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基於帳戶的行銷 (ABM) 旨在「翻轉漏斗」。傳統的營銷方法側重於廣泛撒網，而 ABM 則試圖透過注重品質而不是數量來改變它。因此，人們通常認為目標客戶越少，成功的機會就越大。雖然有時確實如此，但這在很大程度上取決於一個關鍵點：您的 ABM 目標。

即使那些只有 ABM 基礎知識的人也會告訴您您所定位的實際客戶對於行銷活動的成功有多重要。畢竟，它就在名字裡。

是的，帳戶選擇即使不是 ABM 中最關鍵的部分，也是關鍵部分。然而，這往往側重於 根據最適合您的理想客戶檔案（ICP）、最容易實現的目標等來選擇 正確的。 用反導來瞄準。

雖然 ABM 主要用於贏得新業務，但它也越來越頻繁地用於實現行 新西蘭消費者電子郵件列表 銷和銷售的其他 KPI。在本部落格中，我們將討論三個關鍵的 ABM 目標，以及是否仍然最好縮小帳戶清單的範圍。如果您想知道應該衡量 ABM 的目標類型，您可以 在此處查看我們的前 10 個 ABM 指標清單。

如果參與是關鍵目標…
如果提高參與度是您的 ABM 目標，您應該立即放棄一對多和一對一的 ABM。一對一 ABM 只能用於針對具有較高追加銷售或交叉銷售機會潛力的現有客戶。同樣，一對少的 ABM 應該用於在多個關鍵利害關係人中具有高參與度和滲透率的目標客戶。


為了確保 ABM 計劃的最大參與度，您需要最大限度地增加目標客戶/聯絡人的數量。這聽起來可能相當明顯，但有些人專注於將帳戶清單縮小到他們真正想贏得的帳戶，無論目標是否只是邁入大門。



找線索？
與參與度類似，如果潛在客戶是最終目標，為什麼要用一對多的方法來限制自己呢？通常，其基本原理是，透過縮小帳戶清單的範圍，但針對每個帳戶中的許多不同角色，聯絡人清單仍然足夠大以獲得所需的結果。

雖然 ABM 的最佳實踐是針對每個帳戶的多個利害關係人，但問題是您限制了最終獲得的管道數量。

假設您的目標是 20 個帳戶，但每個帳戶的目標是 10 個聯絡人，總共 200 個聯絡人。使用95-5規則[1]，該規則規定，基於五年合約長度（例如，該原則仍然可以應用於任何合約長度），任何一年只有20%的帳戶在市場上，並且任何季度都只有5 %。因此，一年內這 20 個帳戶中只有 4 個會進入市場，任何季度也只有一個。

哦，這一切都是在與競爭對手對抗時發生的。


所以，是的，您可能會獲得 10 個潛在客戶，但如果所有 10 個潛在客戶都在同一家公司（市場上唯一的一家），那麼通路價值將受到限制。當然，這都是假設，但如果您正在尋找潛在客戶，為什麼不在總目標市場 (TAM) 中尋找盡可能多的帳戶呢？不為別的，就是保證最大的回報。

投資報酬率是最終目標嗎？
最終，如果您以一對多的 ABM 方法針對少量帳戶，則最有可能的 KPI 是投資回報。這是有道理的；這些可能是具有巨大潛力的大型策略客戶，如果他們是具有良好參與度的現有客戶，並且您正在尋求交叉銷售或追加銷售，那就完美了。

然而，這種情況很少發生。有時，它們是花費最多錢的最大的指定帳戶，有時，它們是銷售人員難以滲透的最佳案例帳戶。不管怎樣，如果沒有可以利用的關係，就很難獲得客戶。

對於所有行銷活動，尤其是 ABM，您需要權衡什麼對您的組織更重要：客戶還是目標。如果您想滲透某些帳戶（無論您如何決定），您需要認真考慮針對這些帳戶的行銷活動設定哪些指標以及如何確定帳戶內的成功。

如果最終目標是開展行銷活動的重點，那麼您需要盡一切努力來客製化行銷活動，以便在這方面取得成功。如果該目標是投資報酬率，則表示選擇最有可能成功的客戶並向其投入必要的資源。這就是選擇一對多或一對一方法完全有意義的地方。請記住，這些帳戶需要具有一定程度的參與度，才能更有可能取得成功，您需要挑選「最容易實現的成果」。

那麼，帳戶是多還是少呢？答案是什麼呢？這取決於情況，但通常情況下，更多。
ABM 有時被視為傳統行銷活動的反面，“翻轉漏斗”，少即是多……但正如我們所見，情況並非總是如此。有時值得擴大池以確保最大回報，然後一旦您從初始活動中獲得參與，您就可以利用更有針對性的方法。