为你的初创公司建立成功的潜在客户培育活动的指南
Posted: Thu Dec 12, 2024 9:11 am
过去 16 个月中，我们与 30 多家种子期初创公司合作过，其中一些最近通过收购退出。我们注意到他们的营销有一个共同点——他们都需要更好的培育活动。
那么培育活动到底是什么以及它与创收有何联系？
培育活动旨在通过在正确的时间向正确的目标受众传递正确的信息，带领客户经历独特而个性化的旅程，而不是落入垃圾邮件（避免落入垃圾邮件的 4 个技巧）。它涉及在整个购买过程中联系正确的潜在客户并与他们互动，主要目的是培养和加强与他们的关系，以便他们转变为忠诚的客户。
尽管它的定义听起来很简单，但您会惊讶地发现有多少初创企业和成熟企业都在努力创建引人入胜的培育活动。
以下是公司难以开展培育活动的四大原因：
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1. 错误细分
在开展培育活动时，公司最常犯、代价最高的 澳大利亚电话号码库 错误之一就是不知道要瞄准哪个细分市场。仅仅假设人们会去购买你的产品是不够的，重要的是将一个更普遍的市场划分为具有相同兴趣和痛点的较小潜在客户群体。这称为市场细分，这种策略有助于确定和了解你的潜在客户，以便你能够更好地满足他们的特定需求。
请记住，市场过于宽泛可能会让您处于不利地位，因为您的整个营销活动参与度通常会较低（立即获取 5 个技巧来帮助提高参与度），因为它过于笼统和宽泛。您可以先将您的细分市场组织成以市场为中心的组，最终将其发展为以市场为中心的商业模式。永远不要在没有先研究您的细分市场的情况下执行营销计划。用经验数据支持它，只有这样您才能为您确定的目标市场制定营销计划或培育活动。
2. 错误的信息或故事情节
正确进行潜在客户培育的一部分是通过正确的渠道，在销售漏斗的正确阶段，精心设计针对正确人群的信息。根据潜在客户的需求量身定制的独特内容可以实现更好的定位，从长远来看，可以产生更多合格的潜在客户，并使您的业务与众不同。
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在上图中，客户旅程中的所有渠道都需要以某种方式传递信息。例如，仅在认知阶段，您就必须有相关且明确的信息，这些信息在您的电子邮件滴灌活动、按点击付费广告或公关材料中得到充分阐述，以邀请潜在客户试用您的产品。一旦他们进入漏斗的第二阶段，即考虑阶段，您的社交媒体广告信息、博客和媒体内容都会发挥作用，进一步影响潜在客户的购买决策并回答他们的问题。
在整个渠道和培育活动中，信息传递仍然至关重要，因为为了留住客户并提高忠诚度，他们必须通过某种方式向其他潜在买家宣传您的品牌，无论是通过口口相传、推荐计划还是个人社交帖子。
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3.错误的工具
使用错误的工具或缺乏工具可能会破坏您的培育活动。您需要一种自动化的方式来培育潜在客户，并确保定期和持续地发送个性化电子邮件。可靠的电子邮件营销自动化工具提供了一种系统化、可重复的方式来吸引、激活和吸引客户。
您的电子邮件（以及社交帖子）应与您的声音和品牌保持一致，如今，移动设备友好性对于吸引受众至关重要，集成的 CRM 工具将帮助您通过各种设计模板制作适合移动设备的内容，如果您的预算紧张，这些模板通常可以免费获得。此外，营销自动化工具对于保持高参与率非常重要，因为它们允许您在发送电子邮件之前对其进行传递能力测试，这样您就可以避免直接进入可怕的垃圾邮件文件夹。
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4. 无法衡量绩效和成功
在成功将潜在客户转化为付费客户之前，您必须首先加强为潜在客户提供的买家旅程的每个阶段。电子邮件营销指标在其中发挥着关键作用，但收入仍然是您的培育活动有效性的最终指标。
在确定关键指标时，首先要回答以下问题：在买家旅程中，“参与”是什么意思？潜在客户的哪些行为符合合格参与的标准？一旦您有了这些问题的答案，您将有更多的方向，并且您将更容易继续前进并为潜在客户生成工作奠定基础，而您解读的数据将支持您的整个培育活动。
启动成功培育活动所需的四件事
以下是您需要解决的四个问题，并避免犯我们上面提到的错误。
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1. 细分受众
在确定您的细分市场时，您必须熟悉以下常见的市场描述：
地理 -根据特定居住区域（州或国家）划分的客户群
人口统计——基于年龄、性别、职业、宗教信仰、国籍等的客户群体。
决策者——根据其在特定组织内的权限来决定是否购买你的产品或服务的客户群体
行为 -根据产品使用水平（使用频率）划分的客户群体
分销——根据客户获取和购买产品的地点（实体店、网上商店等）划分的客户群
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2. 独特的故事
在向潜在买家介绍产品时，讲一个引人入胜的故事可以让你更好地吸引他们的兴趣，尤其是当它能引起他们的共鸣时。这也是你的销售代表乐于反复谈论的事情，因为一个独特且具有相关性的故事会让你的品牌在竞争对手中脱颖而出。
