因此，销售管道管理对于销售人员来 马来西亚电话号码资源 说应该是必需的。不幸的是，许多人并非如此，销售管道管理经常被忽视或执行不力，这可能意味着您的组织正在浪费金钱。事实上，《哈佛商业评论》引用的一项研究发现，三种特定的销售管道管理实践与更高的收入增长有关——准确地说是 28% 的收入增长。这是一个相当大的差异！
因此，为了帮助您避免浪费这笔钱，我们将向您介绍您需要遵守的渠道管理实践，如果您想确保尽一切努力帮助您的销售人员达到甚至超过他们的配额。让我们开始吧！
什么是销售渠道管理？
在 Vainu，我们将销售管道概念化为一张地图。这张地图显示了销售人员在进行销售时将经历的旅程。它清楚地概述了旅程的不同阶段，并向销售人员展示了他们现在的位置、下一步需要去哪里以及他们需要做些什么才能到达那里。根据这一定义，销售管道管理就是监督、跟踪、分析和促进这一旅程的行为。
销售人员经常会陷入预测的陷阱，而实际上他们应该进行管理——这是您要尽力避免的事情。
实际上，这意味着销售渠道管理流程的第一步主要涉及评估和提问。这包括提出以下问题：
为什么有些机会可以进入下一阶段，而其他的却没有？
我们可以做些什么来使机会更不容易停滞，并且更有可能进入下一阶段？
哪些举措效果良好，哪些举措效果较差？
我们是否需要改变流程中的任何内容来提高管道的效率？
管理的目标是提出假设并提出可以解决这些问题的行动方案。归根结底，这就是管理的全部意义——让事情取得成功。说到让事情取得成功，让我们深入探讨一下您采用的三种管理最佳实践，以最大限度地提高销售渠道的效率。
最佳实践#1：设计销售渠道
几乎不言而喻，有效销售管道管理的一个重要部分是管道本身的设计。设计包括但不限于如何衡量管道的阶段以及管道结构如何实际发挥作用以提高销售人员的绩效。事实上，定义正式销售流程的公司与未定义正式销售流程的公司的收入增长相差 18%。因此，如果您还没有开始正式化您的销售管道，这表明您是时候坐下来完成它了。
就像我们为 Vainu 创建了独特的销售管道一样，您应该花时间创建一个代表您特定组织和您的销售人员所经历的典型销售流程的销售管道。确保您的阶段定义明确、独特且逻辑上相互衔接——不要留下任何需要解释的地方！也许在这个过程中，您会发现您的销售团队缺少一个可以提高您的绩效的阶段，或者可能完全相反，您的销售管道有太多阶段，无法准确衡量，无法提高销售人员的绩效，实际上会让您的销售人员感到困惑而不是帮助他们。
我们的销售管道简短而精炼，我们只区分那些我们认为表明销售人员与潜在客户的关系有重大发展的步骤。实际上，它看起来有点像这样：
步骤 1：勘探
第 2 步：外联
步骤 3：初次见面（发现）
第四步：第二次会议（演示）
第五步：提案
第 6 步：报价
最佳实践2：分配时间进行渠道管理
令人震惊的是，花时间管理销售渠道实际上是成功的关键。谁会想到呢？事实上，《哈佛商业评论》报道称，每月花费至少三个小时管理销售人员渠道的公司的收入增长比每月花费不到三个小时的公司高出 11%。从中得出的结论不应该是三个小时是一个神奇的数字。分配给渠道管理的最佳时间实际上可能并不重要——更重要的是你如何利用这些时间。
销售人员通常会陷入预测的陷阱，而实际上他们应该进行管理——这是您要尽力避免的事情。不要误会，预测肯定有其时间和地点，但它应该与您的管道管理时间分开。不要将您的管道管理时间花在讨论截止日期、概率或交易规模上。相反，花时间评估现有机会的质量，讨论销售人员管道的整体健康状况以及他们可以做些什么来让公司在销售管道中前进。这是成功进行管道管理的主要关键。
