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[subornaakter40]

潜在客户的申请——接受工作的项目数量与总数的比例，以百分比表示（定量指标）。

需求识别——为每个潜在客户识别出与产品和公司的竞争优势相关的需求数量（至少三个，定性指标）。

机会评估——可供公司选择且符合客户需求的解决方案数量（至少三个，定性指标）。

处理反对意见——是或否（定性指标）。

项目参数的协调——折扣金额，以百分比表示（定量指标）。

经济合理性——必须传达给客户并被其接受（定性指标）。

签订合同并转入直接实施项目——从第一阶 荷兰电话营销数据库 段开始，签订的合同占漏斗中项目总数的百分比（定量指标）。

漏斗可能会根据具体业务的工作而变化，并且与标准模板有所不同，但如果正确构建，这种差异很小，转化率可达 40-50%。这还没有考虑由于生产限制而未签订的合同。如果该指标低得多，则表明销售部门的工作存在问题，具有很大的增长潜力。

销售漏斗并不是一根一定能达成交易的魔杖。流程的每个阶段都对应一定的业务流程，其中包括指定的行为形式。正确构建的漏斗可以让您确定哪些需要改进。



清单：如何在与客户谈判中实现你的目标
项目销售常见问题
现在您已经了解了项目销售的简单概念。为了取得成功，他们需要及时响应客户请求，为他们提供优质的服务，并不断监控潜在客户通过渠道的进度。

有很多关于项目销售主题的书籍，可以帮助员工提高与客户互动的质量并提高转化率。下面我们将回答有关项目销售主题的最常见问题。

项目销售应首先关注哪些方面？
首先，必须注意产品的最大限度的个性化；它必须符合特定的而不是抽象的客户的需求。沟通的质量也很重要，这不仅可以建立联系，还可以让双方从彼此那里获得最多的信息。另一点是明确规划时间和资源的使用，这可以让你避免无法满足合同期限。

项目销售的主要目标是什么？
在B2B项目销售领域，最重要的任务是企业之间的互动，形成稳定的信息渠道，从而建立合作伙伴关系。在其框架内，进行技术、经验和想法的交流，从而可以选择合适的供应商和买家。

谁参与项目销售？
据麦肯锡公司称，当今的商业活动中很难明确划分职责和职能之间的界限。在项目销售的框架内，许多参与者的利益汇聚在一起——政府机构、卖家、买家、投资者，每个人都使用自己的方法和工具来实现目标。