Если у вас в воронке продаж 100 теплых-холодных лидов и ни один из них не закрывается, вы не оказываете себе никакой выгоды. Однако с 25 квалифицированными лидами вы можете увидеть щедрую отдачу.
Когда речь идет о лидах, мы не фокусируемся на количестве. Мы говорим о качестве.
Но что такое качественный лид? Как его распознать? И как убедиться, что ваш бизнес может генерировать эти выгодные перспективы?
Продолжайте читать, чтобы узнать.
Что определяет качественный лид?
Для начала давайте дадим определение понятию «качественный лид». Вот несколько общих характеристик высококачественных лидов, на которые следует обращать внимание отделам продаж B2B по всему миру .
1. Выраженный интерес
Первая и самая очевидная характеристика качественного лида — это т Пакет базы данных китайцев за рубежом в Австралии , что он выразил интерес к вашей компании и тому, что вы предлагаете. Этот интерес может быть совершенно холодным, когда лид связывается с вами внезапно.
Но это также может быть кто-то, с кем вы сталкивались через видеопроспектинг , рекламу и холодные звонки. Эти потенциальные клиенты могли проявить интерес к предложению, составленному вашей маркетинговой командой. Этот интерес делает их качественным лидом.
Сид Кумар, старший вице-президент RevOps в HubSpot, подчеркивает важность адаптации маркетинговых усилий к уровню интересов вашей аудитории:
«Данные — это топливо, которое движет релевантной и узконаправленной стратегией выхода на рынок. Но больше — не обязательно лучше».
«Целевые данные об интересах и поведении клиентов — это то, что связывает стратегию с реальными покупателями».
Кто-то, нажав на рекламу в Facebook и перейдя по ней на вашу целевую страницу или веб-сайт, также может стать отличным примером качественного лида, проявившего интерес.
Когда пользователи заходят на ваш сайт, вполне вероятно, что они уже заинтересованы в вашей компании.
Следующий шаг — убедиться, что они конвертируются в продажи. Вам нужно быть готовым извлечь выгоду из интереса качественного лида. По этой причине крайне важно оптимизировать свой веб-сайт с помощью вовлекающего текста и контента.
Вы можете использовать автора статей для создания оригинальных статей для своего блога. Одним из преимуществ инструмента автора статей является то, что он может оптимизировать ваш контент для поисковых систем. Он делает это путем добавления ключевых слов, которые естественным образом привлекут больше заинтересованных сторон.
Конечно, иногда лид квалифицируется не из-за интереса к вашей компании, а из-за интереса к видам продукции, которую вы продаете.
Например:
Допустим, вы продаете молодежные спортивные товары. В поисках качественных лидов один из ваших торговых представителей просматривает сообщества в социальных сетях в поисках родителей студентов-спортсменов. На этой странице ваш торговый представитель видит отца, который спрашивает, где найти самые качественные футбольные бутсы и щитки для своего сына.
Этот человек не связывался с вами напрямую для получения информации. Тем не менее, он все еще является качественным лидом. Он активно ищет продукт, который вы продаете. Обращение к нему или комментарий к посту могут быть достаточными для продажи.
2. Соответствует профилю вашей аудитории
Вы уже должны знать, кто ваши идеальные клиенты . Вы должны были определить эти демографические данные на основе таких факторов, как возраст, географическое положение, пол, семейное положение, бюджет и т. д.
Если у вас есть лид, который идеально соответствует одному из типов ваших покупателей, то это качественный лид с высокой вероятностью конверсии.
Лонни Стернберг, опытный руководитель RevOps, подчеркивает важность такого согласования:
«Сегодня рост заключается не в привлечении всех, а в сосредоточении внимания на правильных профилях клиентов. Лид, который соответствует вашей персоне покупателя, с гораздо большей вероятностью будет вовлечен и конвертирован, что будет способствовать устойчивому росту».
Персона покупателя
( Источник изображения )
Такие качественные лиды представляют ценность, поскольку они с большей вероятностью будут вовлечены, совершат покупку и станут постоянными клиентами.
Для бренда Clean Origin, специализирующегося на обручальных кольцах с искусственными бриллиантами , пары, которые собираются пожениться, входят в основную категорию покупателей.
Вот почему эти пары представляют собой качественные лиды:
Намерение покупки: Пары, которые хотят пожениться, явно намереваются купить помолвочное кольцо, что делает их идеальными для маркетинга Clean Origin. Они активно ищут символ своей преданности и находятся на рынке высококачественного бриллиантового кольца. Их намерение совершить значительную покупку идеально совпадает с предложениями Clean Origin.
Соответствие товара: эти пары ищут именно обручальное кольцо, а это значит, что предлагаемые товары соответствуют их потребностям.
Эмоциональная связь: Обручальные кольца имеют глубокое эмоциональное значение, представляя пожизненную преданность и любовь. Пары вкладывают время и усилия в поиск идеального кольца, которое символизирует их уникальную историю любви.
Ориентируясь на эту аудиторию, Clean Origin может задействовать эмоциональный аспект решения о покупке. Он устанавливает связь с парами на личном уровне и предлагает запоминающийся и значимый опыт.
Чистое происхождение
( Источник изображения )
Важной частью любой персоны покупателя, которую нужно помнить, является доход и бюджет. Вам не принесет пользы привлечение лидов, которые не могут позволить себе ваши услуги. Они снизят ваш коэффициент конверсии и создадут ошибочную работу для отдела продаж.
Если лид соответствует всем показателям вашего идеального профиля клиента, за исключением бюджета, то он не является качественным лидом.
3. Нужен ваш продукт или услуга
Вы можете определить качество лида на основе болевых точек клиента . Если его потребности соответствуют вашему предложению, то у вас есть качественный лид, который заслуживает времени и внимания.
Например, если вы продаете компаниям абонементы в фитнес-клубы оптом, то офис-менеджер, который только что запустил инициативу по здоровому образу жизни, нуждается в ваших услугах. Это делает их качественным лидом.
Мадху Пураник, основатель Revlytics, объясняет, как компании могут использовать эту согласованность, чтобы избежать напрасной траты усилий:
«Выявление ненужных данных и понимание болевых точек клиентов открывает существенный рост. Когда потребности соответствуют предложениям, вы не просто гонитесь за лидами; вы выстраиваете значимые отношения с клиентами».