与公司的关键决策者建立融洽关系也是产生更多潜在客户的好方法，尤其是高层管理人员和 C 级人员。这时，可以将基于账户的营销 (ABM)融入到您的潜在客户培育活动中。通过有针对性的消息传递以及针对品牌的促销工具将追求营销纳入您的 ABM 策略最终将帮助您赢得交易。
那么培育活动到底是什么以及它与创收有何联系？
培育活动旨在通过在正确的时间向正确的目标受众传递正确的信息，带领客户经历独特而个性化的旅程，而不是落入垃圾邮件（避免落入垃圾邮件的 4 个技巧）。它涉及在整个购买过程中联系正确的潜在客户并与他们互动，主要目的是培养和加强与他们的关系，以便他们转变为忠诚的客户。
尽管它的定义听起来很简单，但您会惊讶地发现有多少初创企业和成熟企业都在努力创建引人入胜的培育活动。
以下是公司难以开展培育活动的四大原因：
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1. 错误细分
在开展培育活动时，公司最常犯、代价最高的 澳大利亚电话号码库 错误之一就是不知道要瞄准哪个细分市场。仅仅假设人们会去购买你的产品是不够的，重要的是将一个更普遍的市场划分为具有相同兴趣和痛点的较小潜在客户群体。这称为市场细分，这种策略有助于确定和了解你的潜在客户，以便你能够更好地满足他们的特定需求。
请记住，市场过于宽泛可能会让您处于不利地位，因为您的整个营销活动参与度通常会较低（立即获取 5 个技巧来帮助提高参与度），因为它过于笼统和宽泛。您可以先将您的细分市场组织成以市场为中心的组，最终将其发展为以市场为中心的商业模式。永远不要在没有先研究您的细分市场的情况下执行营销计划。用经验数据支持它，只有这样您才能为您确定的目标市场制定营销计划或培育活动。
2. 错误的信息或故事情节
正确进行潜在客户培育的一部分是通过正确的渠道，在销售漏斗的正确阶段，精心设计针对正确人群的信息。根据潜在客户的需求量身定制的独特内容可以实现更好的定位，从长远来看，可以产生更多合格的潜在客户，并使您的业务与众不同。
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在上图中，客户旅程中的所有渠道都需要以某种方式传递信息。例如，仅在认知阶段，您就必须有相关且明确的信息，这些信息在您的电子邮件滴灌活动、按点击付费广告或公关材料中得到充分阐述，以邀请潜在客户试用您的产品。一旦他们进入漏斗的第二阶段，即考虑阶段，您的社交媒体广告信息、博客和媒体内容都会发挥作用，进一步影响潜在客户的购买决策并回答他们的问题。
在整个渠道和培育活动中，信息传递仍然至关重要，因为为了留住客户并提高忠诚度，他们必须通过某种方式向其他潜在买家宣传您的品牌，无论是通过口口相传、推荐计划还是个人社交帖子。
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3.错误的工具
使用错误的工具或缺乏工具可能会破坏您的培育活动。您需要一种自动化的方式来培育潜在客户，并确保定期和持续地发送个性化电子邮件。可靠的电子邮件营销自动化工具提供了一种系统化、可重复的方式来吸引、激活和吸引客户。
您的电子邮件（以及社交帖子）应与您的声音和品牌保持一致，如今，移动设备友好性对于吸引受众至关重要，集成的 CRM 工具将帮助您通过各种设计模板制作适合移动设备的内容，如果您的预算紧张，这些模板通常可以免费获得。此外，营销自动化工具对于保持高参与率非常重要，因为它们允许您在发送电子邮件之前对其进行传递能力测试，这样您就可以避免直接进入可怕的垃圾邮件文件夹。
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4. 无法衡量绩效和成功
在成功将潜在客户转化为付费客户之前，您必须首先加强为潜在客户提供的买家旅程的每个阶段。电子邮件营销指标在其中发挥着关键作用，但收入仍然是您的培育活动有效性的最终指标。
在确定关键指标时，首先要回答以下问题：在买家旅程中，“参与”是什么意思？潜在客户的哪些行为符合合格参与的标准？一旦您有了这些问题的答案，您将有更多的方向，并且您将更容易继续前进并为潜在客户生成工作奠定基础，而您解读的数据将支持您的整个培育活动。
启动成功培育活动所需的四件事
以下是您需要解决的四个问题，并避免犯我们上面提到的错误。
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1. 细分受众
在确定您的细分市场时，您必须熟悉以下常见的市场描述：
地理 -根据特定居住区域（州或国家）划分的客户群
人口统计——基于年龄、性别、职业、宗教信仰、国籍等的客户群体。
决策者——根据其在特定组织内的权限来决定是否购买你的产品或服务的客户群体
行为 -根据产品使用水平（使用频率）划分的客户群体
分销——根据客户获取和购买产品的地点（实体店、网上商店等）划分的客户群
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2. 独特的故事
在向潜在买家介绍产品时，讲一个引人入胜的故事可以让你更好地吸引他们的兴趣，尤其是当它能引起他们的共鸣时。这也是你的销售代表乐于反复谈论的事情，因为一个独特且具有相关性的故事会让你的品牌在竞争对手中脱颖而出。
与公司的关键决策者建立融洽关系也是产生更多潜在客户的好方法，尤其是高层管理人员和 C 级人员。这时，可以将基于账户的营销 (ABM)融入到您的潜在客户培育活动中。通过有针对性的消息传递以及针对品牌的促销工具将追求营销纳入您的 ABM 策略最终将帮助您赢得交易。