5 советов о том, как использовать руководителя высшего звена на совещании по продажам
Posted: Mon Dec 09, 2024 9:45 am
Турбокомпрессор. Услышав это слово, вы, вероятно, подумаете: «надежный источник энергии». Гонщики-гонщики и производители автомобилей десятилетиями использовали турбокомпрессоры для повышения мощности двигателя и гоночных характеристик. В руках опытного водителя эта дополнительная мощность может дать конкурентное преимущество. Однако передача этой мощности в руки кого-то менее опытного или в неподходящее время может оказаться фатальной.
В конкурентном мире продаж естественно искать эквивалент турбокомпрессора, чтобы повысить свою производительность на встрече по продажам. Иногда это означает попросить руководителя высшего звена — например, генерального директора, финансового директора, директора по информационным технологиям и т. д. — присоединиться к встрече по продажам или презентации. А почему бы и нет? Руководитель высшего звена может помочь продвинуть продажу или сохранить отношения, и в процессе повысить вашу репутацию среди клиентов и даже коллег.
Однако было бы ошибкой сделать этот шаг легкомысленно или импульсивно, даже Библиотека телефонных номеров Ганы с самым восприимчивым и харизматичным руководителем высшего звена. Их присутствие и вклад — ничем не отличающиеся от вклада любого другого члена вашей команды по продажам — могут оказаться как преимуществом, так и недостатком. Вот некоторые из наиболее распространенных ошибок, которые я совершил или видел за время работы в Richardson Sales Training and Effectiveness Solutions , когда дело касалось включения руководителя высшего звена в презентацию по продажам или встречу с клиентом:
Вера в то, что должность, харизма и личность руководителя высшего звена могут волшебным образом преобразовать неквалифицированную вакансию или плохо подготовленную команду.
Относиться к нему или к ней как к неприкасаемому, не поддающемуся обучению или подготовке.
Рассчитывая на то, что они знают, «что делать».
Предполагая, что ваша сделка имеет для них такое же значение, как и для вас.
Не показывай свою лучшую игру.
Без руководства лидер, скорее всего, будет делать то, что он делает: вести. Он может захватить контроль над встречей, отвлекая вас от выигрышного плана игры и нанося ущерб вашему авторитету у клиента. Старший руководитель, играющий второстепенную роль, может быть столь же вреден. Что это говорит о вашем руководителе высшего звена? Вашей организации? Норме прибыли в вашем предложении? Вас?
Руководители высшего звена, при умелом обучении, могут стать ценным активом и ускорить встречу по продажам. Вот пять советов по использованию руководителя высшего звена в эффективном звонке по продажам, питче или встрече с клиентом.
1) Спросите их.
Очевидно, да? Менее очевидно, что нужно подготовиться к этой просьбе, чтобы она привела к восторженному «да». Донесите до руководителя, почему участие в этом начинании соответствует его целям, как это поможет клиенту и каково ожидаемое влияние на усилия по продажам.
2) Определите и сообщите свои ожидания.
Это должно включать:
Его роль на встрече
Кто лидер команды?
Ваши ожидания относительно его участия в подготовке и подведении итогов встречи с вами
Позвольте ему определить, как, когда и где он хотел бы давать и получать обратную связь.
3) Готовьтесь вместе.
Пригласите своего руководителя высшего звена на подготовительные сессии, понимая реалии ее графика. Когда она сможет присутствовать, обязательно:
Передача важных знаний с учетом ее роли на совещании по продажам
Просмотрите вступительную часть, включая ее приветственное слово и введение
Просмотрите любые дополнительные темы, такие как обзор компании, которые она затронет на встрече.
Четко определите свою роль как руководителя группы, включая то, кто будет закрывать сделку и как это будет сделано.
Вы когда-нибудь слышали, как руководитель высшего звена представлялся и называл свою роль «накладными расходами»? То, что может быть смешным на внутреннем совещании, может оказаться катастрофой на совещании по продажам. Совместная подготовка снижает вероятность негативного сюрприза.
В конкурентном мире продаж естественно искать эквивалент турбокомпрессора, чтобы повысить свою производительность на встрече по продажам. Иногда это означает попросить руководителя высшего звена — например, генерального директора, финансового директора, директора по информационным технологиям и т. д. — присоединиться к встрече по продажам или презентации. А почему бы и нет? Руководитель высшего звена может помочь продвинуть продажу или сохранить отношения, и в процессе повысить вашу репутацию среди клиентов и даже коллег.
Однако было бы ошибкой сделать этот шаг легкомысленно или импульсивно, даже Библиотека телефонных номеров Ганы с самым восприимчивым и харизматичным руководителем высшего звена. Их присутствие и вклад — ничем не отличающиеся от вклада любого другого члена вашей команды по продажам — могут оказаться как преимуществом, так и недостатком. Вот некоторые из наиболее распространенных ошибок, которые я совершил или видел за время работы в Richardson Sales Training and Effectiveness Solutions , когда дело касалось включения руководителя высшего звена в презентацию по продажам или встречу с клиентом:
Вера в то, что должность, харизма и личность руководителя высшего звена могут волшебным образом преобразовать неквалифицированную вакансию или плохо подготовленную команду.
Относиться к нему или к ней как к неприкасаемому, не поддающемуся обучению или подготовке.
Рассчитывая на то, что они знают, «что делать».
Предполагая, что ваша сделка имеет для них такое же значение, как и для вас.
Не показывай свою лучшую игру.
Без руководства лидер, скорее всего, будет делать то, что он делает: вести. Он может захватить контроль над встречей, отвлекая вас от выигрышного плана игры и нанося ущерб вашему авторитету у клиента. Старший руководитель, играющий второстепенную роль, может быть столь же вреден. Что это говорит о вашем руководителе высшего звена? Вашей организации? Норме прибыли в вашем предложении? Вас?
Руководители высшего звена, при умелом обучении, могут стать ценным активом и ускорить встречу по продажам. Вот пять советов по использованию руководителя высшего звена в эффективном звонке по продажам, питче или встрече с клиентом.
1) Спросите их.
Очевидно, да? Менее очевидно, что нужно подготовиться к этой просьбе, чтобы она привела к восторженному «да». Донесите до руководителя, почему участие в этом начинании соответствует его целям, как это поможет клиенту и каково ожидаемое влияние на усилия по продажам.
2) Определите и сообщите свои ожидания.
Это должно включать:
Его роль на встрече
Кто лидер команды?
Ваши ожидания относительно его участия в подготовке и подведении итогов встречи с вами
Позвольте ему определить, как, когда и где он хотел бы давать и получать обратную связь.
3) Готовьтесь вместе.
Пригласите своего руководителя высшего звена на подготовительные сессии, понимая реалии ее графика. Когда она сможет присутствовать, обязательно:
Передача важных знаний с учетом ее роли на совещании по продажам
Просмотрите вступительную часть, включая ее приветственное слово и введение
Просмотрите любые дополнительные темы, такие как обзор компании, которые она затронет на встрече.
Четко определите свою роль как руководителя группы, включая то, кто будет закрывать сделку и как это будет сделано.
Вы когда-нибудь слышали, как руководитель высшего звена представлялся и называл свою роль «накладными расходами»? То, что может быть смешным на внутреннем совещании, может оказаться катастрофой на совещании по продажам. Совместная подготовка снижает вероятность негативного сюрприза.