你选择这个是为了什么目的？

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第 2 步：定义需求
这时，你应该回到这句话：“亲爱的，你想要什么？”并使其适应当今的现实。此时我们需要了解客户的需求，但由于联系已经过去了一段时间，潜在买家还不太愿意谈论。还可能存在他无法具体描述自己的意愿的情况，因此经理应该不引人注意地通过澄清问题让买家说话。

为什么这个阶段对于销售经理来说很重要？正确定义和理解客户需求可以消除销售后续阶段出现的问题的发生。

为了让客户说话，你应该使用以下短语：“Alexey Viktorovich，为了为您找到最佳选择，我需要问一些澄清的问题。你介意吗？销售人员收到的答案越多，他对顾客需求的了解就越 西班牙电话号码列表 全面。一位经验丰富的经理人绝不会做出一两点澄清。为了获得完整的了解，建议至少询问一系列四个问题。例如：



在选择时，您的优先考虑因素是什么？

对于颜色、尺寸或形状有什么要求吗？

您为什么对整个系列中的这一特定型号感兴趣？

在销售过程中出现的各种情况下，问题可以是开放式的，也可以是封闭式的。有些人认为只有第一个才需要向客户表达。但情况并非总是如此。例如，在销售区面对面交谈时，最好以封闭式问题开始对话，这些问题的答案只需简单的“是”或“否”。这是必要的，以便客户准备好进行公开对话，并且他们不会认为您是不惜一切代价推销产品的愿望，而只是简单的帮助。

为了使这一阶段的销售识别需求看起来自然，经理应该在回答一些问题之后，表达他对客户反应的意见，并对特定的产品型号做一个小型介绍。