您收集的信息越多，您就能越详细地描绘出客户的肖像。如果收到的信息仍然不够，那么它会通过访问目标受众经常呆的主题论坛和群组来帮助您补充信息。在那里，您可以了解许多有关潜在客户的问题、价值观和目标的有用信息。
创建客户档案后，请定期返回其内容。补充最新信息 律师数据库 并排除过时的数据。
B2B客户画像的特点
在为 B2B 细分市场（“企业对企业”）提供商品或服务时，您需要描绘出在所有审批链中做出最终购买决定的人员的画像。在市场的企业部门中，也有一些不容忽视的重要点。客户肖像的详细布局水平在每种情况下都会有所不同。
请记住，在您的商业提案落入将做出最终决定的经理或企业主手中之前，它必须经过几个层次。其中之一是技术专家。如果您了解操纵此类公司人员的所有手段，您就注定会成功。在做出购买决定的过程中，您必须找到审批链中所有环节的共同语言。这将是您走向大销售的王牌。您不能向企业主和雇员提供相同的报价。尽管他们代表同一家公司，但他们每个人都追求自己的目标，而这与对方的目标截然不同。
与 B2B 细分市场合作时，没有小细节。每个客户都必须有自己的调查问卷，其中绝对包含完整的信息列表 - 从最喜欢的度假胜地到鞋子的颜色。在某一时刻，这些看似不必要的细节将在建立信任联系和讨论共同话题方面发挥决定性作用。
B2B客户画像的特点
在描绘 B2B 领域的潜在客户画像时，了解营销的目标人群（最终消费者还是批发商）非常重要。例如，如果我们看看利乐公司，该公司生产食品纸板包装，并将其出售给制造商，尽管它将广告定向给最终用户。她的每个视频都重点介绍了保持产品质量的好处，这引起了每个人的兴趣。
如果你不了解你的潜在客户，也不提前为他建立一个详细的肖像，你就不太可能取得很大的成功。创建买家档案的阶段是在市场上推广任何产品的阶段的基本时刻。
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为您的角色添加更多独特的特征：它们将帮助您识别在与目标受众合作时可能遇到的问题。凡事有预则守。
步骤＃1：谁是我们的客户？
为了选择正确的语言与客户沟通，我们需要了解我们正在与谁交谈。几个重要问题的答案将帮助我们解决这个问题：
这个人住在哪里？
他或她在空闲时间做什么/爱好什么？
他或她的日常生活是什么？
接下来，不要忘记给角色命名并为他选择一张合适的照片。我们的英雄将被称为约翰·特威斯顿。
让我们互相认识一下：约翰，30 岁，住在美国。他是一位企业家。他的强项是初创公司和技术。他不断寻找新的工具来加速自己业务的发展。 John 对软件即服务 SaaS 更感兴趣。关键任务是确保新客户的持续增长和涌入。由于工作时间过长，这位年轻人虽然年纪轻轻，但身体却出现了问题，肤色也发绿。
谁是我们的客户
步骤#2：我们客户的目的和目标是什么？
“目标”和“任务”的概念经常被混淆，可以互换使用。但它们具有完全不同的含义。目标是您企业未来的愿景。任务是为了实现这些目标而需要采取的具体步骤。目标是可测量和可计算的。
在确定了目标受众代表的目标和目标后，我们可以准确地描述他的紧迫问题和痛苦。这对于建立有效的沟通是必要的。
回到约翰，他的目标是在保持以客户为中心的同时提高业务利润。目标是：今年第一季度销售额增长15%，确保博客流量增长，年底前将客户数量增加到1500人。
步骤#3：他/她为什么要使用我们的产品？
现在是时候让我们的客户有机会使用好警察/坏警察协作审讯技术来说话了。
“好警察”：我们收到有关买家为何选择我们的产品/服务的反馈。也就是说，我们必须找到我们的产品区别于同类竞争对手产品的主要优势。我们需要针对第二阶段确定的痛点。
如果我们已经拥有了真实的客户群，那么我们可以对他们进行调查，以确定我们的产品对他们的价值。您还可以使用服务来接收评论。例如，对于软件开发人员来说，有 G2 Crowd 或 Capterra 等网站。如果您目前根本没有客户，您可以联系测试用户或在 Facebook、Reddit 和 Quora 上探索讨论。
一旦确定了自己的主要竞争优势，就可以开始审视自己的弱点。为此，请回答以下问题：买家可能出于什么原因不选择您的产品？
对于约翰来说，这就是答案：
价格太高；
它已经有类似的服务；
公司不从事电子邮件营销；
没有时间测试新的软件产品。
了解这一点，您就可以提前做好准备，并为每个此类客户的回应提出令人信服的论据。对于每个卖家来说，处理异议的能力是最有价值的技能，这是你不可或缺的。
处理异议的能力
步骤#4：什么会促使他/她决定使用我们的产品？
在此阶段，您需要计算将潜在买家转变为产品的真正消费者的所有步骤。有必要记住我们的英雄面临的目标和任务。
约翰设定了一个目标来提高业务的增长绩效。为了实现这一目标，他将努力增加销售额和客户数量。为此，约翰需要尽可能地实现主要流程的自动化，以便集中精力自己完成交易。
他怎么能找到我们？约翰的选择：
我在博客上看到一篇关于电子邮件营销的文章；
我在搜索引擎中搜索了自动化邮件发送的工具；
点击社交网络上有关如何正确撰写销售电子邮件的帖子；
我在社交网络上的一个专门的 B2B 社区中看到一条建议解决该问题的评论；
收到一份测试新销售自动化程序的书面提案。
例如，入口点可以是搜索有关自动化和电子邮件营销的文章。阅读文章后，约翰了解到该服务有免费试用期。他从其他来源了解到优化服务的方法。因此，年轻人对测试结果仍然相当满意。
如果将所有这些都合并到一张海报或文件中，效果会更大。在制作电子邮件通讯或登陆页面时，如果潜在客户的全面形象呈现在您眼前，那么用一种语言与潜在客户沟通会容易得多。
