潜在客户评分：B2B 公司的设置和模型
Posted: Mon Dec 09, 2024 6:16 am
滴答，滴答，滴答。
销售工作几乎没有休息时间。每周、每月或每季度都会重新开始倒计时，您（或您的团队）正在争分夺秒地完成配额。时间在销售中是一种商品。（好像您还不知道这一点。）
有多种方法可以简化销售流程。节省 巴基斯坦电话号码资料 时间和增加销售量的一个有效方法是确保将精力集中在最佳可用线索上，而不是浪费时间在毫无意义的线索上。
但是如何做到呢？我如何才能提高我的 B2B 潜在客户评分，并确保我把宝贵的时间优先花在最有可能成交的潜在客户身上？
放轻松，现代技术可以帮你打好基础。在这篇博文中，我们将告诉你如何做到这一点。
本博客内容
什么是销售线索评分？
线索评分对你来说有用吗？
为何潜在客户评分如此重要？
如何建立潜在客户评分模型
设置潜在客户评分模型的分步指南
成功获得潜在客户的 3 个秘诀
潜在客户丰富
潜在客户评分与账户评分
随着时间的推移重新评估您的潜在客户评分模型
什么是销售线索评分？
潜在客户评分是一种根据代表每个潜在客户对贵组织而言具有的感知价值的尺度对潜在客户进行评分的方法。通过潜在客户评分，您可以根据潜在客户的专业信息和他们在您网站上表现出的行为为其赋予价值。
潜在客户在销售漏斗中进一步发展成为付费客户的可能性越大，潜在客户就越好，分数也越高。潜在客户资格审查是确定销售漏斗中潜在客户的优先顺序和达成您真正想要的业务的基础。
良好的潜在客户评分模型可以通过以下方式帮助您确定潜在客户的优先顺序：
他们购买的可能性有多大，
购买规模，以及
购买时间表
线索评分对你来说有用吗？
就像其他销售和营销模式一样，客户评分并不适合所有人。
在决定潜在客户评分是否对您有益之前，您应该问自己几个简单的问题：
1. 您的营销团队是否带来了足够的潜在客户？
如果您的销售团队没有收到超出其处理能力的潜在客户，您可能无需花时间设置潜在客户评分框架。相反，您应该敦促营销团队专注于将更多潜在客户吸引到漏斗顶端。
2. 销售团队是否处理从营销中获得的线索？
销售人员是否抱怨销售线索质量不佳，而营销人员是否抱怨销售人员甚至没有跟进他们提供的线索？那么您可能更需要服务水平协议 (SLA)，而不是线索评分框架。与两个部门坐下来商讨，决定营销部门每月应向销售部门提供多少线索，以及销售部门必须跟进多少线索。当您的 SLA 到位后，您就可以开始考虑线索评分了。
3. 您有足够的数据吗？
在实施潜在客户评分框架之前，您需要掌握潜在客户的背景数据、公司数据和行为数据。（此处对每种类型的数据进行了更详细的说明。）如果您没有这些数据，则必须先做一些准备工作并查看我们的数据收集方法，然后才能开始进行潜在客户评分。
如果您对以上任何一个问题的回答是“否”，则您的公司可能尚未准备好进行潜在客户评分。如果您对所有问题的回答都是“是”，请继续阅读。
根据 MarketingSherpa 的 B2B 基准测试报告，美国只有 21% 的销售组织建立了潜在客户评分计划。
数据驱动营销指南
为什么 B2B 潜在客户评分如此强大？
建立 B2B 潜在客户评分模型的工作最好是营销人员和销售人员之间的合作。如果两个部门同意以共同的方式讨论和定义优质潜在客户（营销合格潜在客户或 MQL）和销售就绪潜在客户（也称为销售合格潜在客户或 SQL），那么将大有裨益。
以下是 B2B 潜在客户评分模型适用的五种常见场景：
1. 从一长串线索中确定优先顺序
如果您和/或您的团队正在使用外拨电话，潜在客户评分可以帮助您确定潜在客户的优先级，并首先致电得分最高的潜在客户。与仅按字母顺序拨打列表相比，这将提高您的命中率。
