如果有一種方法可以巧妙地影響你希望潛在客戶做出的行為類型，並且做到合乎道德，那會怎麼樣？嗯，有一種方法，就是助推理論。它構成了行為經濟學的一部分，幫助我們了解人們做什麼以及為什麼這樣做，並巧妙地幫助他們做出不同的選擇。
“推動是一種維持選擇自由但引導人們朝特定方向發展的干預措施。” 1 它與「選擇架構」的概念密切相關。這本質上就是我們周圍的背景或環境如何影響我們選擇、想要並最終決定做什麼的方式。
作為 B2B 行銷人員，我們大多數人可能已經在這樣做，或者至少是這樣做 阿曼消費者電子郵件列表 的某些版本。但將其編纂並使其成為企業整體策略的一部分可以幫助扭轉行銷回報下降的趨勢。思考如何將推動理論和行為經濟學應用到整體行銷策略以及實際使用的執行策略中是值得的。
公認的助推理論認為，助推必須符合潛在客戶的最大利益，而且必須有選擇。他們在做出選擇後也應該感覺良好，沒有任何壓力或擔心自己可能做出了錯誤的決定。1
身為人類，我們發現決策很困難，如果我們被引導做出最符合我們最大利益的選擇，這會有所幫助。這個原則也適用於 B2B 行銷——歸根結底，是一個人做出最終決定，如果你能幫助影響這個決定，那就是雙贏的局面。
在任何決策過程中總會存在很大的人為因素，因此以吸引決策者的方式建構行銷是有意義的。然而，許多 B2B 行銷活動並沒有這樣做，因此它們變得平淡無奇、毫無生氣。然後公司想知道為什麼他們的受眾沒有參與以及為什麼他們沒有產生任何潛在客戶。
如何利用策略思維促使客戶以特定的方式行事
那麼，您如何實際將助推理論應用到您的行銷活動中，以嘗試讓您的潛在客戶以不同的方式行事呢？第一種方法是在整個行銷組合的整體策略中使用它。
在整體策略中運用助推理論
使用情感：
在整體策略中使用助推理論的一個好方法是將行銷與情感聯繫起來。恐懼是一種可以用來制定策略的良好情緒。害怕錯過，害怕失去收入。喜樂是另一種；成功的喜悅、擊敗競爭對手的喜悅、擁有終身客戶的喜悅。
成為合作夥伴而不是供應商：
另一種方法是成為客戶的合作夥伴而不僅僅是產品供應商。透過成為值得信賴的顧問和客戶重視其意見的人，您可以推動他們採取不同的行動或以諮詢的方式嘗試您的產品和服務。
助推理論的另一個角度是在行銷活動策略中使用它並在那裡實施。您可以查看所使用的不同策略和不同管道，看看使用微妙的推動是否對每種策略都有效。
在戰術中運用助推理論
付費廣告：
在付費廣告中使用表達對錯過交易的恐懼的語言，或添加來自與您的潛在客戶類似的企業的社會證據，可以對點擊和轉換產生重大影響
內容：
擁有垂直的、特定行業甚至特定角色的內容可以促使人們採取行動並閱讀它，因為它會引起他們的共鳴。向某人發送通用內容將被視為任何其他未經請求的行銷內容，並可能最終被扔進垃圾箱
針對金融服務業的資訊圖
設計：
擁有與目標受眾相似的人的圖像可以幫助人們更多地參與您的內容。將重要的文字部分放大並加粗以幫助其脫穎而出。以非侵入性但不易錯過的方式突出顯示 CTA
以有趣的方式突出 CTA
網站：
擁有與目標受眾相似的人的圖像可以幫助人們更多地參與您的內容。將重要的文字部分放大並加粗以幫助其脫穎而出。以非侵入性但不易錯過的方式突出顯示 CTA
為不同使用者定義了旅程的網站範例
選擇加入與選擇退出：
明確要求某人選擇加入與自動選擇加入可以對轉換和對品牌的信任產生重大影響。例如，在網站上預先勾選「註冊我們的電子報」複選框可以提高轉換率，但可能會讓潛在客戶感到受騙，因為他們在不知情的情況下註冊了某些內容
https://termly.io/resources/articles/opt-in-vs-opt-out/
精確參與策略3：
這是一個奇特的術語，用於為不同的角色群體提供個人化的推動。同樣，您不應該將所有潛在客戶視為同質群體，也不應該以相同的方式推動他們。對一個群體的激勵因素可能對另一個群體不起作用
助推理論在商業上的應用範例
行銷中有很多助推的例子，但是當您在野外體驗它們時，您可能沒有意識到「助推」就是您所看到的。
B2C 零售電子商務範例
一個非常受歡迎的零售品牌使用了一個巧妙的技巧，透過激發顧客的緊迫感來促使顧客購買他們正在尋找的產品。產品圖片上會出現一個小橫幅，上面寫著「目前有 28 人正在查看此商品」或「此商品在過去 24 小時內已被購買 5 次」或「庫存僅剩 3 件」。有些眼尖的行銷人員可能會質疑這些說法背後的真相，庫存真的只剩下3件了嗎？無論如何，這是鼓勵人們購買的非常有效的方式。
B2B SaaS 範例
SaaS 軟體套件的行銷方式就是 B2B 的一個例子。進入 SaaS 網站的軟體包頁面，您經常會看到一個突出顯示的選項，它通常是中間軟體包，位於基本軟體包和高級軟體包之間。突出顯示首選選項並建議潛在客戶行業中的類似客戶也選擇此選項，是推動客戶選擇該選項的好方法。同樣，鼓勵某人購買附加產品的一種方法是說其他客戶發現它們很重要。
策略性地添加助推策略
大多數企業已經在行銷中採用了助推策略，但是透過有意識地將它們添加到您的整體策略中，您可以對讓潛在客戶選擇特定選項產生真正的影響，並有助於提高轉換率。重要的是要確保這些活動符合道德規範並符合潛在客戶的利益，以便為您的業務發展帶來長期利益。真正了解您的客戶可以幫助您推動他們踏上旅程，並幫助他們為自己和您的企業做出正確的選擇。
如果您想討論策略性地推動客戶的方法，請與我聯絡： [email protected] 或在 LinkedIn 上與我聯絡： www.linkedin.com/in/azahmed1/
1 https://www.mckinsey.com/business-funct ... ut-nudging
2 https://www.linkedin.com/pulse/nudge-top -3-learning-modern-b2b-marketeers-imrana-khan/
3 https://medium.com/@darraghgw/nudge-the ... 2324313cc8
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