价格范围是多少？
您为您的解决方案支付的价格合理吗？
解决方案的需求有多迫切？
您需要一种紧迫感来快速完成销售。但是，销售人员的紧迫感可能会显得过于急躁。相反，您应该确定潜在客户可能面临的内部紧迫性。
他们是否需要达到配额？他们是否正在考虑对其组织流程进行重大变革？他们是否已经在比较供应商了？
回答这些问题有助于您判断潜在客户寻找新解决方案的紧迫性。
您正在与决策者沟通吗？
潜在客户可能会表现出兴趣，但如果您从事 B2B 销售，则购买可能需要得到高管或决策者的批准。为确保您与合适的人交谈，您可以询问以下问题：
我应该与谁讨论解决X痛点？
谁来决定最终的购买决定？
你能帮我指明正确的方向吗？
使用流行的资格框架寻找线索
现在我们有了一份清单来帮助制定我们的潜在客户资格策略，让我们来看看你可以从中获得灵感的流行框架：
班特
BANT代表预算、授权、需求和时间表。如您所见，BANT 简化了我们合格潜在客户的核对清单。以下是 BANT 框架中每个元素的简要介绍：
预算：潜在客户愿意花多少钱来解决这个问题？
权威人士：您正在和最终决策者谈话吗？
需求：潜在客户是否急需您的产品或服务？
时间线：潜在客户需要多少时间才能进行购买？
冠军
CHAMP 代表挑战、权威、金钱和优先级。这是一个框架，它首先关注潜在客户的需求，并根据这些需求确定您的产品/服务的质量。
与 BANT 不同，CHAMP 将权威置于预算之上。即使您没有与决策者沟通，您也可以利用线索作为桥梁，最终找到权威人物。
医学与临床中心
MEDDICC是一个框架，可让您的团队专注于潜在客户的购买历程。此方法包含更多步骤，使其成为一种更强大的潜在客户资格认定方法。它考虑到：
请记住，每个组织都有自己的销售流程 — 您需要一个为其量身定制的框架。我们在这里为您提供帮助！
在本指南的最后，您将学习如何创建潜在客户资格检查表并将其应用于您的销售渠道。所以，请继续关注，因为我们将讨论：
什么使销售线索或潜在客户“合格”？
领导资格检查表。
流行的潜在客户资格审查框架。
什么使潜在客户合格？
我们花费大量资源获取潜在客户并将其转化为付费客户。如果没有系统化的资格审查方法，我们只能采取盲目乐观的态度 — 追逐最多的潜在客户并希望获得最好的结果。
尽管销售是一场数字游戏，但我们既要数量，又要质量。阿根廷电话号码资源 清单可以帮助我们筛选出优质线索。这些线索可分为三类：信息线索、营销线索和销售合格线索。
信息合格线索 (IQL)
除非您已经是行业内知名的品牌，否则您的目标受众可能对您的业务知之甚少甚至一无所知。
研究他们需要什么、他们的痛点以及你如何提供即时价值。你可以利用冷电子邮件来衡量他们的反应（或缺乏反应）。
营销合格线索 (MQL)
MQL 位于销售漏斗的中间。这些潜在客户已经表现出购买意向，并了解您的产品如何帮助他们解决痛点。
更重要的是，MQL 符合您的理想客户档案 (ICP)。您的组织应该通过电子邮件培养、实时聊天或安排电话/演示与这些潜在客户进行沟通。
销售合格线索 (SQL)
销售就绪潜在客户或 SQL 位于销售漏斗的底部，准备进行转化。营销和销售部门都会审查这些潜在客户是否有资格进入销售流程的下一阶段。
在将潜在客户标记为 SQL 之前，您的团队需要确定他们是否符合正确的标准。为此，大多数组织都会参考其潜在客户资格检查表。
潜在客户资格检查表
您可以为入站和出站营销和销售工作确定潜在客户。清单可帮助销售和营销部门系统地了解合格的潜在客户。