销售工作几乎没有休息时间。每周、每月或每季度都会重新开始倒计时，您（或您的团队）正在争分夺秒地完成配额。时间在销售中是一种商品。（好像您还不知道这一点。）
有多种方法可以简化销售流程。节省 巴基斯坦电话号码资料 时间和增加销售量的一个有效方法是确保将精力集中在最佳可用线索上，而不是浪费时间在毫无意义的线索上。
但是如何做到呢？我如何才能提高我的 B2B 潜在客户评分，并确保我把宝贵的时间优先花在最有可能成交的潜在客户身上？
放轻松，现代技术可以帮你打好基础。在这篇博文中，我们将告诉你如何做到这一点。
本博客内容
什么是销售线索评分？
线索评分对你来说有用吗？
为何潜在客户评分如此重要？
如何建立潜在客户评分模型
设置潜在客户评分模型的分步指南
成功获得潜在客户的 3 个秘诀
潜在客户丰富
潜在客户评分与账户评分
随着时间的推移重新评估您的潜在客户评分模型
什么是销售线索评分？
潜在客户评分是一种根据代表每个潜在客户对贵组织而言具有的感知价值的尺度对潜在客户进行评分的方法。通过潜在客户评分，您可以根据潜在客户的专业信息和他们在您网站上表现出的行为为其赋予价值。
潜在客户在销售漏斗中进一步发展成为付费客户的可能性越大，潜在客户就越好，分数也越高。潜在客户资格审查是确定销售漏斗中潜在客户的优先顺序和达成您真正想要的业务的基础。
良好的潜在客户评分模型可以通过以下方式帮助您确定潜在客户的优先顺序：
他们购买的可能性有多大，
购买规模，以及
购买时间表
线索评分对你来说有用吗？
就像其他销售和营销模式一样，客户评分并不适合所有人。
在决定潜在客户评分是否对您有益之前，您应该问自己几个简单的问题：
1. 您的营销团队是否带来了足够的潜在客户？
如果您的销售团队没有收到超出其处理能力的潜在客户，您可能无需花时间设置潜在客户评分框架。相反，您应该敦促营销团队专注于将更多潜在客户吸引到漏斗顶端。
2. 销售团队是否处理从营销中获得的线索？
销售人员是否抱怨销售线索质量不佳，而营销人员是否抱怨销售人员甚至没有跟进他们提供的线索？那么您可能更需要服务水平协议 (SLA)，而不是线索评分框架。与两个部门坐下来商讨，决定营销部门每月应向销售部门提供多少线索，以及销售部门必须跟进多少线索。当您的 SLA 到位后，您就可以开始考虑线索评分了。
3. 您有足够的数据吗？
在实施潜在客户评分框架之前，您需要掌握潜在客户的背景数据、公司数据和行为数据。（此处对每种类型的数据进行了更详细的说明。）如果您没有这些数据，则必须先做一些准备工作并查看我们的数据收集方法，然后才能开始进行潜在客户评分。
如果您对以上任何一个问题的回答是“否”，则您的公司可能尚未准备好进行潜在客户评分。如果您对所有问题的回答都是“是”，请继续阅读。
根据 MarketingSherpa 的 B2B 基准测试报告，美国只有 21% 的销售组织建立了潜在客户评分计划。
数据驱动营销指南
为什么 B2B 潜在客户评分如此强大？
建立 B2B 潜在客户评分模型的工作最好是营销人员和销售人员之间的合作。如果两个部门同意以共同的方式讨论和定义优质潜在客户（营销合格潜在客户或 MQL）和销售就绪潜在客户（也称为销售合格潜在客户或 SQL），那么将大有裨益。
以下是 B2B 潜在客户评分模型适用的五种常见场景：
1. 从一长串线索中确定优先顺序
如果您和/或您的团队正在使用外拨电话，潜在客户评分可以帮助您确定潜在客户的优先级，并首先致电得分最高的潜在客户。与仅按字母顺序拨打列表相比，这将提高您的命中率。