销售团队结构：组织您的销售部门
Posted: Tue Dec 03, 2024 4:11 am
您的产品发布大获好评，在市场上获得了关注，现在您想更进一步。自然而然，您首先要扩大销售团队。您聘请了出色的销售人才，让他们立即开始工作，但您的业务似乎并没有比您聘请这些昂贵的新员工之前增长得更快。这是怎么回事？
销售团队陷入困境的原因有很多——缺乏经验、缺乏培训、潜在客户质 国家代码 +7，哈萨克斯坦电话号码 量低下——但最大的原因之一是结构不良。《哈佛商业评论》发表的一项研究表明，50% 的高绩效销售组织拥有记录良好且结构明确的销售流程，而表现不佳的组织只有 28%。只有 29% 的高绩效销售组织的受访者表示他们没有销售流程或销售流程结构松散。
作为企业主或销售经理，您有责任建立组织结构，使您的销售人员能够做他们最擅长的事情：达成更多交易。除了许多其他因素外，该结构将取决于您的销售人员的规模和销售代表的经验。但是，您可以从了解一些最常见的销售团队结构开始。
“岛屿”
孤岛式销售组织模式是最基本的结构。在这种模式下，销售代表基本上要自己负责销售流程的每个步骤。系统所有者或销售经理为团队提供一些基本的后端服务——培训、佣金结构、办公室——但主要还是由销售人员自己来生成、筛选和成交潜在客户。
优点：
只需极少的监督
适用于简单的销售流程和/或销售流程相当基础的服务销售代表之间的竞争可能会增加交易的数量/质量
缺点：
可能导致恶劣的工作环境，从而影响士气
对品牌在市场上的形象展示方式的控制较少（信息传递取决于每个代表的个人风格）
可能难以追踪关键销售指标和基准
“流水线”
流水线是工业革命的驱动力。它通过专业化分工和连续生产流程来提高效率。同样的原则也可以应用于您的销售团队。
在这个模型中，“原材料”是您的潜在客户，他们会在“装配线”中得到培养和提炼，也就是您组织的销售流程。销售人员也被划分为不同的小组或专业领域，负责买家旅程的不同阶段：
潜在客户开发团队负责开发优质潜在客户
销售开发代表，通常也被称为探矿者，负责筛选潜在客户并挖掘有关其需求和决策过程的更多信息
一名客户经理负责完成交易
客户成功团队致力于让新客户满意，并通过追加销售和/或重新激活来提高每个客户的终身价值
优点：
专业化可以隔离销售流程中表现不佳和效率低下的人
更容易让每个团队对他们负责的销售指标和 KPI 负责
为您的业务创造可预测性
潜在客户有机会认识公司里的更多人
缺点：
需要至少四名代表或员工，因为身兼数职违背了专业化的目的
潜在客户在通过漏斗并在每个阶段经过不同的人之手时可能会遇到摩擦和困惑
团队成员可能过于关注自己的特定指标和 KPI，而不是公司的整体目标
“豆荚”
豆荚结构类似于流水线销售模式，不同之处在于专业角色（销售开发代表、客户主管等）被分组为团队或“豆荚”，这些团队相互竞争以推动新业务。豆荚结构更加灵活，允许每个团队中的销售专家独立提出想法。这些紧密联系的团队也更关注整个客户旅程，而不仅仅是销售过程中自己的步骤。
优点：
由于每个小组都是一个独立的销售团队，因此更关注整个客户旅程，而不是单个组件
小组结构改善了团队中不同“专家”（预约制定者/销售线索生成者、销售开发代表、客户经理和客户成功代理）之间的沟通
缺点：
每个小组内销售代表之间的竞争和相互激励的机会较少
pod 中的每个角色都较少
释放新销售团队的全部潜力
Intelemark 可以为您的销售渠道提供有价值的高质量联系，让您的销售代表可以花更多时间创造收入，减少寻找和培养潜在客户的时间。我们设计定制的 B2B 需求生成和预约设置活动，以便将您的业务与真正需要您提供的产品的人联系起来。
销售团队陷入困境的原因有很多——缺乏经验、缺乏培训、潜在客户质 国家代码 +7，哈萨克斯坦电话号码 量低下——但最大的原因之一是结构不良。《哈佛商业评论》发表的一项研究表明，50% 的高绩效销售组织拥有记录良好且结构明确的销售流程，而表现不佳的组织只有 28%。只有 29% 的高绩效销售组织的受访者表示他们没有销售流程或销售流程结构松散。
作为企业主或销售经理，您有责任建立组织结构，使您的销售人员能够做他们最擅长的事情：达成更多交易。除了许多其他因素外，该结构将取决于您的销售人员的规模和销售代表的经验。但是，您可以从了解一些最常见的销售团队结构开始。
“岛屿”
孤岛式销售组织模式是最基本的结构。在这种模式下，销售代表基本上要自己负责销售流程的每个步骤。系统所有者或销售经理为团队提供一些基本的后端服务——培训、佣金结构、办公室——但主要还是由销售人员自己来生成、筛选和成交潜在客户。
优点：
只需极少的监督
适用于简单的销售流程和/或销售流程相当基础的服务销售代表之间的竞争可能会增加交易的数量/质量
缺点：
可能导致恶劣的工作环境，从而影响士气
对品牌在市场上的形象展示方式的控制较少（信息传递取决于每个代表的个人风格）
可能难以追踪关键销售指标和基准
“流水线”
流水线是工业革命的驱动力。它通过专业化分工和连续生产流程来提高效率。同样的原则也可以应用于您的销售团队。
在这个模型中，“原材料”是您的潜在客户，他们会在“装配线”中得到培养和提炼，也就是您组织的销售流程。销售人员也被划分为不同的小组或专业领域，负责买家旅程的不同阶段：
潜在客户开发团队负责开发优质潜在客户
销售开发代表，通常也被称为探矿者，负责筛选潜在客户并挖掘有关其需求和决策过程的更多信息
一名客户经理负责完成交易
客户成功团队致力于让新客户满意，并通过追加销售和/或重新激活来提高每个客户的终身价值
优点：
专业化可以隔离销售流程中表现不佳和效率低下的人
更容易让每个团队对他们负责的销售指标和 KPI 负责
为您的业务创造可预测性
潜在客户有机会认识公司里的更多人
缺点：
需要至少四名代表或员工，因为身兼数职违背了专业化的目的
潜在客户在通过漏斗并在每个阶段经过不同的人之手时可能会遇到摩擦和困惑
团队成员可能过于关注自己的特定指标和 KPI，而不是公司的整体目标
“豆荚”
豆荚结构类似于流水线销售模式，不同之处在于专业角色（销售开发代表、客户主管等）被分组为团队或“豆荚”，这些团队相互竞争以推动新业务。豆荚结构更加灵活，允许每个团队中的销售专家独立提出想法。这些紧密联系的团队也更关注整个客户旅程，而不仅仅是销售过程中自己的步骤。
优点：
由于每个小组都是一个独立的销售团队，因此更关注整个客户旅程，而不是单个组件
小组结构改善了团队中不同“专家”（预约制定者/销售线索生成者、销售开发代表、客户经理和客户成功代理）之间的沟通
缺点：
每个小组内销售代表之间的竞争和相互激励的机会较少
pod 中的每个角色都较少
释放新销售团队的全部潜力
Intelemark 可以为您的销售渠道提供有价值的高质量联系，让您的销售代表可以花更多时间创造收入，减少寻找和培养潜在客户的时间。我们设计定制的 B2B 需求生成和预约设置活动，以便将您的业务与真正需要您提供的产品的人联系起来。