您的核对清单还会将潜在客户划分到正确的类别（IQL、MQL 或 SQL），从而帮助您的团队为每个类别制定正确的策略。以下是适用于每个企业的核对清单：
潜在客户是否符合您的理想客户资料和买家角色？
理想客户档案 (ICP) 可概括您的理想客户。确定您的 ICP 可帮助您将时间和资源集中在最有希望的客户身上。
同时，买方角色说明了您需要联系的组织内的特定决策者的一个例子。
要确定潜在客户是否符合您的 ICP，请参考以下因素：
行业：您的理想客户属于哪个行业？
规模：公司规模有多大？有多少名员工？
位置：您的客户地理位置在哪里？
行为：访问您的网站或电子邮件通信期间有哪些操作？
预算：您的理想客户需要在您的解决方案上花费多少钱？
有购买意向吗？
潜在客户是否表现出购买意向，还是仅仅对您的产品感兴趣？有几种方法可以找到答案。例如，您的网站、博客或社交媒体渠道可以帮助您识别购买意向。
潜在客户是否下载了您的最新案例研究或多次访问了您关于解决“x 痛点”的文章？他们是否订阅了您的新闻通讯？或者他们是否注册了免费试用版？
潜在客户需要您的产品吗？
潜在客户可能想要使用您的产品，但很快就会提出反对意见。想要某件产品和需要某件产品之间有很大区别；需要传达一种紧迫感。为了节省时间，请通过询问以下问题来筛选潜在客户：
您的近期和长期目标是什么？
在实现这些目标的过程中您可能会面临哪些障碍？
您的组织目前面临哪些挑战？
一旦你知道了这些问题的答案，你的团队就可以确定你的产品或服务是否能满足潜在客户的需求。如果可以，你就可以开始讨论他们的预算了。
是否分配了采购预算？
定价问题是您在任何销售过程中必须处理的主要异议之一。但您不想粗鲁地问：“嘿，您真的买得起我卖的东西吗？ ”相反，请问以下问题：
您目前正在使用哪些产品来解决“x 痛点”？（让您了解您的竞争对手以及潜在客户在此方面的支出）
您理想的价格范围是多少？
您为您的解决方案支付的价格合理吗？
解决方案的需求有多迫切？
您需要一种紧迫感来快速完成销售。但是，销售人员的紧迫感可能会显得过于急躁。相反，您应该确定潜在客户可能面临的内部紧迫性。
他们是否需要达到配额？他们是否正在考虑对其组织流程进行重大变革？他们是否已经在比较供应商了？
回答这些问题有助于您判断潜在客户寻找新解决方案的紧迫性。
您正在与决策者沟通吗？
潜在客户可能会表现出兴趣，但如果您从事 B2B 销售，则购买可能需要得到高管或决策者的批准。为确保您与合适的人交谈，您可以询问以下问题：
我应该与谁讨论解决X痛点？
谁来决定最终的购买决定？
你能帮我指明正确的方向吗？
使用流行的资格框架寻找线索
现在我们有了一份清单来帮助制定我们的潜在客户资格策略，让我们来看看你可以从中获得灵感的流行框架：
班特
BANT代表预算、授权、需求和时间表。如您所见，BANT 简化了我们合格潜在客户的核对清单。以下是 BANT 框架中每个元素的简要介绍：
预算：潜在客户愿意花多少钱来解决这个问题？
权威人士：您正在和最终决策者谈话吗？
需求：潜在客户是否急需您的产品或服务？
时间线：潜在客户需要多少时间才能进行购买？
冠军
CHAMP 代表挑战、权威、金钱和优先级。这是一个框架，它首先关注潜在客户的需求，并根据这些需求确定您的产品/服务的质量。
与 BANT 不同，CHAMP 将权威置于预算之上。即使您没有与决策者沟通，您也可以利用线索作为桥梁，最终找到权威人物。
医学与临床中心
MEDDICC是一个框架，可让您的团队专注于潜在客户的购买历程。此方法包含更多步骤，使其成为一种更强大的潜在客户资格认定方法。它考虑到：