制定信息产品价格的战略方法

[kumartk]

在参考书目中，我们可以找到几种帮助我们确定产品价格的方法。

让我们来看一些。

► 如何 根据利润
这也许是最简单的方法，因为它只需在单位成本上增加利润即可。

信息产品没有单位成本。

或者是的？

是的，如果您销售的每种信息产品都与您需要做的事情相关，例如与客户进行一对一的会面、评论等。或者您必须对向您提出的查询及其管理（例如，回报）提供的简单支持。

例如：

您花了 4 个小时来制作您的信息产品。那是40欧元。如果您还必须为售出的每门课程提供一小时的指导，并且每小时收费 10 欧元，那么您售出的每门课程就需要额外支付 10 欧元。

如果你打算投资 500 欧元做广告，并希望销售 20 件信息产品

如果你打算投资 500 欧元做广告，并希望销售 20 件信息产品
变动成本 + (固定成本 / 预计销售数量) 10 欧元 + ((40 欧元 + 500 欧元) / 20 单位) = 37 欧元单位成本
您必须将想要赚取的利润添加到单位成本中。

例如每单位 5 欧元，这意味着最终价格为 42 欧元。

这个方法有什么问题吗？

好吧，只考虑成本，仅此而已：

不考虑竞争对手的价格
即使是客户能够承受的价格也不行。
或者他们甚至可以支付更多
如果我们应用折扣会怎样？我们是否失去了利润？
简而言之，它是一种战略上有限的方法，尽管它无疑是最常用的方法之一。

► 如何 用客观方法制定产品价格
让我们从另一个角度来看待这个问题。

想象一下，您决定反过来做，您想以 50 欧元的价格出售每件信息产品（例如一门课程）。

我们必须卖出多少才能避免亏损？
固定成本/（决定销售的价格 - 变动成本）（40 欧元 + 500 欧元）/（100 欧元 - 10 欧元）= 6 次销售
只要销售 6 份，我们就能按照既定价格收回生产成本。

销量少说明我们在亏损，销量多说明我们在盈利。

但是，尽管它们仍然是了解最低价格的好方法，但我们仍存在与前一种情况相同的缺陷。

我们不想赔钱！

一旦我们知道了最低价格，在这个价格上我们就可以赚钱，而不会亏钱。

从这里我们可以继续讨论我认为的真正的定价策略。这个价格可能与我们谈论的最低价格有很大差异。

让我们来看看。

► 如何 根据需求
你的潜在客户愿意为你的课程和信息产品支付多少钱？

好吧，也许单独制作它需要花费你 37 欧元，但你在课程中教授的内容、它的价值、它给客户带来的价值可能要大得多。

想象一下，您在课程中教授“如何使用 WordPress 设计网站”，并且一个网站的平均成本为 500 欧元。

我们接下来要讨论的是，您的课程可以为买家节省大量开支。他们可以支付 150 欧元参加课程，但仍然可以省钱。

正如您所见，以远高于其生产和营销成本的价格出售课程是非常可行的。

但不要忘记，这需要进行良好的分析才能了解您的信息产品在多大程度上为买家带来利益。如果你想以 1,000 欧元的价格出售你的课程，并购买一个价值 500 欧元的网站，那么卖出的课程数量就不会那么多。

潜在客户愿意支付的价格和售价之间的差距可能非常微妙。

但无论如何，不​​要将价格定得太低，以免影响折扣等定价策略，同时也要考虑竞争对手。

► 如何 根据竞争情况
按照同样的例子，如果创建一个网站的平均成本为 500 欧元，而您想以 150 欧元的价格出售您的课程，但事实证明您的主要竞争对手正在以 399 欧元的价格出售类似的信息产品。

为什么你不能以相同或 相似的价格销售你的产品？

如果您的品牌与他们一样强大，并且您的产品相似，那么你们的价格就可能相似。

甚至便宜一点，以鼓励他们从您而不是您的竞争对手那里购买。

但如果竞争对手降低价格怎么办？他们开始以 100 欧元的价格出售课程。 还是 20 欧元？

也许有竞争对手，拥有如此大量的潜在客户，他们会销售如此多的课程，妈妈数据库 以至于以 20 欧元的价格出售这些课程已经可以盈利。

而且该价值已经低于您的单位成本价。

这种情况下你会怎么做？

这不再像给产品标上成本价那么简单了，对吧？现在有更多变量在起作用。

正如你所见，我们正在离简单的“我定这个价格是因为我喜欢”越来越远。

我们越来越多地进行计算和分析，分析潜在客户、成本、竞争……

► 如何 根据价值
我们继续讨论购买网站的例子。

平均费用为 500 欧元，但你想以 950 欧元的价格出售你的课程

比购买现成的网站更贵！

你要做什么？

肯定会提供更多价值。在您的课程中，您不仅应该教授如何制作网站，还应该进行一对一的课程，让您的信息产品的购买者也能学习：

SEO 的工作原理
制定知名度和销售策略
使用网络
简而言之，它是一种更完整的服务，可以为客户提供更多服务，因此您可以以高于购买网站的价格出售它。

您也可以通过赚取更多利润来做到这一点，但我们再次需要分析需求、竞争等。因为购买该信息产品的潜在客户肯定与购买其他信息产品的潜在客户不是同一个。

定价时请记住……
买家，即您的潜在客户，对价格的理解与您不同。您可能认为您的产品确实值 950 欧元，但买家会使用各种来源来评估价格是否公平：

正常价格：如果您以前销售过信息产品，或者有其他产品要销售，潜在客户首先会评估的是新价格是否符合他们根据以前购买情况的预期。如果新的价格高很多，您可能会想知道为什么，价格变动的原因是什么。而且我们必须有理由相信这一点。
声望价格：潜在客户会将您的信息产品的价格与其他“质量”更高的产品进行比较，但感知到的质量可能并非真实的。也就是说，他们会将您的产品与网络世界中知名营销商提供的类似信息产品进行比较。如果一个知名的网络人物以低于你的价格出售他们的产品，那就会出现问题。那么，潜在客户会发现您的产品比公认质量的产品更贵。
参考价格：我们之前已经看到过这个。如果类似信息产品的价格通常在一定价格范围内变动，潜在客户就会期望您的产品价格在该范围内。
同化：如果价格与竞争对手相似，潜在客户就会认为质量相似。
对比：如果价格与竞争对手相差很大，潜在客户会认为最终产品也不同，价格越高质量就越好，反之亦然。
如您所见，在确定您的产品（或服务）的最终价格之前，所有这些值都需要进行广泛的研究。